Imagens: SA + Varejo

O que você espera de um fornecedor verdadeiramente parceiro? Essa foi a pergunta  que a SA+ fez em uma sondagem exclusiva realizada com cerca de 50 varejistas.

Dela surgiram 10 atributos considerados essenciais pelos respondentes. Eles cobrem as áreas mais críticas para as empresas do setor no que se refere ao potencial de relacionamento com a indústria e seus distribuidores. 

O ponto mais citado é a proximidade. Em outras palavras, significa não apenas a presença física, mas um conjunto de atitudes que inclui confiança verdadeira, empatia, entendimento do cliente, planos de crescimento que abranjam interesses comuns – só para citar alguns exemplos.

Parcerias sustentáveis

Aprofundar-se com seus principais fornecedores nos 10 pontos identificados pela SA+, solucionando entraves e desenvolvendo estratégias conjuntas, pode gerar impactos significativos nos resultados da sua empresa. Isso acontece uma vez que a indústria passa a ter ciência de como ajudar o varejo de maneira mais assertiva.

Por exemplo: entendendo as reais necessidades das redes e de cada uma de suas lojas, otimizando o abastecimento, focando as ações nas áreas em que os resultados são mais qualitativos etc.

Cliente no centro e relação de longo prazo

Nenhum relacionamento entre varejo e indústria é duradouro e produtivo se o consumidor for ignorado em prol de decisões com interesses individuais. A equação só alcança um fator positivo se o sell out acontecer.

Vanderlei Goulart, especialista em gestão e finanças da Meta Assessoria, vem acompanhando de perto o impacto do atual cenário sobre o varejo e avalia:

“Pelos clientes que acompanhamos, a análise indica que o consumidor está indo menos às lojas e aumentando o tíquete, o que significa que se ele não encontrar um item da sua lista de compras, sua satisfação fica comprometida”. 

Ou seja, apostar puramente em preço e focar o relacionamento com a indústria nesse ponto não é garantia de bom resultado.

Pesquisa RPI (Retail Preference Index) 2025, da dunnhumby, analisou os fatores de fidelidade nas empresas do varejo alimentar que mais geram valor a longo prazo. Com base nisso, identificou que a diferença entre os atributos ligados à competitividade e o item sortimento – respectivamente o primeiro e segundo colocados – é de apenas 3 pontos percentuais. 

Pilares de fidelidade nas varejistas que mais geram valor a longo prazo: preços, promoções e recompensas (34%); sortimento (31%); digital (16%); operações (10%); experiência (9%).

Foque os ganhos de margem com os parceiros 

Ao priorizar com os fornecedores o aumento do sell out, o varejo aumenta seu faturamento e dilui custos, o que beneficia a rentabilidade. Nesse sentido, são fundamentais as iniciativas conjuntas que elevam a margem. Entre elas, estão implementação de gerenciamento por categorias, priorização de itens de maior valor agregado e potencialização de categorias em ascensão. 

Para ajudar as empresas do setor, a Meta Assessoria lista os atuais patamares em que os principais indicadores deveriam estar, com base em seus clientes, localizados na Região Sul. “Os números se baseiam em lojas de supermercados com faturamento mensal entre R$ 1 milhão e R$ 7 milhões”, explica Goulart.