04/07/2025
A importância de ampliar os pontos de exposição na prateleira e seu impacto nas vendas: a compra por oportunidade
POR SA+ Branded Content
PATROCINADO POR Unilever
EM 04/07/2025

Em um mercado cada vez mais competitivo, aumentar as vendas e conquistar novos consumidores é uma meta constante para os varejos e indústrias. Embora estratégias tradicionais como embalagens atrativas e promoções continuem relevantes, há um fator que pode fazer toda a diferença: a forma como o produto é exposto nas gôndolas e em toda extensão da loja.
A exposição estratégica no ponto de venda é uma poderosa aliada na jornada de compra. O merchandising visual, por exemplo, é uma ferramenta eficaz que estimula decisões imediatas por parte do consumidor. Recursos como materiais promocionais (MPDVs), ilhas temáticas e ambientações criativas ajudam a transformar o ponto de venda em um verdadeiro ponto de experiência.
Entre as estratégias de visibilidade mais eficazes no varejo, a dupla exposição em pontos naturais amplia a visibilidade do produto e potencializa as chances de conversão. Seu impacto é ainda maior quando aplicada de forma estratégica, respeitando a jornada de decisão do shopper e considerando os gatilhos e critérios que influenciam a escolha no momento da compra.
Além disso, produtos com alta versatilidade de uso e ampla presença em cestas diversas podem ser fortemente impulsionados quando alocados em mais de um local de exposição de gôndola.
Um caso de destaque é o da Maizena, marca da Unilever Alimentos, que adotou uma combinação de estratégias e obteve resultados significativos: lojas com dupla exposição obtiveram um resultado em vendas 2x maior que as demais lojas1.
Com base em análises de dados de cesta, a Unilever identificou que a presença de amidos mais fermento na mesma oportunidade de compra impulsionou a venda dos segmentos 10x mais que separados2.Quando atrelamos a categoria a farináceos, laticínios como leite condensado ou creme de leite e itens para receitas, as vendas podem aumentar em até 5 vezes2.
Esse resultado foi alcançado por meio da ampliação da presença da marca em locais estratégicos, aproveitando o conceito de compra por oportunidade — quando o consumidor se depara com o produto no momento certo, mesmo sem tê-lo planejado.
O cross selling também desempenha um papel fundamental nesse processo. Embora o amido de milho seja tradicionalmente associado a mingaus, cremes, molhos e sobremesas, seu uso é versátil dentro da culinária, contribuindo para garantir a textura perfeita em diferentes tipos de receitas.
Estratégias como a dupla exposição e o cross selling não apenas aumentam a visibilidade do produto, mas também criam conexões emocionais e funcionais com o shopper. E, no fim das contas, é essa combinação que transforma uma simples ida ao mercado em uma oportunidade de acelerar ainda mais as vendas.
Fontes:
1- Dados Internos | BasketAnalysis - Análise de Cestas | Período: de set/22 a nov/22 | Base de Análise 8.370.843
2- Kantar | Usage Panel | Total Starch | 7Rms | MAT Q1´2022. Brasil Metropolitan Regions: Northeast (Salvador, Recife e Fortaleza), South (Curitiba e Porto Alegre), Rio de Janeiro e São Paulo
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