Com um faturamento anual de R$ 21 bilhões, os chocolates oferecem muitas possibilidades de crescimento para o varejo alimentar. Estudo feito pela Mondelēz International estima que existe potencial para adicionar um faturamento da ordem de cerca de R$ 1 bilhão às vendas da categoria.

Essa cifra adicional vem de três estratégias: adequar o sortimento às necessidades do consumidor, aumentar o espaço dedicado aos chocolates na gôndola natural conforme sua participação nas vendas e segmentar a exposição, de acordo com a árvore de decisão de compras do shopper.

Levantamento da Kantar aponta que as cestas com chocolate crescem 50% mais do que as que não tem o produto. Por essa característica, a categoria hoje conta com o papel de gerar mais gastos para as lojas.

 

Adequar o mix conforme as necessidades do consumidor

Parte importante do desenvolvimento da categoria, o sortimento precisa estar alinhado àquilo que o consumidor procura. Há quatro necessidades, que correspondem a diferentes momentos de consumo. Para cada uma, a Mondelēz International, por meio da marca Lacta, conta com um portfólio, oferecendo assim uma solução completa para varejistas e shoppers.

1 – Momento de Mimo

Consumidor: a intenção é satisfazer o desejo próprio com um presente ou recompensa

Exemplos portfólio Chocolates indulgentes, como as linhas Lacta Intense, entre outras

2 – Pausa para recarregar

Consumidor: um impulso rápido no meio da tarde, quando o consumidor está estressado ou com tédio

Exemplos portfólio Lacta: nesse grupo, encontram-se Bis Xtra, Ouro Branco Crocante com Recheio Cremoso, 5 Star, Sonho de Valsa, tabletes Lacta e bombom Oreo

3 – Prazeres do cotidiano

Consumidor: Esse é o chocolate do dia a dia. Um hábito, aquele momento de conforto depois do almoço ou no fim do dia. Mais rotineiro, mas ainda assim muito importante.

Exemplos portfólio Lacta:  tabletes, nas linhas regulares e recheados (Ouro Branco, Sonho de Valsa, Oreo, Caramelo. Há também tamanhos diferenciados

4 – Conexão e diversão

Consumidor: É o chocolate pra compartilhar. Com a família, com os amigos, numa reunião, numa celebração. É o que cria memórias, momentos felizes.

Exemplos portfólio Lacta: caixas de bombom da marca e Sortidos, Bis (caixas de diferentes tamanhos e sabores)

 
Aumentar espaço na gôndola natural

“Identificamos que, em muitos casos, a exposição dedicada aos chocolates não está alinhada à sua participação nas vendas. Em varejistas onde essa diferença já foi ajustada registramos crescimento de até 25%”, explica Juliana Bonamin, Vice-presidente de Vendas da Mondelēz Brasil.

Estudo da empresa aponta ainda que, nos grandes supermercados, a categoria ocupa 1,9% do espaço na gôndola natural, contra 3,9% da sua participação nas vendas. Já nas redes menores, a proporção é ainda maior: 2,5% da exposição, ante 6,3% de share. No total Brasil a diferença fica em 2,1% e 6%, respectivamente

Com base nisso, a Mondelēz International identificou que, ao fazer essa adequação na gôndola natural, as vendas crescem significativamente. Para se ter uma ideia, a categoria como um todo ganharia até R$ 500 milhões adicionais ao seu faturamento anual com essa adequação.

Para viabilizar o aumento de espaço da categoria de chocolates, o varejista deve avaliar em cada uma de suas lojas as categorias que estão caindo em vendas e têm baixa representatividade no faturamento/volume.

Segmentar a exposição de acordo com a árvore de decisão de compras do shopper

Estudos da Mondelēz apontam que a melhor maneira de segmentar a exposição na gôndola é por necessidades de consumo. Essa organização traz resultados melhores do que a segmentação por fabricante, com taxas de conversão 2x maiores, e possibilidade de aumentar o faturamento da categoria em mais 10%.

Dessa forma, a recomendação é iniciar a exposição no corredor natural com os itens voltados ao momento de mimo, seguidos pelos produtos voltados à “pausa para recarregar”. Na sequência, devem vir os direcionados aos prazeres do cotidiano e, depois, os que oferecem conexão/diversão. Essa lógica, aliada ao ajuste do espaço, melhora a visibilidade dos produtos, ampliando assim a conversão de compras.

RedeMix: crescimento de 25%

Uma das mais representativas da Bahia, a varejista nasceu no Estado e está presente na capital e na região metropolitana. “A RedeMix e a Mondelēz atuam em parceria direta na construção e no desenvolvimento da categoria de snacks”, afirma Juliana Bonamin.

Neste ano, as duas empresas iniciaram um modelo de atendimento híbrido – feito pelo time da Mondelēz com o distribuidor responsável pela região –, que tem gerado resultados para as categorias envolvidas na parceria, especialmente a de chocolates.

Com foco colaborativo, o trabalho se baseia em um tripé, no qual a indústria tem o papel de compartilhar insights e apoiar o desenvolvimento de suas marcas na varejista. Ao distribuidor, importante elo entre as duas partes, cabe elevar o nível de atendimento e execução.

"Com isso, aumenta a disponibilidade de produtos nas lojas, fazendo a ruptura cair e melhorando a experiência de compra", afirma Antônio Cabral Filho, proprietário da distribuidora Cabral e Sousa. 

Já para o varejo fica a responsabilidade de capturar shoppers e converter as estratégias em vendas, contribuindo para o desenvolvimento das categorias.

Foi o que aconteceu com os chocolates. A varejista e a fabricante realizaram um piloto na filial Vitória. Nele, os produtos ganharam maior espaço de exposição e passaram a ser segmentados na gôndola de acordo com o momento de consumo, seguindo a recomendação da Mondelēz.

"O resultado foi expressivo. Tivemos um crescimento de 25% nas vendas em valor nessa unidade", afirma João Andrade Nunes, diretor comercial da RedeMix. Para se ter uma ideia, a loja espelho avançou 12% (pouco menos da metade) e a rede como um todo, 23%. Já a evolução no Estado da Bahia foi de 13,9%.

A RedeMix conta atualmente com 19 unidades. A última inauguração aconteceu em abril deste ano, no bairro Rio Vermelho. Ainda para 2025, está prevista  a abertura da loja de número 20, que será localizada no Salvador Shopping – a primeira instalada em um centro de compras. A varejista soma cerca de 2.200 colaboradores, devendo alcançar 2.500 até o final deste ano.

 

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