Mark Roberge, professor da Harvard Business School , tinha a missão de montar o time de vendas da Hubspot , hoje uma grande companhia do setor de inbound marketing e softwares de venda. Na época, optou por buscar aquele que era considerado um profissional de vendas extremamente talentoso, convencendo-o a trocar de empresa. Para surpresa negativa de Roberge, o vendedor contratado, que liderava as vendas em uma equipe de 800 profissionais, não obteve nos seis meses seguintes nenhum destaque na nova empresa, cuja equipe era de apenas 20 pessoas.

Inconformado, o professor recorreu aos seus conhecimentos de engenheiro formado pelo MIT para criar uma metodologia de recrutamento apoiada por dados e processos científicos. Desde então, com as métricas e critérios que definiu, fez a Hubspot avançar para mais de 500 funcionários cujo trabalho garante à empresa cerca de US$ 100 milhões em vendas.

“Eu olhei para a máquina de recrutamento pela perspectiva de um engenheiro. Eu queria uma máquina que fosse muito previsível e escalável, então resumi isso a contratar o mesmo perfil bem-sucedido todas as vezes, treinando de forma precisa, expondo os funcionários a metas de qualidade todo mês e tornando-os responsáveis por resultados consistentes, explica o professor, que comenta seu método no livro "The Sales Acceleration Formula".

Um ponto que o especialista gosta de destacar é que é muito difícil consertar uma contratação após cometer um erro. Ao se equivocar na contratação daquele ótimo vendedor de outra empresa, Mark Roberge percebeu que ele se destacava em um contexto totalmente diferente em termos do estágio do negócio, da marca, do produto e da maturidade da categoria. Para a Hubspot, o perfil que mais importava era o de alguém com características como curiosidade, ética de trabalho, habilidade de coach e inteligência. Como orientação às empresas, Roberge recomenda focar em aprender sobre o processo e aprimorar sua própria fórmula de contratação.

Para quem anda com problemas para recrutar bons profissionais, a dica do professor da Harvard Business School é clara: “não contrate uma agência ou um serviço de recrutamento corporativo, crie uma agência dentro da sua empresa”. O especialista lembra que os melhores talentos, muita vezes, não estão distribuindo currículos, uma vez que costumam ser alvos constantes de propostas de ex-chefes ou antigos colegas. No entanto, apesar de agências serem boa para identificar talentos que nem sempre estão a procura de emprego, sua empresa não é a única cliente, por isso terá de disputar a contratação com outras companhias. Outro problema de terceirizar o serviço, de acordo com o professor, é que muitos recrutadores não são assim tão proativos e, por essa razão, uma vaga importante pode demorar tempo demais para ser preenchida. Mark Roberge veio ao Brasil participar do evento de recrutamento e seleção Kenoby Talks .