Atualmente, apenas 12% do faturamento de alcoólicos no Brasil vêm dos destilados. A oportunidade de crescimento da categoria é enorme, principalmente se compararmos com outros países que apresentam características de mercado parecidas.

Na Alemanha, onde a cerveja também aparece, destacadamente, como a bebida mais presente na cesta de compras, os destilados representam 20% do mercado. Em nosso vizinho Chile, conhecido mundialmente pela produção de vinhos, as bebidas destiladas respondem por 21% das vendas. É totalmente viável para o Brasil, ao longo dos próximos anos, alcançar esse patamar e, com isso, capturar uma participação maior de importância nesse mercado – se a categoria de destilados tiver, no Brasil, a oportunidade de atingir a mesma participação que tem no Chile, poderíamos chegar a um potencial superior a R$ 40 bilhões.

Quem está ao lado dos varejistas no apoio ao crescimento do mercado e desenvolvimento da categoria é a Pernod Ricard, dona de um portfólio completo, que atende todas as ocasiões e públicos com produtos como os whiskies Ballantine’s, Chivas, Jameson e The Glenlivet; a vodka Absolut; o gin Beefeater e o aperitivo Lillet. 

As redes varejistas só têm a ganhar ao apostar nesse segmento, cujo ticket médio fica em torno de R$ 150 a R$ 200, o que garante cash margem bem atrativa, difícil de ser obtida em outras seções de bebidas da loja.

Pedro Lobo, Diretor de Vendas da Pernod Ricard (foto acima), explica que o primeiro passo para o varejo alavancar os resultados é trabalhar melhor o portfólio de destilados, ampliando o espaço em gôndola. “É um desperdício para o varejo atender somente quem quer os produtos mais básicos e ver o cliente procurar outros canais para comprar os demais itens”, analisa.

É claro que o cliente mais "tradicional", aquele em busca das marcas e produtos que já conhece, precisa ser bem-atendido. Mas há outros três perfis de shoppers identificados pela Pernod Ricard. O "expert" busca autenticidade e qualidade, por isso consome o melhor produto ou marca dentro do seu orçamento, além de apreciar inovações Tem também o "aventureiro", um perfil que procura novidades para melhorar a experiência e impressionar. E, por fim, o "caridoso", interessado em marcas de mais status, capazes de impressionar.

Outra informação importante é que as ocasiões de consumo estão no topo da árvore de decisões dos shoppers e consumidores e têm uma influência enorme no momento  da compra de bebidas destiladas. Elas variam muito – em casa, no churrasco, no encontro com a família, na festa junto dos amigos, etc. – e isso significa que há, durante todo o ano, inúmeras oportunidades de vendas de diversos produtos na categoria.  

Nesse sentido, educação do consumidor tem um papel importante, conforme lembra Renato Tartarelli, Head de Trade Marketing da Pernod Ricard. "Ao mostrar ao público as combinações que podem ser feitas , quais bebidas consumir, seja na versão pura, com fruta ou refrigerante, trazemos quem está fora para a categoria", exemplifica. A empresa tem trabalhado essas informações ao consumidor nos packs promocionais e nos materiais de ponto de venda que comunicam as possibilidades de consumo, além das plataformas digitais que ainda têm um conteúdo didático. 

A categoria de destilados apresenta crescimento consistente no Brasil, mesmo em períodos desafiadores para a economia. O ano de 2023 foi uma excessão porque a base de vendas de 2022 era muito alta – em razão do pós-pandemia –, mas mesmo assim apresentou desempenho melhor do que em anos anteriores, mantendo a tendência de alta no faturamento.

Fidelizar o público é o caminho para tornar suas lojas o destino certo dos shoppers, e isso vai fazer toda a diferença nos resultados financeiros.

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