Ao identificar que o faturamento do açougue estava abaixo de seu potencial, o Roldão realizou um estudo de potencial que avaliou os domicílios das áreas de influência da loja, considerando principalmente as pessoas que viviam a menos de 5 minutos de deslocamento. O estudo mostrou que havia um volume relevante de shoppers potenciais pouco ou nada explorados na categoria.

“Com base nesses dados, conseguimos comprovar que existia espaço real para crescimento. E, mais importante, definimos o caminho para ativar esses consumidores de forma estratégica”, explica Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

Após a análise de potencial, que definiu as oportunidades de crescimento, foi realizada uma segmentação e clusterização dos shoppers com maior potencial para resultado. A partir daí, foram desenvolvidas campanhas promocionais personalizadas com descontos exclusivos no aplicativo. Foram feitas ativações multicanais três vezes por mês, aproveitando datas estratégicas para intensificar os picos de consumo. O resultado foi expressivo: após 9 meses de campanha, houve aumento de 108% no faturamento da categoria em relação ao mesmo período do ano anterior.

A estratégia foi realizada com apoio da Rock Encantech, que entrega uma visão ampla, baseada na ciência do consumo, IA e soluções integradas capazes de conhecer, engajar e monetizar o shopper.

Juntas, as empresas definiram metas de crescimento, segmentaram clientes, criaram campanhas promocionais personalizadas e implementaram ações recorrentes e escaláveis, como desconto exclusivo no aplicativo.

“No Roldão, entendemos que em um mercado altamente competitivo não basta ter apenas preço e sortimento, é preciso conhecer o cliente. O uso do CRM foi decisivo no case do açougue, pois nos permitiu identificar padrões de consumo e direcionar ofertas personalizadas. Com isso, conseguimos trazer de volta para a nossa loja vendas que provavelmente estavam indo para o concorrente”, relata Victoria Roldão, gerente de marketing e trade marketing do atacarejo.

 

"Mais do que estimular a compra por impulso, o Roldão provou que ativar o shopper certo, no momento e com a oferta certa é o caminho mais eficiente para gerar receita incremental", entende Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

 

A empresa também provoca uma visão diferente sobre o papel do CRM: quem continuar tratando esse recurso como uma solução isolada ficará preso à disputa por preço e espaço. Por outro lado, quem abraça a ciência do consumo cria estratégia de verdade e constrói vantagem competitiva.

 

Mas o que seria essa “ciência do consumo”? Trata-se de analisar dados, compreender comportamentos, identificar tendências e cruzar informações de compra com bases secundárias, como PNAD, PNUD, RAIS, IBGE.

“Nosso trabalho é criar estratégias que melhorem vendas e margens dos nossos clientes, sejam varejistas ou a indústria. Mas isso só acontece quando conseguimos gerar insights acionáveis, que podem ser executados na prática. O CRM é ferramenta, um meio, não um fim. Nós acreditamos em algo maior: conhecer profundamente o shopper.” – Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

Segundo Gibotti, esse conhecimento é adquirido a partir do conjunto de dados de perfil (gênero, idade, configuração familiar, renda estimada pela localização etc.) e de consumo (cupom fiscal, o que a pessoa compra, quando, quanto paga, como paga e com que frequência). Após a clusterização, inicia-se a comunicação ativa com os shoppers, feita por meio de super apps que possibilitam interações hipersegmentadas e personalizadas. 

 

A Rock Encantech também atua com o conceito de gôndola estendida que é uma forma de ampliar o sortimento sem aumentar custos, fidelizando clientes e gerando mais monetização. “Essas soluções permitem manter o shopper dentro do ecossistema do varejista, sem levá-lo para outros players. Resultado: aumento de vendas, melhora de margem e novas formas de monetização”. Além disso, a empresa consegue projetar o potencial de faturamento de uma loja, inclusive com valores por setor, auxiliando em decisões de expansão e na identificação de categorias com maior potencial de crescimento.

 

CRM é ferramenta, não estratégia. É como o Word: você pode ter o melhor editor de texto do mundo, mas isso não faz de você um escritor. Da mesma forma, ter um CRM não torna o varejo competitivo. A especialidade da Rock Encantech é a ciência do consumo: conhecer profundamente o shopper, engajá-lo com experiências relevantes e gerar crescimento sustentável para seus clientes.