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A decisão de compra deixou de ser linear: entre marcas consolidadas e canais que oferecem conveniência, quem realmente define a escolha do consumidor? As tendências do varejo indicam que a resposta é mais complexa do que parece e muda conforme a categoria.

 

Um levantamento do Worldpanel by Numerator ajuda a ilustrar esse cenário. No segmento de biscoitos, por exemplo, o consumidor tem 4,2 vezes mais chance de trocar de marca do que de canal. A mesma lógica se aplica a outros itens indulgentes, como snacks e refrigerantes, em que a experimentação fala mais alto do que a fidelidade.

 

Por outro lado, nos itens recorrentes da lista de compras, como queijo e creme dental, o movimento é inverso. A lealdade à marca é 0,6 vez maior, o que significa que o consumidor está disposto a mudar de canal, se necessário, para encontrar aquele produto específico.

 

Esse comportamento reforça a necessidade de estratégias cada vez mais segmentadas. De um lado, os canais disputam atenção com conveniência, praticidade e experiência. O brasileiro visita, em média, 9,2 canais diferentes, o que torna básico oferecer atendimento qualificado, loja organizada e sortimento completo. O diferencial, no entanto, está na tecnologia: varejistas que avançam em personalização, integração digital e programas de fidelidade tendem a se destacar.

 

As marcas, por sua vez, precisam equilibrar valor percebido e preço, sem comprometer posicionamento. No segmento premium, as que mais cresceram foram justamente aquelas que adotaram estratégias menos exclusivas, como promoções pontuais nos canais certos, para tornar a compra mais acessível sem perder a essência da marca.

 

Fato é que o consumidor está mais dinâmico, menos previsível e mais disposto a experimentar. Nesse contexto, conquistar espaço nos lares brasileiros deixou de ser uma questão de escala e passou a depender da capacidade de entender nuances, dados e comportamentos. Poucas empresas dominam essa equação, mas quem conseguir terá vantagem em um mercado cada vez mais competitivo.