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Loja Perfeita não é vitrine bonita. É execução estratégica, orientada por dados, com foco no consumidor, alinhamento entre as pontas (varejo e indústria) e atenção constante aos detalhes. É o trade quem lidera esse processo, transformando intenção em conversão e resultado no ponto de venda. Tenho visto redes tentando implantar o conceito de loja perfeita, mas sem resultados consistentes e muitas acabam desistindo no caminho. O principal motivo? Não compreenderam, de fato, o papel essencial do trade marketing nesse processo.

É justamente sobre esse papel fundamental do trade que quero falar neste artigo. Mas, antes, vale entender por que essa estratégia de Loja Perfeita se tornou tão relevante.

Transformações que impactam o PDV

Com a fidelidade do consumidor em queda e a experiência em loja se tornando um fator decisivo de compra, o conceito de Loja Perfeita passou a ocupar um espaço importante das estratégias comerciais. Quando bem executada, entrega resultados, como: fidelização do shopper, aumento da conversão e do tíquete médio, redução de ruptura, fortalecimento da marca no ponto de venda e muito mais. É bom para a indústria, para o varejo e para o shopper.

Os 10 pilares da Loja Perfeita

1. Shopper no centro da decisão

Conhecer profundamente o comportamento e as necessidades do shopper é o ponto de partida. Toda decisão, do sortimento ao posicionamento, deve estar alinhada ao perfil real de quem compra.

2. Sortimento ideal

Produtos certos, nas quantidades adequadas, no lugar certo, ajustados ao perfil de cada loja e região.

3. Exposição correta

Gôndolas organizadas com base em planogramas estratégicos, que favoreçam a visibilidade e a lógica de compra.

4. Preço visível e competitivo

Etiquetas atualizadas, bem posicionadas e alinhadas ao mercado.

5. Merchandising bem aplicado

Materiais promocionais utilizados nos pontos estratégicos, de forma padronizada e conforme o plano.

6. Ponto extra bem ativado

Ilhas e espaços promocionais que respeitam o fluxo da loja e valorizam a jornada do shopper.

7. Ruptura zero

Estoque abastecido, com monitoramento constante dos SKUs e reposição eficiente.

8. Ambiente atrativo

Loja limpa, organizada, bem sinalizada e acolhedora, do layout à iluminação.

9. Equipe treinada

Colaboradores preparados para garantir a execução conforme os padrões definidos.

10. Parceria varejo-indústria

Colaboração real entre as partes, com alinhamento de objetivos, execução integrada e compartilhamento de dados é fundamental.

Trade: a execução que sustenta a estratégia

O Trade é o elo que transforma todo o planejamento de Loja Perfeita em realidade no ponto de venda. É ele quem mapeia oportunidades, negocia espaços, define planogramas, direciona recursos, acompanha indicadores e garante que os materiais sejam aplicados corretamente.

Também cabe ao Trade avaliar a execução, identificar falhas, propor ajustes e assegurar a consistência da operação. Quando bem estruturado, o time de trade torna o PDV uma engrenagem eficiente e orientada a resultados. Mas nada disso acontece se indústria e varejo não estiverem em sintonia. E é aí onde ainda existem desafios importantes.

O que precisa mudar

Varejo e indústria precisam deixar de enxergar o trade como um braço apenas operacional ou promocional. Ele é uma frente estratégica, com impacto direto em sell out, ruptura, share e experiência de marca.

Negociar bem não basta. Loja Perfeita não se constrói apenas com verba e espaço. É preciso processo, equipe capacitada, munida de ferramentas, motivada e com foco contínuo na execução em loja.

Mais fatores que ainda travam a Loja Perfeita

1. Falta de segmentação das lojas por região, perfil e características
2. Ausência de KPIs bem definidos e integrados à estratégia
3. Metas estabelecidas apenas para vendedores, e não para promotores
4. Pouco uso de dados e tecnologia para dar suporte às ações
5. Falta de padrão visual consistente
6. Promoções desalinhadas ao perfil do shopper
7. Execuções sem continuidade
8. Baixo investimento na equipe de loja
9. Desconexão entre a estratégia e a rotina de campo

Quando tudo se conecta, o resultado aparece

O ponto de venda continua sendo, para muitas categorias, o principal palco da decisão de compra. E, nesse palco, é o Trade quem garante a execução da Loja Perfeita, que transforma estratégia em resultado real.