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A busca pela saúde é cada vez mais relevante para o consumidor na hora de decidir sobre a sua cesta de compras no supermercado. Contribuem para isso o aumento da renda, o acesso à educação e a manutenção do hábito de preparar os alimentos em casa, adquirido após a pandemia de Covid-19, assim como o crescimento da obesidade.

57,2% da população brasileira está acima do peso. Mais da metade da população brasileira

Fonte: Ministério da Saúde

Esse cenário é ideal para o crescimento da categoria de alimentos naturais e saudáveis, embora apresente desafios, como o aumento da concorrência, incluindo o e-commerce e lojas especializadas.

De acordo com Leila Okumura, cofundadora da Local.e, os novos entrantes são as maiores oportunidades no mercado de saudáveis. A empresa, que atualmente tem 80% do portfólio formado por marcas no mercado de saudáveis, atua na montagem de estratégias para escalar vendas nos supermercados. “Nosso método, desenvolvido por meio de estudos de casos de sucesso no varejo brasileiro, consiste em quatro principais pilares, que abrangem diferenciação, relevância, estratégia, foco e construção de marca”, diz Leila.

Quatro pilares para escalar vendas

• Informação especializada ao cliente

Educar os consumidores em relação aos produtos saudáveis é importante para desenvolver a categoria com rentabilidade. Daí a importância de envolver os fornecedores. Utilize degustações e faça explicações sobre os benefícios dos itens

• Compra estratégica

Quanto mais os compradores e colaboradores envolvidos com a seção de saudáveis souberem sobre o mercado e os consumidores, mais as estratégias serão eficazes. No Zona Sul (RJ), especialistas nesses produtos ajudam na seleção de fornecedores

• Atenção às categorias em ascensão

Todos os dias surgem novidades no mercado de saudabilidade, cujos benefícios descolam da guerra de preços. É o caso dos suplementos, que vêm crescendo a taxas de cerca de 40% ao ano, segundo pesquisas

• Precificação inteligente

Os produtos saudáveis de fornecedores locais, em geral, estão nas curvas B ou C. Isso significa que o varejista não precisa ser tão agressivo no preço final. É preciso encontrar um equilíbrio entre margem de lucro e giro capaz de potencializar a lucratividade em valor

Leila ressalta que as pequenas indústrias precisam de um tratamento mais estratégico em comparação a grandes corporações. “Empreendedores que adotam nossa metodologia compreendem a importância de se prepararem para um crescimento sustentável", comenta. Ela cita casos de sucesso como Mexidona, Alere Gourmet e Pincbar, marcas que conquistaram resultados expressivos ao aplicar esse modelo.

Letramento do consumidor

Para o varejista, entender o nível de maturidade do shopper é essencial para ajustar o mix de produtos. Trabalhar em parceria com fornecedores para educar os consumidores por meio de degustação, rótulos claros e explicação sobre benefícios é um caminho eficaz.

Deve ser considerada a questão da transformação nos conceitos de saudabilidade, a exemplo de produtos sem açúcar, antes considerados saudáveis, mas hoje submetidos a mais critérios para receberem essa classificação.

"No dia a dia do varejo, um dos desafios é entender o consumidor de alimentos saudáveis e fornecer informações claras. Ainda há muita confusão sobre o que é saudável. Existem consumidores que consideram refrigerantes zero como saudáveis e outros mais exigentes que leem cuidadosamente os rótulos”, afirma Leila Okumura, cofundadora da Local.e

Conforme Leila, para formar o sortimento eficaz, o varejista precisa, essencialmente, aprofundar o conhecimento tanto sobre o mercado de alimentos saudáveis quanto sobre as mudanças de comportamento do comprador, ao fazer os pedidos aos fornecedores. Ela cita como exemplar a rede de supermercados Zona Sul, que conta com profissionais especialistas em produtos saudáveis para ajudar na seleção de novos fornecedores.

“Há uma variedade incrível de produtos saudáveis no mercado, em uma infinidade de categorias, desde snacks até suplementos e vitaminas, com muitas opções vindo principalmente das pequenas indústrias brasileiras. Então, desenvolver um mix de produtos relevantes na área de saudáveis não é mais um desafio. Porém, para compor um sortimento interessante, o varejista precisará entender o segmento de saudabilidade. Para comprar saudáveis, é preciso ter um conhecimento mínimo do mercado de alimentos saudáveis”, comenta Leila.

O desafio da precificação

A área de saudáveis nos supermercados começou a ficar mais popular quando os varejistas se deram conta de que estavam perdendo vendas para as lojas especializadas e lojas naturais que vendem a granel. Então, na maioria das vezes, ao ter produtos mais saudáveis no mix, o objetivo é atrair consumidores que já compram saudáveis, mas que não consideravam os supermercados para a compra desses produtos.

Estabelecer precificação está entre os principais desafios ao varejista, então nesse quesito é preciso mais do que nunca entender a expectativa do público. Tradicionalmente, os preços dos saudáveis tendem a ser mais altos, mas a regra pode ter exceções.

Leila explica que produtos saudáveis, por usarem ingredientes de melhor qualidade, tendem a ter preços premium. Porém, os supermercados precisam equilibrar essa realidade com preços competitivos, especialmente em relação às lojas especializadas. “Ao atrair o consumidor saudável, o supermercado tem a oportunidade de incluir outros itens na cesta de compras”, diz ela.