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A personalização do sortimento pode elevar em até 20% as vendas, segundo a consultoria McKinsey. Por trás disso, estão o uso estratégico de dados, suporte de tecnologia, entendimento aprofundado do consumidor, entre outros pontos. Com base nisso, é possível ir no detalhe de cada loja ou grupo de lojas, uma vez que não faz sentido ter um único sortimento para toda a rede.

As vantagens vão além das vendas

Quando o mix é ajustado de acordo com as necessidades dos clientes, o varejista consegue otimizar o estoque. Isso acontece porque os itens que permanecem no sortimento giram de forma satisfatória ao invés de ficar parados nos depósitos.

Esse foi um dos benefícios observados pela varejista estadunidense Kroger, que registrou uma queda de 12% nas mercadorias paradas em estoque ao utilizar os dados do seu programa de fidelidade a fim de definir um sortimento para cada loja. Paralelamente, houve aumento de 9% no giro médio dos produtos.

É preciso alguns cuidados para funcionar

De acordo com estudos, a customização do sortimento aumenta a complexidade da operação. Na logística, por exemplo, torna-se necessário ser mais eficiente na separação de mercadorias em pequenas quantidades – o chamado picking –, uma vez que um determinado item pode ir para uma filial, mas não ser necessário em outra.

Também é importante o refinamento do algoritmo de reabastecimento automático. Caso o sistema não esteja 100% adequado ao histórico, pode haver risco de ruptura. Além disso, há especialistas apontando que os modelos preditivos precisam “aprender” os novos padrões de demanda individualizados por loja.

Aprimorar o mix sempre vale a pena

Outro estudo da McKinsey constatou mais vantagens na otimização analítica do sortimento. Uma delas é a possibilidade de reduzir em 36% o mix, elevando entre 1% e 2% a margem bruta, proveniente do aumento do faturamento. Com menos SKUs, é possível dar maior visibilidade nas gôndolas para os produtos que vendem mais, incentivando a compra.