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O tema monitoramento e compartilhamento de dados tem sido debatido há algum tempo e mercado de fato evoluindo, especialmente no quesito colaboração. Porém existem ainda alguns aprendizados que valem a pena serem absorvidos, pois a prática mostra que as redes que compartilham dados realmente apresentam crescimento superior.

“Quanto mais colaborativa for a relação com a indústria, mais o varejista tende a crescer. Já estamos muito mais colaborativos, saindo da conversa apenas transacional. As indústrias que estão conseguindo mudar seus targets de venda e discutir com seu vendedor o sell out estão crescendo mais rápido porque estão indo na causa raiz”, avaliou Rafael Andreatta, diretor de Data Hub da Unilever , durante Papo de Varejo realizado no dia 25 de outubro. CLIQUE AQUI ou na imagem abaixo para assistir o programa completo.

 

 

Felipe Lima, gerente de inteligência de vendas do Grupo  Supernosso , explicou que existe um processo a ser cumprido para montar uma estratégia amparada por dados. Após a captura dos números, é preciso ter um esforço tático de análise do que foi monitorado, em seguida elaborar um plano de ação e então executá-lo. 

“É uma soma de ações que faz com que o sistema se retroalimente. Preciso ver os dados do passado para entender o que deu certo ou não e corrigir a rota, mas também preciso olhar para os dados do futuro para tentar prever o que vai acontecer, tornando-se sustentável a longo prazo”.

Andreatta ressaltou ainda que CRM é uma estratégia de longo prazo e que que expectativas de respostas rápidas podem frustrar e comprometer o processo de implantação. Isso porque é preciso ter um histórico de consumo, com uma base sólida e recorrente, para que conclusões sejam tiradas e perfis de clientes definidos. “A graça do CRM está quando você começa a clusterizar, o que demanda um trabalho de estatística para entender o shopper e poder montar um plano específico para cada um”.

Entender a jornada do shopper para comunicar assertivamente 

O trabalho de clusterização é um aprimoramento essencial para resultados mais efetivos, um processo mais complexo e demorado. Um shopper de fraldas, conforme exemplifica o executivo da Unilever, terá esse comportamento de consumo por tempo limitado, quando então a criança crescer e não necessitar mais do produto. Ciclos de mudanças de compra também podem ser mais curtos, como no caso de um comprador de itens para churrasco, que pode consumi-los no verão, mas não mais no inverno. 

Outro desafio é, depois de entender essa jornada, ter um ponto de contato assertivo para comunicar ao cliente o que quer que ele saiba. “Eu posso ter o melhor CRM do mundo, mas se eu não tiver pessoas para traduzir em ações, a ferramenta nunca vai gerar os resultados que se espera”, alertou o executivo do Grupo SuperNosso.

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