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Uma pergunta feita antes e após a apresentação da McKinsey & Company no 12º Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria, que aconteceu em março na capital paulista, confirmou que o setor considera eficiência operacional a principal alavanca para os resultados de suas empresas. Na primeira vez que a pergunta foi feita, por meio de um quiz ao vivo logo que Roberto Tamaso, sócio da consultoria, subiu ao palco, a opção foi apontada por 45,2% dos presentes no evento. Ao ser repetida, no término da apresentação, o percentual subiu para 54,5%.

Entre os motivos para esse aumento, estão os dados apresentados por Tamaso indicando que ter uma operação eficiente pode elevar a margem e as vendas entre 0,5 e 1 ponto percentual, além de reduzir custos de itens de não revenda entre 10% e 15% e diminuir despesas com pessoal de 5% a 10%. Outros pontos que apareceram entre as escolhas dos varejistas na enquete ao vivo foram otimização comercial, expansão de lojas e de formatos e estratégias de CRM, fidelidade e digital. Todos esses temas foram debatidos por supermercadistas convidados para subir ao palco.

Confira os principais trechos da discussão

Roberto Tamaso, sócio da McKinsey & Company: segundo o executivo, entre os diversos projetos da consultoria no varejo, ter uma correta estratégia de mix é essencial. “Aumente o alcance do sortimento e tente expandir e oferecer serviços de alimentação e opções prontas para o consumo. Amplie também os produtos sustentáveis, obtenha dados próprios para personalização e pense em ‘share of life’ em vez de ‘share of wallet’ como métrica-chave”, disse.

Roberto Tamaso. Foto: Eduardo Frazão e Willy Teixeira

Joel Feldman, presidente do Cesta do Povo (BA): para ele, um dos desafios é o processamento dos dados acumulados. “É preciso ter uma atenção redobrada em relação às características de cada unidade”, afirmou. O empresário também compartilhou a expansão realizada por meio da compra de 10 unidades do Carrefour na Bahia e discorreu sobre as diferenças entre as redes regionais e os competidores nacionais.

Joel Feldman  Foto: Eduardo Frazão e Willy Teixeira

Eneo Karkuchinski, diretor-presidente do Imec (RS): para ele, todos os pontos levantados na enquete são importantes, porém o CRM, adotado há dois anos, tem sido foco da companhia. Dos 1,3 milhão de clientes que passam por suas lojas mensalmente, 1,1 milhão são identificados (84,6%). No atacarejo, o percentual é de 87%. "A partir desses dados sabemos quantos clientes abandonaram a cesta de compras. Temos consciência do quanto é difícil trazê-los de volta”, completou.

Eneo Karkuchinski  Foto: Eduardo Frazão e Willy Teixeira

Adilson Corrêa, diretor comercial do Grupo Muffato (PR): segundo ele, o equilíbrio das diferentes alavancas para os resultados do varejo é o principal desafio. “Se o básico não for bem-feito na questão da eficiência operacional, tudo começa a escapar pelos dedos”, afirmou. O executivo também comentou que o uso de dados do CRM para definição de estratégias vem crescendo ao longo do tempo.

Adilson Corrêa  Foto: Eduardo Frazão e Willy Teixeira

 

Rosa Cunha, diretora comercial e de marketing do  Inter Supermercados  : a empresária comentou que expansão não é mais a única prioridade da empresa. “Nosso foco está também na modernização do CRM, e estamos nos empenhando no aprendizado. Identificamos o cliente, mas o processo de análise não é simples. Temos uma estrutura interna e um software para realizar esse trabalho e avaliamos as estratégias que deram certo ou errado para ajustar e aprender”, comentou.

 

Rosa Cunha Foto: Eduardo Frazão e Willy Teixeira

Matéria originalmente publicada na edição de abril da SA+ Ecossistema de Varejo