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A colaboração entre varejo e indústria passa a exigir novos formatos em 2026. Especialistas apontam que o avanço está menos na personalização plena e mais no uso estratégico de dados, no diálogo contínuo e no foco em performance de categoria, colocando o shopper no centro das decisões para gerar resultados sustentáveis para ambos os lados.

Com experiência nos “dois lados do balcão” (varejo e indústria), Diego Cicconato, da Retail Think, percebeu que, com a complexidade da distribuição e o nível de capilaridade do mercado nacional, é uma utopia pensar sempre os planos customizados. Eles são bem-vindos (e muito!), porém nem sempre viáveis. Mesmo assim, é possível buscar algum nível de personalização, inclusive em redes atendidas basicamente por distribuidores.

O caminho para o ciclo virtuoso na colaboração entre varejo e indústria requer foco na performance, mas também o entendimento de que é preciso se relacionar o tempo todo. “A próxima fronteira é transformar dados em diálogo e, assim, continuamente fazer as melhores escolhas para ambos e atender bem as necessidades do shopper”, resume Bruna Fallani, consultora estratégica e conselheira em Varejo e Consumo.

“O shopper é um elo de convergência entre a indústria e o varejo. Quem consegue colocar o cliente no centro potencializa os resultados”, afirma Bruna Fallani, consultora estratégica e conselheira em Varejo e Consumo.

“A falta de alinhamento entre varejo e indústria pode ser medida por um dado Nielsen de que 65% das ações promocionais não trazem resultado. Se o investimento em promoção é na casa de 10%, significa que 6,5% do faturamento do varejo vai embora nisso. Não faz sentido os dois lados deixarem de se sentar para desenhar planos que gerem resultados e atendam bem os clientes”, afirma Diego Cicconato, CEO e sócio da Retail Think.

“A indústria de bebidas tem se mostrado mais avançada em aspectos como o olhar para resultados, rigidez na governança e pagamento por resultado”, afirma Andrea Aun, Sócia da Integration Consulting.

Case 01 - Indústria ajudou a personalizar plano em rede atendida por distribuidor

Uma rede regional multiplicou em algumas vezes seu faturamento em um segmento de bebidas num projeto do qual fez parte Diego Cicconato, CEO e sócio da Retail Think. O atendimento era via distribuidor, mas a própria indústria se envolveu no atendimento personalizado, que incluiu mudança no layout da categoria, inclusão de pontos com a bebida gelada, dentre outras ações realizadas após amplo compartilhamento de dados.

Case 02 - Foco na rentabilidade solucionou problema na seção de cafés

Em um trabalho de consultoria para varejista com rentabilidade bem abaixo do ideal em cafés, Bruna Fallani chamou 3 indústrias para discutir com a rede como melhorar a rentabilidade da categoria.

Os resultados se potencializaram com mudanças no mix, ações de trade, aprimoramento da execução e mais divulgação, entre outras iniciativas definidas de modo que a marca geradora de volume continuasse a cumprir seu papel mas também agregasse valor com outros itens do portfólio. Coube às demais indústrias passarem a agregar opções sem canibalizar vendas.