Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, e Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade, no palco do Encontro Reservado para Indútria. Foto: SA+ Ecossistema de Varejo

 

Com insights voltados para o crescimento orgânico e colaborativo com o varejo, a mais recente edição do Encontro Reservado para Indústria reuniu diversos profissionaisdo setor no Cubo Itaú, em São Paulo. A mediação foi de Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo. 

 

Confira a seguir os principais destaques do evento: 

 

PALESTRAS

 

Como construir valor efetivo na relação varejo e indústria – Miguel Abuhab, fundador da Neogrid

 

O papel da tecnologia pode ser determinante para gerar valor no relacionamento de varejistas e fornecedores. Um ponto importante para isso é evoluir as regras de negócios. Isso porque, segundo Miguel Abuhab, fundador da Neogrid, a maioria delas foi criada para contornar restrições tecnológicas. Tomando como exemplo o estoque, sabe-se que, ao melhorar o giro, é possível ampliar o retorno do investimento. Nesse caso, as ferramentas devem acelerar a rotatividade das mercadorias (quebrando a regra atual de negócio), o que ampliaria o retorno do investimento.

Miguel Abuhab, fundador da Neogrid. Foto: Sa+ Ecossistema de Varejo 

Aprofundando o exemplo na relação varejo-indústria, Abuhab lembra que é comum o varejo receber pedidos de uma indústria mensalmente. Contudo, nem todos os SKUs são entregues. Por conta disso, o item não recebido entra em ruptura pela falta de sincronização ente os dois lados. “Enquanto o consumidor final não comprar ninguém vendeu”, disse o fundador da Neogrid. Segundo ele, a falta de sincronização é a regra que precisa ser alterada a partir da tecnologia no relacionamento entre varejistas e fabricantes. Para substituí-la, a proposta da Neogrid é ter um contrato de fornecimento que defina um preço unitário por produto durante um período específico – modelo que requer compartilhamento de dados e controles a partir de sistemas funcionando conjuntamente.

 

Dessa forma, a reposição acontece de forma a evitar ruptura e excesso de estoque. “A ideia é que, além de estabelecer o preço individual dos produtos, o contra traga uma meta de faturamento final. Não é preciso estabelecer as quantidades, porque o reabastecimento será feito com base no real consumo: o que vendeu em uma semana, é entregue na seguinte. O desconto não será concedido para o varejo comprar, mas para gerar mais sell out”, explicou Miguel.

“Com isso, os interesses do varejo e da indústria estão finalmente alinhados”, finalizou.

Como transformar investimentos em crescimento sustentável – Julio Gomes e Caio Carvalho – sócios do The Partnering Group

Julio Gomes. Foto: SA+ Ecossistema de Varejo 

A adoção de um processo de JBP realmente colaborativo pode levar a crescimentos que vão de 5% a 8%. No e-commerce, a alta pode alcançar 220%. Soma-se a isso ganhos operacionais entre 0,75% e 2%. Outros benefícios são:

 

- Melhor desempenho dos parceiros

 

- Recursos ampliados/incrementais

 

- Colaboração fortalecida entre funções e empresas

 

- Mentalidade analítica, pensamento criativo e resolução flexível de problemas

 

Um case é o da fabricante de energéticos Red Bull. O projeto, em parceria com o The Partnering Group, incluiu um treinamento com os participantes do JBP, abordando todos os pontos essenciais para extrair o máximo do processo. Até a melhor forma de linguagem – se mais ou menos informal, por exemplo – foi contemplada na capacitação.

Caio Carvalho. Foto: SA+ Ecossistema de Varejo 

A execução dos planos com os clientes passou por atuar com times multifuncionais e realizar negociações que contemplaram calendários personalizados.

Nesse processo, a Red Bull conseguiu alcançar 1/3 da meta anual de implementação de geladeiras e cobrir 70% do volume do canal, além de crescimento de 46% do sell out.

Debate

(Da esq. para a dir.) Helena Dantas Waquil, head de desenvolvimento da Nestlé; Manuela Telles, diretora de trade marketing Ambev; Miguel Abuhab, fundador da Neogrid, Sergio Alvim e Julio Gomes, sócio do The Partnering Group. Foto: SA+ Ecossistema de Varejo

Manuela Telles, diretora de trade marketing Ambev:

 

“Nosso dia a dia o JVC, a melhor ferramenta para ficar com um olho no longo prazo e outro no curto prazo. Também temos as ferramentas como aliada para permitir que isso aconteça”

 

Helena Dantas Waquil, head de desenvolvimento da Nestlé:

 

“Na empresa, conseguimos promover uma mudança do sell in para o sell out, saindo de um relacionamento transacional para um mais estratégico. Realizamos o Dia D, voltado ao JVC. Participam o nosso presidente, os VPs, diretoria de supply e de outras áreas. Também espelhamos as áreas com o varejo para fazer o acompanhamento conjunto do plano ao longo do ano.”

 

Miguel Abuhab, fundador da Neogrid

 

“No nosso novo modelo, que alinha os interesses do varejo e da indústria, o desafio maior é a ortodoxia. Apresentei esse projeto para uma pessoa, que gostou e ficou de conversar com os seus pares. Nesse processo, a mensagem se perdeu. É preciso ter alguém com habilidade e que possa impulsionar a inovação, pois é ela que vai ajudar a indústria e o varejo a chegar no topo da pirâmide”

Julio Gomes – sócio do The Partnering Group

 

“A questão da marca própria e da marca nativa digital, que surge com a força dos influencers, é a melhoria de margem para o varejo. No Brasil, estamos em um nível de qualidade, com todos os grandes players com uma estratégia para ela. Apesar disso, a marca própria é um “me too” [igual a outro do mercado], ou seja, não está desenvolvendo molécua, comprando pesquisa, não gera inteligência. Por isso, a margem dela é maior. Quando faz tudo isso com um produto, a indústria consegue fazer da inovação um driver de crescimento e começa a influenciar um calendário promocional ou uma execução em gôndola.”

 

Parceiros

 

Rock Encantech

Inovação é base das soluções da companhia para a indústria. A ideia vem do próprio nome da empresa, formado pelas iniciais de Return On Customer Knowledge. Em outras palavras, o objetivo é transformar o conhecimento em conexões capazes de gerar valor. Para se ter uma ideia, o conhecimento acumulado da Rock Encantech vem de 320 varejistas, que possuem mais de 130 milhões de shoppers e GMV de R$ 310 bilhões. No evento, a empresa apresentou uma nova solução e cases práticos de clientes que já usam suas ferramentas.

Midfy

 

A empresa conta com uma solução para JBP (Joint Business Plan) capaz de tornar esse processo mais estratégico e de automatizar o controle de cada etapa definida. Afinal, 80% dos investimentos em trade marketing no varejo têm origem no plano anual. Outro dado da empresa é que, em 90% das vezes, o JBP não cumpre seus objetivos. Isso acontece devido à falta de acompanhamento, à dificuldade de execução e ao fato de não haver compartilhamento de dados – todos desafios que estão contemplados na ferramenta da Midfy.