Foto: Adobe Stock

Quando a gente pensa no Trade do varejo alimentar, tem um reflexo automático: olhar primeiro para os Grandes Players. Eles têm escala, processos, dados, painéis, agenda, verba, visibilidade e todo fornecedor quer estar lá. Faz sentido. Mas tem uma coisa que a gente não pode esquecer: enquanto a indústria corre para agradar o “top 5”, uma parte enorme do mercado fica de lado. E é aí que mora uma das maiores oportunidades que o Trade precisa saber aproveitar.

 

Estou falando de lojas médias e pequenas, redes regionais, supermercados de bairro, negócios familiares e independentes que seguram boa parte da venda no Brasil. Esse pessoal vende, gira, influencia, forma hábito de compra e está mais aberto a parceria do que se imagina. Só que muita indústria ainda insiste em enxergar esse universo como secundário. E não é.

 

Entenda como aproveitar melhor as oportunidades

 

1. Por que isso acontece

É por lógica de mercado. As indústrias têm estrutura enxuta, equipes de campo pequenas e precisam priorizar. E, quando se precisa priorizar, o maior acaba passando na frente do menor. A conta geralmente é essa: estrutura pequena + pressão por resultado rápido + muitos clientes = foco onde o volume já está. Só que essa matemática deixa muita oportunidade na mesa.

 

2. Oportunidades que o Trade está perdendo

 

Lojas médias e pequenas têm um poder que pouca gente realmente considera: Velocidade de decisão Nada de agenda de quatro semanas, nenhum comitê, pouca burocracia. Falou, alinhou, testou, fez.

 

Liberdade de execução

Essas lojas têm autonomia para testar layout, mudar ponto extra, liberar espaço, adaptar ação. E dão liberdade porque estão buscando solução o tempo todo.

 

Relacionamento próximo

O dono da loja está ali. O gerente conhece todo mundo. O repositor conversa com o promotor de igual para igual. A distância e as formalidades são menores.

 

Baixa competição interna de marca

Menos pressão por verba, menos projeto engessado, menos dependência de gigantes. O fornecedor que dá atenção vira parceiro.

 

Potencial de fidelização

Lojas de bairro não vendem só produto. Vendem confiança. Quando um fornecedor entra bem, ele fica. Cresce junto. A grande questão é: enquanto isso acontece, tem indústria que nem aparece. Não manda visita, não testa produto, não oferece treinamento, não tenta.

 

3. O custo de ignorar essas lojas

Quando a indústria não olha para esses varejos, ela perde:

 

Espaço na gôndola

Quem não aparece, não ocupa. Quem não ocupa, não vende.

Leitura do shopper

A base do Brasil compra nesses formatos. O comportamento que aparece lá é o comportamento real.

Construção de marca no cotidiano

No varejo pequeno os produtos também viram hábito, rotina e preferência.

Velocidade de execução

Um teste de exposição que leva 30 dias em um grande player pode acontecer em menos de uma semana em uma loja independente.

Crescimento orgânico

Essas lojas sempre conversam entre si. Quando uma rede regional começa a tracionar uma marca, outras copiam rápido. As indústrias não podem deixar tudo isso passar.

 

4. Desafios da indústria em lojas médias e pequenas (e como resolver)

 

Mesmo com todo o potencial, a indústria enfrenta obstáculos. Mas cada desafio tem solução:

Equipe enxuta

Visitar e acompanhar muitas lojas exige tempo e gente. Como resolver: planejar rotas estratégicas e visitas mensais regulares.

Logística complicada

Entregas menores e espalhadas dificultam a execução. Como resolver: ajustar distribuição, criar rotas eficientes ou parceiros locais.

Custo vs. retorno percebido

O volume individual é menor, e muitas empresas acham que o esforço não compensa. Como resolver: enxergar o efeito agregado; pequenas vendas juntas geram crescimento real.

Pouca visibilidade

Sem dados claros, fica difícil medir resultados. Como resolver: acompanhar giro, ruptura e execução com indicadores simples ou visitas regulares.

Execução complexa

Cada loja tem mix, espaço e ritmo diferentes. Como resolver: treinar repositores, gerentes e balconistas com instruções simples; adaptar ações localmente antes de escalar.

 

5. Como aproveitar as oportunidades agora

Não precisa criar uma superoperação. Dá para fazer muito começando pequeno e sendo consistente:

Mapear regiões com potencial subaproveitado - Algumas lojas pequenas seguram uma boa parte do faturamento da categoria. Ninguém percebe porque olha só o painel do maior.

Criar rotina leve de visita e relacionamento - Mensal já muda muita coisa. Mostra presença, cria vínculo e abre espaço. Ouvir as necessidades e objetivos dos donos também é essencial.

Treinar quem está no corredor - Repositor, gerente, balconista. Treinamento simples: produto, exposição, ruptura, giro.

Testar primeiro onde é mais fácil testar - Antes de lançar em uma rede nacional, testar numa loja média, ajustar, medir e escalar.

Co-criar execução com o varejista - Construir junto. Adaptar ao jeito que funciona na loja, não no slide.

Entregar material funcional - Nada de projeto lindo que não cabe na loja. Material simples, eficiente, leve e fácil de instalar.

 

6. Como o varejo pode ajudar (e se ajudar)

 

Abrir espaço de diálogo - Mostrar o que funciona, o que trava, o que pode melhorar.

Ser transparente com números - Quando o fornecedor entende o giro, investe melhor.

Dar autonomia para testar - Se não funciona, tira. Se funciona, escala.

Valorizar quem aparece - Fornecedor que visita, treina e apoia não pode ser tratado como igual ao que só manda e-mail.

7. As vantagens para todo mundo

Para o varejo:

• gôndola mais organizada
• ruptura menor
• vendas mais rápidas
• mais giro com menos esforço
• parceria de verdade

Para a indústria:

• execução mais estável
• marca presente onde o shopper realmente está
• crescimento que não depende só do “top 5”
• mais teste, aprendizado e velocidade

As lojas médias e pequenas não são a ponta esquecida. São o pulmão do varejo brasileiro. Quem aprender a trabalhar bem com elas vai sair muito na frente.