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Com 20 lojas distribuídas por Goiás e Minas Gerais, o Lucas Supermercados tem investido em estratégias de trade marketing para elevar algumas categorias.

“Temos feito um trabalho forte de divulgação da marca e toda a comunicação visual do programa de fidelidade foi repaginada para aumentar a base de dados. Geramos também campanhas, tanto de encantamento quanto de retenção e recuperação”, conta Caio Ferreira, gerente de inteligência comercial da empresa, em entrevista exclusiva para a SA+ Ecossistema de Varejo.

“Percebemos então, que o próximo passo seria chamar a indústria para a nossa sala, assim geramos campanhas com mais personalização para transmitir uma experiência de compra melhor”.

 

Para ilustrar o potencial dessas iniciativas, o executivo apresentou dois cases de sucesso com resultados. Confira abaixo: 

 

Ambev

 

Junto à Ambev, o varejista identificou possíveis fatores que poderiam estar puxando uma retração das cervejas em relação ao mercado, e traçou um plano em conjunto que beneficiaria ambos os lados.

Assim, foram elencadas cinco marcas – Corona, Budweiser, Brahma, Original e Skol – em um calendário promocional, onde a cada semana havia promoções para uma delas, com exceção da Corona, que teve promoções o mês todo.

“A Budweiser, por exemplo, que tem um valor agregado um pouco maior, foi colocada no início do mês quando o cliente teria possivelmente mais dinheiro para desembolsar com o item”.

Resultados: Em relação ao mesmo mês do ano anterior (maio’24 x maio’23), a Budweiser teve um aumento no faturamento de 91,5%, logo depois, a Brahma cresceu 71,8%, seguido da Original com +42,5%. Essas marcas também apresentaram um aumento na média de unidades por compra, que nos três casos mais do que dobrou. 

 

Já a Corona, teve um aumento de 40,2% em valor e de 44,7% em volume em relação ao mesmo período do mês anterior. Por fim, a Skol apresentou aumento tanto no tíquete médio quanto na conversão, porém os executivos enxergam que ainda há oportunidades de crescimento para a marca. “Aprendemos com a Skol que em alguns casos é melhor ampliar a base de clientes, mesclando uma campanha segmentada com a aberta”, conta Ferreira. 

 

O varejista também registrou números superiores aos do mercado no mês da ação e nos dois meses seguintes, de acordo com dados da Scanntech.

Para se ter uma ideia, em maio, enquanto o mercado cresceu 29,3%, o varejista cresceu 32,1%, em junho a diferença foi de 2,7 p.p. e em julho foi de 3,7 p.p. a mais para o Lucas Supermercados.

 

Ypê

 

No caso da Ypê, o foco foi o amaciante concentrado e o lava-roupas líquido. “A empresa estava crescendo com a gente, porém em uma visão mais detalhada identificamos algumas categorias que precisavam ser movimentadas”, explica Ferreira.

 

Assim, com base no CRM foram criadas campanhas mais segmentadas e os resultados foram promissores. No caso do amaciante concentrado, houve um aumento de 82,4% em valor e de 87,8% em volume em relação ao mês anterior. Porém, essa ação não ajudou só a marca, a categoria de amaciantes concentrados como um todo também teve um aumento de 16% e a Ypê contribuiu para 47% dessa evolução.

 

No caso do lava-roupas líquido houve um aumento de 69,2% em valor e 80,1% em volume em relação a abril, enquanto a categoria cresceu 37%, sendo que a marca foi responsável por 75,1% desse aumento.

 

Assim, em julho deste ano, tanto o amaciante concentrado quanto o sabão líquido apresentaram crescimentos acima do mercado em valor de 85,5 p.p. e 305,7 p.p., respectivamente.

 

O share dos itens também teve um aumento, sendo que o sabão líquido chegou em um percentual de 36,1% vs 8,6% do mercado e o amaciante concentrado alcançou 9,5% vs 1,6% do mercado.