“Em um mercado em que a maioria das pessoas procura preço, é preciso aprender a vender o valor do seu produto”

Severino França, do Supermercado Máximo, e Camila Guedes, aluna da escola Germinare Business - Foto: Arquivo SA+

Camila Guedes é aluna da escola Germinare Business, do Instituto J&F, ligado à holding que tem em seu portfólio a gigante JBS, a Flora e a Pic Pay. Assim como seus colegas do 1º ano do ensino médio, além das matérias tradicionais, ela conta com uma carteira de clientes de uma das empresas do grupo, que atende de forma recorrente com visitas supervisionadas por um coordenador de campo.

Atuando com as linhas de produtos da Flora, Camila já acumula aprendizados práticos que certamente farão a diferença para a empresa em que ela trabalhar no futuro e em sua carreira. Um deles é a do título desta reportagem. Mas há outros que também fazem parte do aprendizado adquirido por ela e pelos demais alunos da Germinare Business, que valeriam ouro para a área comercial de qualquer empresa. Dois exemplos:

1 – Lidar com pessoas

Camila conta que antes das aulas práticas [ou seja, antes de começar a ir a campo para atender os clientes] os alunos passam por um treinamento com o passo a passo de uma venda. “Mas só quando realmente visitamos o cliente percebemos que existem muitas pessoas diferentes e que cada uma lida de uma forma específica com uma situação. Essa foi uma das coisas que eu mais aprendi, porque visito meus clientes, conheço eles e entendo o perfil deles. E eu já sei o que eles gostam e o que não gostam”, explica ela. “No campo, aprendo a lidar principalmente com situações e personalidades diferentes”, completa.

2 – Insights para o cliente

Outro ponto importante é que a vivência prática também ajuda a ter melhores insights de negócios. “Somente quando estamos na loja e fazemos o levantamento dos pedidos é que conseguimos ter um insight, por exemplo, de algum produto que se encaixa bem no perfil daquele cliente. Isso e ter um jogo de cintura só se aprende fazendo rota, ou seja, na prática”, diz Camila.

 

A voz do cliente

Duas lojas – de um total de 3 – do Supermercado Máximo são atendidas por Camila. Segundo Severino Costa de França, responsável pelas compras na empresa, existe uma relação de confiança com o atendimento da Flora, que conta no time com os alunos do 1º ano do ensino médio. “Antes da Camila, tiveram outros alunos e sempre estabeleci um bom relacionamento com eles”, conta.

De acordo com ele, há total liberdade para a estudante verificar os produtos que precisam de reposição e os que estão com uma quantidade adequada para a venda. “Esse modelo é interessante porque me ajuda a ganhar tempo. Outra vantagem é que quando se tem um atendimento de vendas regular como esse não falta produto”, explica o varejista.

Segundo Camila, a rotina no Supermercado Máximo começa com um bom dia para Severino, seguido da visita ao corredor de higiene e limpeza, onde inicia suas atividades.

“Eu pego meu catálogo de produto e vejo, entre os que a loja trabalha, quais eles estão precisando. Depois que termino, confiro se tem alguma oportunidade, como um produto novo que combina com o negócio dele”, conta a aluna.

Os mais recentes lançamentos introduzidos por indicação de Camila foram duas novas fragrâncias de sabonetes da Flora. “Primeiro de tudo, eu preciso conhecer bem o meu portfólio, então estou sempre ligada se tem alguma novidade para oferecer”, conta Camila.

 

Feito para varejistas

O Supermercado Máximo foi um dos cerca de 200 pequenos varejistas que participaram da 1ª Convenção Cliente Educador, promovida pela Escola Germinare e pelo Instituto J&F, que aconteceu na semana passada (23/10). No evento, os varejistas entenderam a importância do seu papel de cliente-educador na formação profissional e pessoal dos alunos.

Eles também conheceram mais sobre a escola, sua proposta e história e assistiram à palestra “Concorrência, competitividade e premissas para um crescimento sustentável”, realizada por Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo.

Sergio Alvim e Gilberto Xandó - Foto Arquivo SA+

“Foi uma experiência única conversar sobre o atual cenário do varejo com o público presente, que faz parte dessa iniciativa da escola Germinare de proporcionar aos adolescentes vivência no dia a dia dos negócios”, afirma.

CEO da JBS Brasil, Gilberto Xandó reforçou durante a convenção o objetivo da escola de trazer para os alunos “a vida real”. “E nada melhor para conhecer o que está acontecendo no mundo do que ser vendedor. Vender é a realidade da rua e parte da educação prática. Essa é uma crença desde o começo da escola e não subestimamos a capacidade desses jovens. A régua é alta, nós cobramos e temos nos surpreendido a cada dia”, assegurou.

 

Preparando executivos do futuro

A Germinare Business recebe estudantes da 6ª série até o ensino médio e conta com uma proposta diferenciada, voltada à educação profissional. Para isso, tem como pilares Escola-Empresa-Família-Comunidade, que são o alicerce de uma formação desenvolvida por meio da aprendizagem prática e continuada.

Além das disciplinas regulares, os estudantes aprendem, por exemplo, a ler um DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício), a vender, atender clientes, sugerir sortimento, etc. – sempre contando com orientação de professores e de profissionais com experiência nessas áreas.

Ao chegar ao 1º ano do ensino médio, os alunos iniciam um ciclo de aulas práticas de vendas. Eles passam a visitar pequenos varejistas com o time comercial de Flora, Seara e Friboi. No segundo ano, são preparados para se tornar gestores, atuando em lojas da Swift.

“É a primeira vez que promovemos essa convenção. Ela ajuda a consolidar as várias iniciativas que temos adotado ao longo da nossa história, iniciada em 2010”, afirma Paulo Gualtieri, diretor do Instituto J&F e responsável pela escola Germinare Business.

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Segundo ele, levar os clientes ao evento e deixar clara a maneira profissional com que a proposta da escola é executada confere maior segurança à relação com o varejista. “Não é algo trivial o cliente atender um estudante em uma operação que é core para ele. E estamos falando de marcas que são líderes de mercado”, comenta Gualtieri.

Os resultados alcançados pelo projeto têm sido animadores, o que vem incentivando o Instituto J&F a estender o conceito desenvolvido a outras companhias. Nesse sentido, a Escola Germinare tem recebido várias empresas, inclusive do varejo, interessadas em conhecer o projeto mais de perto.

“Muitas vezes, elas acham que é preciso ter uma estrutura como a nossa, mas é possível adaptar a proposta a cada realidade”, completa Thaís Lima, diretora de relações institucionais do Instituto J&F.