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Não há como evoluir nos negócios sem o esforço de ambos os lados. A dedicação, compartilhamento de dados e planejamento conjunto são fundamentais para um crescimento orgânico. Por isso, conversamos com especialistas sobre estratégias para superar os principais gargalos na relação entre varejo e indústria. Essa matéria faz parte do movimento lançado pela SA+: "A Hora da Escolha", que visa contribuir para o varejo driblar o momento atual do setor, marcado por um número infindável de variáveis aliado a multicomportamentos dos clientes. Veja a opnião dos especialistas abaixo:

“O varejo vive margens apertadas, dificuldades operacionais e busca  por mais eficiência. Ele também lida com um shopper hiper conectado, mais exigente, seletivo e mixador. Sozinho é muito mais difícil enfrentar tudo isso”, fala Fatima Merlim, CEO da Connect Shopper.

Por isso, é necessária uma indústria parceira que ajude a entender as tendências, traga inovação, invista, apoie, possa compartilhar estratégias e também riscos. “Mas parceria estratégica não é tirar pedido e cobrar espaço: é construir junto e conectar todos os Ps para uma execução perfeita”, completa Fatima Merlim. 

Frederico Perdigão, CEO da Percepto, conta que a verdadeira parceria transcende negociações pontuais e se materializa na criação de soluções para enfrentar incertezas econômicas, mudanças no comportamento do consumidor e pressões de novos entrantes.

“Quando indústria e varejo atuam como parceiros estratégicos, eles conseguem ajustar rapidamente o mix, desenvolver ações mais assertivas e adaptar operações para reduzir custos e melhorar a experiência do cliente, mesmo em momentos adversos”, destaca Frederico Perdigão, CEO da Percepto. 

O fato é que a parceria ajuda a tomar decisões, desenvolver ações e minimizar as adversidades. Simone Terra, CEO da STerra Soluções Estratégicas, traz o exemplo das bets. “A união entre os dois pode promover um diálogo e regulamentação mais estrita desse mercado que tem causado bastante estrago”, compartilha.

“A indústria tem dados, profundo conhecimento do produto e entende bem o shopper da categoria que trabalha, e o varejo precisa estar aberto para receber e dialogar com o desenvolvimento disso. Assim como ele também precisa desenvolver estratégias por categoria e ser proativo”, ressalta a executiva.

Para Alberto Serrentino, fundador da Varese Retail, há muito amadurecimento nessa direção, porém existe espaço para aprimorar as ações.

“O ponto base do relacionamento do varejo com a indústria ainda é muito transacional e baseado em volume, preço, desconto e negociações comerciais. Se dedica muito menos tempo, proporcionalmente, às discussões e construção de agendas estratégicas compartilhadas”, aponta. O especialista também alerta que isso não é um problema exclusivo do Brasil, mas sim mundial. 

“Há uma série de mecanismos que empurram os dois lados para essa agenda: o varejo usa isso como instrumento de pressão e oportunidade; e a indústria usa isso como alavanca para fechar metas e gerar resultado de curto prazo. É um ciclo vicioso e comum no mercado, e, portanto, difícil de romper. Há sempre um receio de que isso tire competitividade e agressividade no curto prazo”, complementa Serrentino. 

Andrea Aun, sócia da Integration Consulting, enfatiza a importância de cada lado. A indústria investe em pesquisa para entender o comportamento do consumidor e melhores formas de trabalhar com a categoria; já o varejo tem o contato direto com o shopper no PDV e pode agregar com insights valiosos.

“A indústria precisa entender que cada varejo alimentar trabalha com uma realidade e, no caso das empresas regionais, isso é ainda mais acentuado. Não adianta aplicar uma obrigatoriedade que não é eficiente no local”, explica Andrea Aun, sócia da Integration Consulting.

Andrea também ressalta a importância da indústria escutar a proposta de valor de cada varejo. “Muitas vezes, a indústria foca em aumentar a margem, ao invés de entender efetivamente o que ocorre naquele local. Por isso, é importante uma conversa integrada e com mais interlocutores”, diz.

Originalmente, a matéria foi publicada na última edição da revista. Clique aqui para ler a matéria completa.