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Diante das mudanças na dinâmica de compras e nas tendências de consumo, é fundamental se adaptar às novas estratégias de mercado.

Do lado de dentro das lojas

No Supermarket Torre & Cia, um dos associados da Rede Supermarket, que atua no Rio de Janeiro, o período da Páscoa apresenta um movimento positivo nas vendas de pescados, como conta a diretora de marketing da rede, Brenda Oliveira.

“Ano após ano, esse segmento de pescados mantém sua forte ligação com a tradição da data, sendo uma escolha essencial nas refeições de nossos clientes. O crescimento das vendas tem se mantido consistente, variando entre 10% e 15%, evidenciando tanto a força dos hábitos sazonais quanto a confiança dos consumidores na qualidade de nossos produtos”, explica.

Para esta Páscoa, o Supermarket Torre & Cia aposta nos pescados de menor valor agregado para a maioria dos clientes, diante da expectativa de alta nos preços do bacalhau e outros itens premium.

Contudo, Brenda mostra que outras proteínas animais que não se enquadram na categoria de pescados apresentam aumento no consumo durante a Quaresma. Muitos dos clientes da rede não seguem doutrinas ou tradições religiosas, o que mantém a demanda por carne bovina, suína e outras opções estáveis ou até em crescimento nesse período.

A dualidade de comportamento reforça a importância de se oferecer um mix completo e de qualidade, atendendo tanto aos hábitos sazonais quanto às preferências individuais de nossos clientes, segundo explica Brenda.

Na Rede Confiança Supermercados, grupo com 15 lojas no interior paulista, os pescados também são foco de trabalho para essa época. “Temos muita atenção na categoria de pescados e investimos para uma melhor experiência de compras. Por isso, trabalhamos fortemente com pescados frescos e um mix de importados para diferenciação na categoria”, detalha o gerente comercial do grupo, Teder Berbel Senis.

Em relação aos outros itens que integram as vendas para a Páscoa, a exemplo dos azeites e dos vinhos, Senis explica que a rede ainda está fechando as projeções para o período, mas já é possível afirmar que o crescimento não poderá ser menor que 8% nessas categorias, em virtude das previsões de mercado para este ano.

Quanto aos ovos e barras de chocolate, Teder Berbel Senis destaca que a dinâmica de compras está em transformação, com a indústria e o varejo atentos a essas mudanças. Caso os ovos licenciados e a proposta lúdica não sejam atrativos para determinados consumidores, a rede planeja priorizar barras de chocolate e caixas de bombons, garantindo os volumes e fortalecendo a sazonalidade. A meta é registrar um crescimento de aproximadamente 9% nas vendas desses itens.

“Nossa principal estratégia é o abastecimento na hora certa, para ter as melhores condições comerciais, e com os principais parceiros, para facilitar e alavancar as vendas”, comenta Teder Berbel Senis, gerente comercial do Confiança Supermercados.

Para atrair consumidores ao ponto de venda (PDV), o Confiança Supermercados utiliza tabloides de ofertas e especiais de Páscoa como principais ferramentas, com suporte adicional de campanhas em TV e rádio. “Nossas redes sociais também têm papel importante, pois já estão integradas à nossa base de comunicação com o cliente e ajudam significativamente a atrair o shopper”, explica Senis.

Dentro do PDV, a estratégia é oferecer uma experiência direta ao consumidor, com exposições exclusivas e ativações de ofertas e promoções. “Desenvolvemos uma linha de presenteáveis, como kits (cestas), que agradam aos consumidores e nos diferenciam dos concorrentes”, conclui o gerente comercial.

Dicas para ações de Páscoa

• Trabalhe cross merchandising dos vinhos com as ocasiões de consumo

Isso estimula a associação dos produtos de uma mesma ocasião. Vinhos e azeites, por exemplo, são categorias com grande intersecção e que valem exposição conjunta

• Precifique corretamente

Promoções pontuais criam oportunidades aos consumidores. Criar estratégias para os dias que antecedem as celebrações pode ser uma boa aposta. Evite preço baixo de maneira regular, pois isso cria uma referência de preço baixo, mas não necessariamente um preço oportuno

• Promova degustações

Estimule o conhecimento dos produtos. Uma experiência sinestésica tende a ser muita mais rica e, por isso, tem maior potencial de conversão

• Foque exposições fora do ponto natural, sobretudo para vinhos

O corredor de vinhos não tende a ser uma zona “quente” de circulação. Procure levá-los para fora do ponto natural

• Invista em opção como presente

Muitas vezes consumidores estão buscando vinhos como presente. Opções de vinhos com embalagens e brindes são uma solução pronta