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11 indicadores sobre o cliente para você acompanhar

POR Alessandra Morita

EM 28/03/2025

11 indicadores sobre o cliente da sua loja para acompanhar


Estudo da Scanntech sobre como obter shopper insights identificou os principais KPIs para serem acompanhados pelo varejista e pelas indústrias em suas categorias e marcas. Ao monitorar, cruzar e analisar esses indicadores, é possível extrair informações e utilizá-las para ajustar as estratégias do negócio e as ações em curso.


De acordo com a consultoria, há dois grupos de KPIs. Enquanto um é voltado a monitorar os hábitos do cliente, o outro traz dados de vendas.


Indicadores comportamentais


1. Perfil de compra: quais produtos o shopper leva? Ele está em busca de preço ou de experiências e marcas premium?


2. Frequência: com qual periodicidade ele retorna para comprar? É fiel ou vai esporadicamente à loja?


3. Elasticidade: as alterações no preço afetam o volume adquirido pelo cliente e em qual intensidade?


4. Índice de promoção e impacto: o shopper compra apenas quando há redução de preço ou mantém o consumo mesmo sem promoção?


5. Missão de compra: qual o objetivo de levar a categoria – abastecimento, reposição, consumo imediato?


6. Quando compra: em qual dia do mês, semana e horário o cliente realiza a compra e de quais categorias e produtos?


Indicadores de impacto nas vendas


7. Incidência nos tíquetes: quais categorias, marcas e SKUs estão presentes nos tíquetes em relação ao mercado como um todo?


8. Unidades compradas: qual quantidade de cada item o shopper adquire a cada ida à loja?


9. Preço médio pago: quanto, em média, ele gasta a cada compra (pode aprofundar para categoria, marca e SKU)


10. Gasto médio por tíquete: qual o valor médio gasto em cada compra feita?


11. Coexistência: quais produtos são comprados de forma complementar?


É interessante ainda reforçar os conceitos de shopper e consumidor, que têm diferentes papéis. No primeiro caso, a Scanntech lembra que o foco é a escolha em si e o processo de compra. Por isso, quando está no ponto de venda, o shopper é influenciado pela variedade e organização das gôndolas, pela comunicação visual, por promoções e descontos e pelas experiências sensoriais, que passam por aromas, sons, iluminação, entre outros.


Já o consumidor está centrado na satisfação ao usufruir do produto. Ele é direcionado pela reputação e valor percebido da marca, por publicidade, campanhas e marketing digital e por atributos funcionais e emocionais do produto/marca.


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TAGS:KPIs, Dados,Shopper Insight, indicadores, Consumidor
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