Com um consumidor cada vez mais racional na hora de comprar, errar na precificação dos produtos pode fazer sua loja perder margem e sucumbir à concorrência ( clique aqui e conheças as principais dificuldades enfrentadas ). mas existem estratégias e ferramentas capazes de evitar tudo isso. para inspirá-lo, apresentamos algumas soluções que ajudam em uma precificação mais inteligente e que já foram adotadas por varejistas. Confira

Consultoria com tecnologia

Em seus trabalhos de consultoria, a Unitrier utiliza o Unipro (Panorama de Resultados e Operações Unitrier), ferramenta que apresenta um painel de resultados de diversas áreas de gestão. Desde o ano passado, está disponível também na versão web. Lauro Júnior Bueno, sócio-diretor da Unitrier, explica que a plataforma atua integrada ao ERP do supermercado. Por exemplo: cada vez que um produto apresenta margem divergente daquela definida, dispara uma notificação. Também sinaliza quando a margem está negativa e mostra divergências de preço entre PDV e retaguarda, entre outros benefícios.

Supermercado Santos - 3 lojas em Bonito e Jardim (MS)

Dona de duas lojas de varejo e uma unidade de cash & carry com a bandeira Rincão Atacadista, a rede utiliza a Unipro na versão de relatório administrativo, anterior à versão web. Com as estratégias traçadas e o uso da ferramenta, a margem geral da rede cresceu 1,98% em relação à do início do trabalho, conforme destaca Kamila Kviatkovski, diretora de projetos da Unitrier.

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O que foi feito
Uma das decisões importantes foi passar a contar com um gestor de categorias, Wanderson De Souza Macieira. Ele tem acesso a informações de negociações, centraliza dados que ajudam a definir o melhor mix, considerando as faixas de preço. Também monitora as margens.

Preços por formato
A loja de atacarejo é o investimento mais recente da empresa, com pouco mais de sete meses de operação na cidade de Bonito. Taciano Pezzarico, gerente-geral da rede, lembra que foi necessária uma estratégia bem planejada para que a filial de cash & carry não canibalizasse vendas do seu supermercado na cidade. Para isso, decidiu-se por trabalhar com três faixas de preço: um valor para a unidade; outro mais agressivo para quantidades fracionadas, como meia caixa; e um preço ainda mais baixo para caixas fechadas.

Pesquisa de preços

Sistema usado para melhorar margem

Muitas redes varejistas pesquisam os preços praticados pelos concorrentes. Porém, grande parte delas não faz o acompanhamento das margens dos itens pesquisados. Um dos efeitos disso é a implementação de promoções sem necessidade, apenas para igualar ou cobrir o valor praticado por outro supermercado, algo que costuma comprometer (e muito) a lucratividade.

Uma solução de inteligência de mercado criada pela Infomarket contribui para evitar erros desse tipo e, de quebra, possibilita crescimento de margem nas categorias de produto. Katrine Rodrigues, diretora executiva, explica que a pesquisa e a avaliação de preços são feitas conforme a necessidade de cada varejista, em qualquer parte do Brasil. “Mesmo quem nunca fez pricing pode começar com pesquisa mensal para depois diminuir o intervalo para 15 dias, até chegar a um trabalho semanal”, exemplifica.

Nidobox - 5 lojas Fortaleza(CE)

Adotada pela varejista, a ferramenta da Infomarket permitiu uma definição mais racional de preços, como afirma Overlândio Lemos, gerente comercial da rede (foto). Como resultado, a margem da categoria aumentou em 4,82% só em dezembro último.

O que foi constatado
Na categoria de aguardente, cuja margem apresentava queda, a análise do comportamento de vendas da categoria, com apoio de um profissional da Infomarket, que atua três vezes por semana na rede, foi identificado que um problema eram as constantes promoções nos fins de semana. Esse período, tradicionalmente de demanda aquecida, representava 58% das vendas de cachaça na rede. Uma análise de 20 finais de semana apontou que o produto foi alvo de ofertas em dez ocasiões. Os períodos de preço mais baixo geraram os maiores faturamentos. Mas a ferramenta mostrou que a sensação de ganho era irreal, uma vez que nesses mesmos períodos foram registrados os piores cenários da categoria em rentabilidade.

O que foi feito
Overlândio Lemos conta que, sabendo disso, o Nidobox passou a realizar promoção de aguardente em apenas um fim de semana a cada mês, o que ajuda a manter boa imagem de preço. Paralelamente, foram estabelecidas duas ações: a definição de um preço médio para a categoria e a regra de não reduzir o preço em mais do que 10% durante as promoções. Hoje, a rentabilidade de aguardente está garantida.

Outro exemplo
Na gôndola de biscoitos, dois itens respondiam por quase 80% do faturamento. Entre eles não existia um padrão na relação de preços. Em geral, a varejista faturava muito com um item cuja margem era baixa, porém não gerava vendas suficientes do segundo item, com margem melhor. A solução passou por estabelecer que a diferença de preços entre eles seria de 17% a 23%, mesmo nos momentos de ofertas.

Elevação da margem de lucro

Aumento de até 2 pontos percentuais com solução

Otimizar margens e garantir maior competitividade nos preços regulares são benefícios da Otimo, solução da empresa italiana DITec, representada no Brasil pela Consinco. A ferramenta trabalha com informações do próprio varejo e define as políticas por categoria e lojas ou grupo de lojas. Funciona da seguinte forma: o varejista estabelece, por exemplo, que, em bebidas quentes, sua meta é estar 12% acima do mercado e que, no final, a margem da categoria deverá ser de 30%. Esses parâmetros têm como base diversos fatores, como o próprio posicionamento do supermercado e os objetivos da empresa. A partir disso e de outras informações, a solução faz uma recomendação de preço que ajudará a alcançar a meta desejada. Segundo Silvio Sousa, diretor comercial da Consinco, os varejistas italianos que adotaram a ferramenta elevaram a margem de lucro entre 0,5 e 2 pontos percentuais.

Pague Menos - 27 lojas Interior de São Paulo

O DITec foi implantado na rede no ano passado, mas a expectativa é de que seu uso seja consolidado em 2019. Rodrigo Bauer, diretor de Tecnologia da Informação (foto), explica que, em 2018, foi realizada a integração e o treinamento da solução. “Este ano será o da maturação dos processos, para que possamos utilizá-la da melhor maneira possível”, afirma.

Por que adotou a ferramenta
O objetivo é de um reposicionamento de estratégia em 2019, impulsionando agressivamente o pricing, ao lado do CRM e também do aplicativo de desconto.

O que espera
Gestão estratégica da precificação. A ferramenta analisa, por exemplo, dentro da categoria o posicionamento do produto (premium, intermediário, etc.). Em azeites, exemplifica Bauer, há versões com alta acidez, mais populares, que têm margem menor. Em contrapartida, existem outras, com baixa acidez, e muito mais gourmet. Nesses casos, não é necessário ser muito competitivo, pois o cliente não compara preços.

Benefício principal
Precificação adequada de itens de menor giro. “Existem produtos que compramos duas ou três vezes ao ano. É o caso de um abridor de garrafa, um chinelo ou um molho específico. Nesses casos, o nosso comprador define o preço conforme faz a compra. Isso significa que há o risco de o produto ficar, em alguns casos, seis meses sem ajuste na precificação”, diz o diretor de tecnologia da rede. Com a ferramenta, explica, além de isso não acontecer, as margens são otimizadas.