Entender o cliente. Conhecer a rede. Compartilhar dados. Esse tripé poderá fazer uma enorme diferença para o varejo neste ano, sobretudo se ele for construído a quatro mãos com os fornecedores

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As três ações acima complementam temas de grande relevância abordados pela indústria em nossa edição de janeiro/2022. Transparência, confiança e conhecimento foram citados por 14 executivos de empresas de bens de consumo, tecnologia, inteligência e serviços que prestaram seus depoimentos a SA Varejo em janeiro.

A SA Varejo está discutindo desde o mês passado a necessidade de uma nova visão sobre o reencontro entre as duas partes, tendo em vista as perspectivas para 2022. A ideia é dar passos importantes em direção a um patamar ainda mais elevado no relacionamento entre varejistas e indústrias.

A soma dessas forças multiplica as armas para enfrentar os desafios deste ano, como orçamento restrito do consumidor, preços estabilizados num patamar alto e pressão sobre as margens. Tais fatores estão na cabeça dos varejistas ouvidos para esta edição. Eles também falam do acirramento da concorrência e da importância de ter a indústria ao seu lado.

Comprador é alicerce da relação

Esse profissional deve puxar outras áreas do varejo essenciais para os processos comerciais funcionarem e atuar como ponte junto ao fornecedor. É o que discutiram executivos do setor que ministraram aulas no curso online Revolução Comercial, que será relançado em breve por SA Varejo

Foto: Arquivo SA Varejo - Fernando Vivas

“Existe uma diferença entre a vida como ela é e como ela deveria ser. Na vida como deveria ser a área comercial precisaria ter foco no consumidor. Mas, na vida como ela é, está todo mundo atirando para todo lado. É uma correria, falta de planejamento, e o resultado é que se acaba perdendo essa visão. Para mudar isso, é preciso apostar no básico, com o comprador conhecendo as características da empresa em que trabalha e entendendo o comportamento do consumidor de forma individual. É essencial visitar a loja, ouvir o cliente, entendê-lo e ser assertivo. O maior equívoco de um comprador é achar que precisa comprar para vender. Ao contrário, é preciso vender para comprar”
João Andrade Nunes - Diretor comercial da RedeMix (BA)

 

Foto: Arquivo SA Varejo - André Personal

“O comprador é tão importante que seu papel é de um gestor comercial. É assim que vemos aqui na empresa. Ele precisa saber usar as ferramentas possíveis, tanto internas quanto externas, para buscar informações da concorrência, do mercado (e não apenas do produto), níveis de preço, etc. Não pode olhar só para dentro, para o ‘meu negócio’, pois coisas diferentes podem estar acontecendo lá fora. Há ainda ferramentas que avaliam a relação do varejo com o fornecedor, como a da Advantage, que permite saber o nível atual de relacionamento e como melhorar. Outro aspecto importante é buscar uma visão integrada de todo o departamento e ajudar a promover o espelhamento de áreas com a indústria”
José Sarrassini - VP comercial e de logística do Savegnago Supermercados (SP)

Foto: Arquivo SA Varejo - Divulgação

“É preciso encontrar uma zona de convergência entre compradores e vendedores. Para isso, é preciso ter KPIs inteligentes para ambos, que devem se basear no JBP [Joint Business Plan, ou plano comercial anual]. Daí a necessidade de que ele seja definido sem carregar vícios de mercado. Entre esses vícios, estão simplesmente copiar o plano do ano anterior, aumentando volume, quantidade de introdução de produtos, alavancas em loja, etc. Quando isso acontece, o resultado é algo não factível, que não se concretiza. Como o JBP é a base do relacionamento comercial no próximo ano, é preferível ter mais trabalho no momento da sua definição. Dessa forma, a execução tende a correr mais tranquilamente”
Renato Giarola - CEO Lojas União 1a99, com passagem pelo Dia e GPA

Foto: Arquivo SA Varejo - Divulgação
 

“Uma dica importante para compradores é não esconder informações do parceiro. É preciso trabalhar com ele, se colocar disponível para entender quais informações o varejo tem que vão ajudar a indústria. O supermercado tem muita informação que pode compartilhar para alcançar resultados muito bons. Outro ponto importante é o comprador estudar antes da reunião com fornecedores. Não é só ir para a reunião. Precisa levantar números e dados”
Amanda Vasconcelos - Diretora comercial do Hiperideal (BA)

Foto: Arquivo SA Varejo - Bianca Mrtinez

“A natureza do comprador é negociar preço. Mas é preciso se perguntar o que a rede representa para o cliente e o que ele quer encontrar nela. Isso significa pesquisar sobre o cliente e entendê-lo para listar o que vai ser feito para atender o consumidor. Um festival de vinho ou uma ação com queijos, por exemplo? Ou seja, é preciso estar atento às formas de impulsionar as vendas, construindo conteúdos para fomentar a compra”
Julio Cesar Lohn - Diretor comercial do MundialMix (SC) e Presidente Executivo Rede Brasil de Supermercados

 

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