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As plataformas de marketplace têm crescido fortemente nas transações entre empresas. Esse modelo promete aumentar a carteira de clientes da indústria e ajuda os varejistas, principalmente pequenos e médios, a realizarem melhores negociações. Essa interação também impulsiona a troca de dados que ajudam a definir estratégias de portfólio, de preços e até vender serviços atrelados aos produtos.

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De olho nesse potencial, a Infracommerce, que desenvolve softwares para o comércio online, criou sua divisão de negócios B2B há seis anos e ajudou a criar o Compra Agora, plataforma nascida na Unilever. De lá para cá, a indústria passou a perceber o potencial de crescimento desse canal, em especial por chegar aos pequenos e médios pontos de venda, como mercadinhos de bairro ou padarias. Os negócios B2B já respondem por 30% a 40% da receita da Infracommerce.

De acordo com Guido Carello, vice-presidente de B2B da empresa, o modelo de plataforma B2B, sigla em inglês para vendas entre empresas, está hoje no momento que o B2C. Ele se refere ao crescimento da digitalização das vendas entre as empresas e à multiplicação de plataformas marketplace. Somente neste ano, a unidade de negócio comandada por Carelli está desenvolvendo de 15 a 20 “marketplaces” de empresas.

Na VTex, que também desenvolve softwares para o varejo online, a procura de empresas por projetos para esses ecossistemas triplicou, conta Isaac Pessanha, líder de B2B da empresa. Erick Buzzi, vice-presidente de vendas da VTex, ressalta que o mercado ainda é embrionário no Brasil e América Latina para o potencial que tem.

Dados da empresa de pesquisas Grand View Research indicam que o comércio eletrônico B2B movimentou US$ 6,88 trilhões em 2021 no mundo e que o crescimento desse mercado deve ser de 19,7% ao ano, em média, até 2030. O varejo online para o consumidor final, que é mais disseminado e viveu um boom na pandemia, deve crescer 9,7% ao ano até 2028.

Mas os grandes saltos deverão vir mesmo dos “marketplaces”. A estimativa da empresa britânica de consultoria e pesquisa de pagamentos IBe TSD é de que eles movimentem US$ 3,6 trilhões em 2024, respondendo por 30% de todas as vendas digitais B2B no mundo. Em 2018, essas vendas não passavam de US$ 680 bilhões.

Iniciativas dos fornecedores 

Ambev, Johnson & Johnson e Mondelez são algumas das indústrias que apostam neste tipo de plataforma para se relacionar diretamente com o varejo. A Ambev, por exemplo, desenvolveu a  plataforma BEES, que oferece a possibilidade de comprar categorias, em que a empresa não atua, de outras indústrias, conforme matéria publicada na SA Varejo sobre estratégias da indústria para atender o pequeno e médio varejista . 

A Johnson & Johnson Consumer Health abastece também sua plataforma com informações dos varejistas, permitindo uma retroalimentação. Ou seja, quanto maior a adesão, maior a base de dados, maiores são os insights gerados para a cadeia como um todo. Três vezes maior é o tempo para as inovações chegarem aos clientes atendidos indiretamente. Essa diferença é fechada para os que utilizam a plataforma.

O maior acesso a dados, a partir da plataforma, permite uma melhor gestão de compras e de estoque, o que tende a impactar positivamente o caixa do pequeno varejo. esse conjunto de benefícios deverá levar a um aumento das vendas do varejista, dos distribuidores e da Johnson & Johnson.

Na Mondelez a plataforma B2B é composta por um site de e-commerce responsivo para desktop e mobile e um aplicativo. Conta com um bot chamado Liz para relacionamento via whatsapp e iniciativas de CRM, a fim de facilitar e ampliar o relacionamento entre os distribuidores, o pequeno varejo e a Mondelez.

As plataformas trazem vários benefícios como:

- Redução de ruptura nas pequenas lojas 

- Melhorias para os pequenos varejistas

- Redução de custos de estoque, entre outros

- Possibilidade de realizar as compras fora do horário comercial e aos fins de semana

- Maior acesso aos vendedores do distribuidor por meio de WhatsApp

- Maior acesso a informações que ajudam a aumentar o sell out

Resultados alcançados

- Tíquete médio 20% superior nas pequenas lojas que estão na plataforma, e contam com suporte dos distribuidores, em relação ao dos demais estabelecimentos

- Sortimento 1,7 vez maior no pequeno varejo atendido no  modelo híbrido da Mondelez

- Maior retorno para o varejista das atividades realizadas em parceria com o distribuidor e a Mondelez.

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