Como iniciar uma área de trade marketing?

Sair da inércia e iniciar pequeno e de forma tática é a sugestão de Alessandra Lima, diretora da consultoria Mind Shopper . “A nova área só vai pegar tração e passar a arrebentação se tiver envolvimento e aval dos decisores. Por esse motivo, é preciso convencê- los do potencial do trade em gerar negócios novos e mais rentáveis”, reforça.

O tempo para atingir a etapa mais evoluída depende de uma série de fatores, entre eles:

• Investimento
• Modelo de negócio
• Tamanho e senioridade da equipe
• Apoio de consultorias e especialistas

Outras recomendações da consultora:

• Partir de testes com ativações, ações e comunicação em loja
• Ter sempre informações das iniciativas para a tomada de decisão a fim de trazer resultados de curto prazo sem deixar de mirar o desenvolvimento da área. “É um olho no agora e outro ali no médio prazo para fomentar o desenvolvimento dessa área internamente”, diz Alessandra
• Contratar profissionais analíticos que entendam profundamente do negócio, com muito jogo de cintura para se relacionar com as outras áreas, com repertório para sentar-se à mesa com a indústria, e que compreendam a necessidade de ir a campo visitar as próprias lojas e as dos concorrentes

“Quando atingir um nível de conhecimento com viés estratégico muito forte, a área não só atenderá a indústria que oferece um plano de negócios, mas estará habilitada a chamar o fornecedor para isso. Trata-se de um movimento contrário, pois os objetivos já estarão mais claros: as categorias que se quer desenvolver, quais são os players que têm capacidade para isso, etc. Nesse cenário todos olham na mesma direção com a intenção genuína de desenvolver o departamento e deixar mais dinheiro para todos em cima da mesa”
Alessandra Lima, diretora da consultoria Mind Shopper

Estrutura e suporte

• Profissionalize o time
• Crie e implemente processos, rotinas e atividades bem estruturadas
• Desenvolva uma visão holística do negócio, promovendo o alinhamento das áreas e conquistando poder de negociação
• Conte, no início de operação, com orientação de departamentos já consolidados, como marketing ou comercial. Muitos optam por estar no guarda-chuva da área comercial até conquistar independência e autonomia, dependendo da cultura e do porte da empresa

Matéria originalmente publicada na  edição de julho da  SA+  .

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