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Uma loja pode ser muito mais do que uma loja. Uma loja pode ser um centro de experiências, um ponto de encontro, o lugar onde sonhos se realizam e, em todos esses casos, continuará sendo o elo entre consumidores e marcas. É no ponto de venda que acontece a descoberta de um produto e é nele, também, que se cria a possiblidade de encantamento.

Mas, nem sempre foi assim. Por muito tempo, lojas eram apenas espaços físicos limitados à função transacional. E isso só se tornou um problema diante de um novo contexto de mercado. O amadurecimento da sociedade de consumo, a entrada de cada vez mais players no mercado e as mudanças de comportamento do consumidor, entretanto, tornaram a concorrência mais acirrada e criaram um cenário em que oferecer mais do que produtos e serviços é o mínimo que uma empresa pode fazer em seu ponto de venda.

É nesse contexto que o Trade Marketing se consolida como peça fundamental. Mais do que garantir o abastecimento e a visibilidade dos produtos, ele é responsável por criar condições para que a experiência de compra seja fluida, atrativa e, acima de tudo, estratégica. Se a propaganda desperta o desejo, é no ponto de venda que ele se concretiza. A indústria sabe disso; o varejo, também.

É o Trade Marketing que permite a fabricantes e varejistas a potencialização das vendas e a fidelização dos clientes. Ele não apenas ocupa prateleiras, mas desenha jornadas, facilita escolhas e encurta distâncias entre consumidor e marca.

Entretanto, para que as estratégias de Trade Marketing gerem valor tanto para o varejo quanto para a indústria, é essencial que as empresas de ambos os setores estejam engajadas em todo o processo – esse é um fator determinante para o sucesso dos produtos nas lojas.

Ao longo das décadas, tanto o planejamento quanto a execução e a mensuração de resultados evoluíram consideravelmente. As aplicações de Trade Marketing foram multiplicadas, inclusive – naturalmente, o surgimento das lojas online criou novas possibilidades, mas a loja física também teve de ser ressignificada. Afinal, tornara-se necessário ser mais do que uma loja.

O cenário de transformação que se formou naquele momento permanece, até hoje, em ebulição. O que mudou foi a forma como as empresas lidam com o inevitável: antes, tentaram lutar contra ele; hoje, entendem que permanecer estático não é uma opção. Adaptar-se o máximo possível às mudanças ou retirar-se são as únicas opções disponíveis, portanto. Para isso, tornou-se imperativo conhecer muitos conceitos e aplicar alguns deles.

É por isso que, no Workshop Trade 2025, iniciado nesta semana, na Bahia, alguns conceitos essenciais foram abordados a partir de diferentes    perspectivas.

Conheça alguns deles:

JBP (Joint Business Plan)

O Joint Business Plan (JBP) é uma prática colaborativa entre indústria e varejo, com o objetivo de criar um planejamento estratégico conjunto, alinhando expectativas e metas de crescimento para ambos os lados. Diferente de simples negociações comerciais, o JBP foca em um horizonte de médio a longo prazo, estabelecendo ações coordenadas para alavancar vendas, melhorar a experiência do consumidor e otimizar processos logísticos.

Essa colaboração permite que as duas partes compartilhem informações valiosas sobre comportamento do consumidor, tendências de mercado e oportunidades de crescimento. Além disso, facilita a tomada de decisões estratégicas, como promoções conjuntas, readequação de mix de produtos e ações sazonais, potencializando resultados de maneira estruturada e alinhada.

Retail Media

O conceito de Retail Media representa a convergência entre a comunicação de marca e os pontos de venda, utilizando o ambiente de varejo (físico e digital) como um canal de mídia estratégico. Mais do que apenas exposição de produtos, o Retail Media permite que as marcas impactem os consumidores no momento da decisão de compra, explorando dados para entregar mensagens personalizadas e relevantes.

Com o crescimento do e-commerce, o Retail Media ganhou ainda mais relevância. Plataformas como Amazon, Walmart e Magazine Luiza transformaram seus sites em verdadeiras vitrines de mídia, oferecendo espaços publicitários segmentados e baseados em dados de navegação e comportamento de compra. No ambiente físico, ações de digital signage, QR Codes interativos e displays digitais são exemplos claros de como o Retail Media influencia a jornada do shopper.

Gerenciamento por Categoria (Category Management)

O Gerenciamento por Categoria é uma abordagem estratégica que organiza produtos em grupos (ou categorias) que fazem sentido do ponto de vista do consumidor. Esse método permite que indústria e varejo planejem a exposição, o sortimento e as promoções de maneira mais eficiente, visando maximizar vendas e otimizar o espaço no ponto de venda.

Na prática, cada categoria é tratada como uma unidade de negócio independente, com metas próprias de crescimento e desempenho. O objetivo é criar uma experiência de compra intuitiva, onde os produtos estão dispostos de maneira lógica e atrativa, facilitando a decisão do shopper. Além disso, o Category Management possibilita identificar lacunas no sortimento e oportunidades de inovação para atender às demandas do consumidor de forma mais precisa.

Trade Marketing Estratégico

Originalmente, o Trade Marketing era visto como uma área operacional, voltada para a execução de acordos comerciais e ações promocionais no ponto de venda. Com o amadurecimento do mercado e o aumento da competitividade, essa visão se transformou, dando espaço para o que hoje chamamos de Trade Marketing Estratégico.

Agora, a disciplina vai além de simples execuções táticas. Ela se torna parte integrante do planejamento estratégico das empresas, contribuindo para decisões sobre distribuição, lançamento de produtos, posicionamento de marca e campanhas de sell-out. O Trade Marketing Estratégico envolve um profundo entendimento do comportamento do shopper, da performance de categorias e da integração entre indústria e varejo para criar experiências de compra diferenciadas e gerar valor em cada interação.