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Data religiosa de relevância no calendário cristão, a Páscoa é uma sazonalidade com impacto significativo no varejo. Ao longo dos anos, mudanças de consumo, muitas vezes relacionadas a motivações religiosas, têm influenciado diretamente estratégias de vendas dessa época do ano.

Na tradição cristã católica, é comum não consumir carne vermelha na Sexta-Feira Santa, optando por pescados. No entanto, essa prática não é seguida por todas as vertentes do cristianismo, como a evangélica, que não impõe essas restrições. Com uma diversidade crescente de tendências e costumes, o varejo se adapta para atender a diferentes hábitos de consumo.

50% da população brasileira dizia-se católica e 31% da população brasileira se afirmava evangélica

Fonte: Pesquisa Datafolha de 2020

Mudanças no perfil de consumo

De acordo com a pesquisa “A Nova Mesa de Páscoa do Consumidor Final”, realizada pelo Shopping Brasil, carnes suínas e bovinas se destacam entre os itens mais ofertados nesse período, com redução nos preços de cortes principais que variam entre 10% a 11%. Os pescados e frutos do mar também se mantêm relevantes, embora a redução de preços tenha sido mais tímida, com apenas 4% no período.

A pesquisa contempla cerca de 900 redes de varejo, abrangendo 98% da população brasileira. Renata Ribeiro González, diretora comercial e sócia do Shopping Brasil, ressalta a importância de se monitorar flutuações de mercado para criar estratégias diversificadas, considerando desde produtos premium, como bacalhau e azeites, até opções acessíveis, como peixes enlatados.

“A queda nos preços e o crescimento da população evangélica aumentam as oportunidades de migração de consumo de pescados para carnes vermelhas”, explica Renata Ribeiro González, diretora comercial e sócia do Shopping Brasil.

A alta do dólar no final de 2024 impacta diretamente categorias importadas, como pescados e vinhos, tornando o planejamento ainda mais crucial para o varejo.

Categorias que compõem a cesta de Páscoa

• Mercearia

Setor mais promovido nas ofertas

• Chocolates sazonais
  Crescimento de 11% em ofertas, mas queda de participação de 48% para 46%

• Chocolates tradicionais
  Crescimento de 24%, liderando as ofertas em bomboniere com 51%

• Azeites

Aumento de preços em 17%

Ofertas ganham força nas redes sociais

Outro ponto de destaque é o aumento da comunicação digital. Desde a pandemia, as redes sociais passaram a ser o principal canal de divulgação de ofertas, com 64% das ações específicas nesse meio durante a Páscoa.

O nível de penetração do app chega a 98% dos smartphones brasileiros, com 86% dos usuários acessando o aplicativo diariamente e 55% deles “prontos” para receber promoções.

“Sabemos que cerca de 20% a 30% das vendas do varejo alimentar são de ofertas, com esse percentual podendo ser muito superior em função do perfil de cada supermercado. As redes sociais, como WhatsApp, por exemplo, são uma forma poderosa de apresentar essas ofertas ao consumidor”, informa González.

A dominância das ofertas está no digital, mas é preciso sempre analisar toda a jornada do cliente, uma vez que o shopper pode ser impactado por diversas mídias de forma cruzada, podendo ver uma promoção em uma rede social e, ao chegar à loja, tomar a decisão final de compra após verificar o tabloide impresso.

Embora o digital seja dominante, a jornada do cliente continua sendo multicanal, combinando impacto online com comunicação impressa nas lojas.

Para montar a oferta ideal que irá se converter em vendas, é fundamental que o varejista elabore sua estratégia tendo como ponto central o seu público, como ensina a executiva do Shopping Brasil. Ela aponta que uma solução de CRM ajuda a compreender o perfil de consumidores e adequar ofertas a cada estilo.

E as mecânicas promocionais como ‘Leve X Pague Y’, desconto especial para cartão fidelidade, porcentagem de desconto na segunda unidade, e similares são poderosas ferramentas para formar percepção na cabeça do consumidor.

Trabalhar as diferentes categorias na visão dos fornecedores

Pescados premium, atum e anchova enlatados têm se destacado, com projeções de crescimento de dois dígitos em 2025, segundo a Casa Flora. Para vinhos, a simplificação da exposição pode promover vendas, atraindo consumidores menos familiarizados com a categoria.

“Displays atrativos e ações com sommeliers no PDV podem potencializar a venda de produtos premium”, afirma Heberty Silva, gerente de alimentos da Casa Flora.

Em 2023, esses produtos tiveram um aumento significativo nas vendas, impulsionados pela tendência de consumidores que buscam praticidade e qualidade superior para suas celebrações. Esses itens, segundo Heberty Silva, gerente de alimentos da Casa Flora, devem seguir se expandindo para a festividade neste ano.

Embora seja difícil prever um número exato devido à alta competitividade do mercado e à instabilidade cambial, a Casa Flora projeta um crescimento de dois dígitos nas vendas de seus produtos para esta Páscoa.

Outra categoria que está relacionada às vendas na data são os vinhos, uma vez que há opções para todos os paladares e consumos. De acordo com Paulo Amalfi, gerente de categoria de vinhos da Casa Flora Importadora, o corredor dessas bebidas ainda é tabu para muitos brasileiros.

“A super complexidade de opções pode ter efeito contrário, afastando consumidores das gôndolas. Estudos mostram que muitas vezes a simplicidade na exposição dos vinhos facilita a compra. Ter opções claras e informações sucintas das características pode dar segurança ao consumidor”, completa.

Estratégias no PDV

Dentro do PDV, Heberty Silva sugere a criação de displays atrativos e espaços dedicados aos produtos premium, como azeites, condimentos e pescados, além de treinamentos para a equipe de vendas, destacando a sofisticação e exclusividade dos produtos.

A recomendação da importadora fora do PDV é de forte presença digital com campanhas e promoções, aproveitando as redes sociais e influenciadores para educar e engajar o consumidor. “O objetivo é garantir uma experiência de compra diferenciada, fortalecendo a marca e oferecendo uma Páscoa sofisticada e inesquecível”, orienta Silva.

Essa matéria foi originalmente publicada na edição de fevereiro da revista. Clique aqui para conferir!