CRM é ferramenta, não estratégia. Ter o recurso em sua empresa não a torna competitiva por si só – e esse é o insight central da Rock Encantech. “Quem continuar tratando o CRM como solução isolada ficará preso à comparação por preço, disputando espaço com ferramentas genéricas. Já quem abraça a ciência do consumo, cria estratégia de verdade e constrói vantagem competitiva”, explica Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

 

A ciência do consumo envolve a análise de dados, compreensão de comportamentos, identificação de tendências e cruzamento de informações de compra com dados secundários, como os fornecidos pela PNAD, PNUD, RAIS, IBGE e outras. “A partir disso, criamos estratégias e insights que direcionam os nossos clientes” conta Gibotti. 

“O varejo que deseja crescer precisa ir além, entendendo profundamente o seu shopper, usando dados de forma inteligente e criando experiências personalizadas que geram vínculo real com o consumidor”, complementa Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

Um exemplo de varejista que entendeu o recado foi o Roldão. Com ajuda daRock Encantech, a rede realizou um estudo de potencial que avaliou os domicílios das áreas de influência da loja, considerando principalmente as pessoas que viviam a menos de 5 minutos de deslocamento. O estudo mostrou que havia um volume relevante de shoppers potenciais pouco ou nada explorados na categoria de Açougue.

“Com base nesses dados, conseguimos comprovar que existia espaço real para crescimento. E, mais importante, definimos o caminho para ativar esses consumidores de forma estratégica”, explica Fernando Gibotti, vice-presidente de varejo e indústria da Rock Encantech.

A primeira etapa foi a definição de metas de crescimento, seguida da segmentação preditiva dos shoppers. A partir daí, foram desenvolvidas campanhas promocionais personalizadas com descontos exclusivos no aplicativo. Foram feitas ativações multicanais três vezes por mês, aproveitando datas estratégicas para intensificar os picos de consumo. O resultado foi expressivo: após 9 meses de campanha, houve aumento de 108% no faturamento da categoria em relação ao mesmo período do ano anterior.

“O uso do CRM foi decisivo no case do açougue, pois nos permitiu identificar padrões de consumo e direcionar ofertas personalizadas de uma categoria que estávamos perdendo força. Com isso, conseguimos trazer de volta para a nossa loja vendas que provavelmente estavam indo para o concorrente”, contou Victoria Roldão, gerente de marketing e trade marketing do atacarejo.

 

O case mostra como a combinação de dados, segmentação preditiva e personalização podem transformar categorias com baixo desempenho em verdadeiros motores de crescimento. "Mais do que estimular a compra por impulso, o Roldão provou que ativar o shopper certo, no momento e com a oferta certa é o caminho mais eficiente para gerar receita incremental", afirma Gibotti.

 

A Rock Encantech tem como missão criar estratégias que aumentem vendas e margens tanto para o varejo quanto para a indústria. Para isso, a empresa entende que o CRM deve ser visto como um meio, não como um fim. “Acreditamos em algo maior: conhecer profundamente o shopper com uma visão ampla que envolve a ciência do consumo, inteligência artificial e soluções integradas.”

 

O trabalho começa a partir de dois conjuntos de dados: de perfil e de consumo. Após a clusterização, a comunicação com o shopper é feita por meio de super apps, que permitem interações hipersegmentadas e personalizadas — levando o produto certo à pessoa certa, no momento certo. Além disso, a Rock aplica o conceito de gôndola estendida, ampliando o sortimento sem elevar custos, fortalecendo a fidelização e aumentando a monetização.

 

“Essas soluções permitem manter o shopper dentro do ecossistema do varejista, sem levá-lo para outros players. Resultado: aumento de vendas, melhora de margem e novas formas de monetização”, complementa Gibotti. “Somos especialistas em ciência do consumo, em conhecer profundamente o shopper, engajá-lo com experiências relevantes e gerar crescimento sustentável para o varejo.”, finaliza.