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É inevitável pensar no Assaí Atacadista sem associar a empresa ao seu gigantismo e poder de escala, já que é a segunda maior do varejo alimentar, com receita bruta de R$ 80,6 bilhões em 2024. Também vem à cabeça a sua evolução, que praticamente se confunde com a própria trajetória do formato de atacarejo. Raramente se pensa que o Assaí é “um varejista como a gente”. Ou seja, tem desafios parecidos com os de muitas empresas do setor. O que muda é que eles são amplificados e a forma de responder a eles.

A excelência na operação é um desses pontos: são 302 lojas espalhadas por 24 Estados, além do Distrito Federal, que recebem mais de 40 milhões de pessoas mensalmente. Trocando em miúdos, são muitos perfis de consumidores finais, com hábitos locais e pessoais, e diferentes necessidades do cliente pessoa jurídica (PJ).

Tudo isso atuando em um formato em constante transformação e que está no centro das atenções, sendo acompanhado e debatido por especialistas, analistas, empresários, jornalistas, entre outros.

Anderson Castilho, VP de operações do Assaí

Nesse cenário, cuidar para que a estratégia seja executada em cada uma das filiais da empresa é uma parte importante da rotina de Anderson Castilho, vice-presidente de operações do Assaí. “As coisas acontecem na loja. É ali que você ouve o que está se passando, seja do cliente ou do colaborador”, avalia o executivo.

O sortimento é um quebra-cabeça, com muitas peças e de diferentes tamanhos

No Assaí, 58% das vendas, em média, vêm do consumidor final, e 42% dos PJs. Considerando o indicador de fluxo em loja, o percentual muda para 85% e 15%, respectivamente. A composição, entretanto, não é uniforme. Há lojas em que a presença do PJ se destaca mais e vice-versa. O mesmo acontece com o perfil dos consumidores.

“Existem unidades, como a do Aeroporto de Congonhas, na capital paulista, que atende tanto clientes A e B quanto C e D. Por essa razão, temos opções melhores de vinhos e de azeite e, ao mesmo tempo, trabalhamos com categorias do dia a dia”, conta Castilho.

“Ainda na cidade de São Paulo, contamos com uma loja maravilhosa na cidade Tiradentes, na Zona Leste, com nível de serviço que inclui açougue e café. Atender todos esses públicos é o grande desafio quando olhamos para nossa estrutura comercial e operacional”, acrescenta.

Com a aquisição dos hipermercados Extra, muitos deles localizados em regiões centrais, o número de lojas frequentados por consumidores de maior poder aquisitivo aumentou. “Por conta disso, tivemos de passar a focar em categorias para esses clientes. Vendemos, em algumas filiais, sorvetes tipo gelateria, algo que alguns anos atrás não se imaginava”, avalia o VP de operações.

A regionalização foi a resposta encontrada pelo Assaí para se adaptar aos múltiplos perfis e necessidades dos frequentadores de suas lojas. A companhia conta com 12 diretores regionais, responsáveis por operações, pelo comercial e pela estratégia, e 28 células comerciais espalhados pelo Brasil.

Além do perfil do cliente, o quebra-cabeças do mix de produtos tem mais uma peça: o tamanho das lojas. O Assaí conta com unidades que vão de 1.500 m² a cerca de 10.000 m², fazendo com que o sortimento varie bastante e chegue em torno de 12.000 SKUs.

Pessoa jurídica x consumidores: cada um tem seu papel

Transformadores, pequenos comerciantes e outros grupos que compram em quantidade conseguem contribuir para a massa de faturamento do negócio, enquanto as pessoas físicas acabam gerando um fluxo importante nas lojas.

Segundo Castilho, qualquer decisão tomada pela empresa olha para esses dois públicos com a finalidade de atendê-los com qualidade. De acordo com ele, existem iniciativas voltadas para um, mas que beneficiam ambos, como a proposta de preço baixo e os serviços.

Adaptar-se aos diversos tipos PJ é atender expectativas de diversas maneiras

Para atender esse grupo, é preciso garantir atributos diferentes daqueles voltados ao consumidor final, o que varia conforme a finalidade da compra. Os revendedores, por exemplo, aplicam ao produto adquirido uma margem de lucro antes da venda final.

 “Isso nos traz um desafio de A a Z, pois não podemos ter uma margem menor num açúcar, por exemplo, e uma maior num palito de dente, como acontece numa operação de varejo, pois o objetivo desse cliente é revender os produtos”, explica o executivo.

Já o transformador precisa encontrar preço baixo em marcas e itens específicos, pois o ingrediente será utilizado em uma receita por um padeiro ou cozinheiro. Castilho ressalta que, nesse caso, além de ter preço baixo, é preciso garantir a presença nas lojas das mercadorias procuradas.

“Somos o estoque dos clientes PJ!”, comenta Anderson Castilho. Isso acontece porque os comerciantes e transformadores compram nas lojas da rede de manhã, revendem ou utilizam os produtos ao longo do dia, retornando a elas para se reabastecer novamente.

Existe ainda o cliente utilizador. Trata-se daquele grupo que compra para a empresa itens utilizados em escritórios, como copo plástico. “Estamos sempre atentos em como atender esses públicos com preço baixo, sem deixar de ter os produtos procurados por eles e oferecer embalagens diferentes, como as institucionais”, diz o VP de operações.

Não por acaso, o Assaí também procura trabalhar com alguns benefícios para os clientes PJ. Entre eles, estão a televendas e o cartão Passaí, que também beneficia os consumidores finais.

Inovações com conveniência entraram na pauta do Assaí

Estar antenado às mudanças no comportamento do consumidor é um ponto de atenção constante para a companhia. Com base nisso, a empresa tem apostado em comodidades.

Um exemplo de adaptação a novos hábitos do cliente é a venda por meio de last miles, como iFood, Rappi e Cornershop by Uber. De acordo com Castilho, essas plataformas trazem um cliente que normalmente não compraria no Assaí.

Outra iniciativa é a implementação de self-checkouts. A empresa conta com caixas de autoatendimento em 100 lojas. Até o mês que vem, a ideia é dobrar o número e alcançar 200 filiais, totalizando 1.200 desses equipamentos.

Para o VP de operações, a procura por inovações é o que tem garantido alguns reconhecimentos públicos à organização. O Assaí foi eleito pela revista Exame a melhor empresa de atacado do País. Já um levantamento da consultoria Deloitte coloca a companhia entre as 100 maiores varejistas do mundo.