Foto: Stock Adobe

1- Estude as tendências de mercado e o comportamento do consumidor

Esse é o ponto de partida fundamental para executar uma promoção. “O varejista deve sempre procurar entender o comportamento de compra dos seus clientes e como estão reagindo às suas últimas ações promocionais, captar tendências do mercado e as iniciativas de sua concorrência”, destaca Marcelo Ermini, professor da pós-graduação em gestão de trade marketing na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing)

2- Analise seu estoque

Outro aspecto primordial, segundo Ermini, é identificar quais produtos estão com estoques elevados ou com baixo giro. "Procure descobrir a causa raiz desta situação", diz. Ele elenca alguns fatores a serem considerados:

• Falta de interesse dos consumidores
• Produtos que saíram de moda
• Preços não atrativos
• Fora da época sazonal
• Pouca divulgação
• Nova categoria

“Lembre que um lote de mercadorias estocadas que foram compradas por conta de uma superoferta do seu fornecedor pode ter impactado nas vendas das demais marcas, sobrecarregando seu estoque para um prazo bem maior que o giro com essas marcas ou pela reação negativa delas à sua oferta”, alerta. 

3- Faça boas parcerias com a indústria

De um modo geral, o planejamento do calendário promocional deve ser feito com base em um conjunto de fatores, e um dos mais importantes deles é a negociação de preços com os fornecedores, uma forma de otimizar recursos e aproveitar positivamente de um bom relacionamento com a indústria. 

Não deu certo. Por quê? Reflexões para aumentar a eficiência

O professor orienta para o fato de que o insucesso, embora nunca desejado, pode ser aproveitado como para que o varejista avance no aprendizado. Assim, traz uma pequena lista de questões a serem respondidas ao final de uma promoção que não alcançou os objetivos propostos, para que sirvam de baliza para as próximas.

Objetivo: Qual foi a justificativa da promoção, além da necessidade de escoamento de estoque? 

Investimento: Houve investimento do fornecedor com mídia e ações de sell out?

Mercado: Havia sinais ou possibilidade de escassez ou aumento do consumo motivado por fatores externos ao seu negócio? 

Causas: Por que não vendeu? Alguma parte não cumpriu o combinado? O consumidor não se motivou o suficiente para comprar todo o estoque (muito elevado)? Houve erro de planejamento ou execução na campanha?

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