Foto: Divulgação

Após registrar faturamento bruto de R$ 3,5 bilhões em 2022, o Sam’s Club tem planos robustos para crescer nos próximos anos. Embora o resultado possa parecer pequeno, esse faturamento coloca a bandeira entre as 20 maiores do varejo alimentar.

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A rede que conta com 42 unidades em funcionamento, vê oportunidade para a abertura de cerca de 40 lojas nos próximos anos. A capital paulista e o interior de São Paulo devem receber o maior número de unidades da rede, que é operada pelo  Carrefour,  desde a aquisição do Grupo Big. Atualmente, a marca está presente em 16 cidades pelo País.

Para garantir a expansão, a companhia pretende iniciar o projeto com a conversão de seis unidades do antigo Big Supermercados em lojas Sam’s Club. Segundo a empresa, seis endereços já foram escolhidos para serem reformulados e aderir a nova bandeira.

As próximas unidades devem ser inauguradas utilizando um mix de transformações e aquisições de novos terrenos, segundo o presidente do Sam’s Club no Brasil, Vitor Faga. Para aumentar a participação no País, a rede terá como desafio ampliar o número de clientes adeptos do seu modelo de negócio, algo ainda novo no varejo do País, conhecido como clube de compras. Segundo informações da companhia, o número de assinantes hoje no Brasil é de aproximadamente 2 milhões de usuários.

Ao contrário de outras bandeiras de varejo alimentar, como o próprio Carrefour e o Pão e Açúcar ou ainda os atacarejos tradicionais, como Assaí e Atacadão, a estratégia do Sam’s Club é diferente. Não basta entrar na loja, pegar os produtos, pagar e sair. Como diz o nome, é preciso ser membro do “clubinho”, pagando por isso uma anuidade de R$ 75. Para atrair os clientes, o negócio aposta na venda de itens importados, embalagens de tamanhos não tradicionais e uma marca própria da rede, conhecida como Member’s Mark.

Os membros do clube podem comprar itens de marca, alimentos frescos, eletrônicos, móveis e muito mais, com descontos em relação aos preços regulares. Em alguns casos, os produtos são aqueles que eram comprados por brasileiros no Duty Free em viagens para o exterior. Com a alta dos preços de passagens aéreas internacionais, a empresa aposta na oferta desses produtos. Os membros também têm acesso a serviços financeiros, como cartões de crédito e seguros, e podem usufruir de benefícios exclusivos, como ofertas e descontos em viagens.

Embora o Sam’s Club se defina como um clube de compras, o modelo de negócio se assemelha entre o supermercado e atacarejo, onde oferece embalagens maiores do que as comercializadas tradicionalmente, se assemelhando às compras feitas em quantidade, que geram descontos em redes como Assaí, Tenda, Atacadão, entre outros.

Para Ulysses Reis, especialista em varejo da Strong Business School (SBS), as semelhanças com o atacarejo podem ajudar a garimpar novos clientes para o Sam’s Club no Brasil. Reis lembra que nos últimos anos, o País viveu um “boom” de crescimento deste modelo de negócio, o que introduziu uma leva extra de clientes ao setor, que fez até as grandes marcas repensarem seus negócios. Um exemplo disso, são as conversões do Assaí, que decidiu apostar em uma oferta mais seleta de itens e outros serviços como padaria, adega de vinhos, açougue e área de corte de frios, algo que tradicionalmente não era previsto nas redes de atacado.

Ainda segundo Reis, a rede terá que deixar mais claro quais são as vantagens do seu clube de assinatura para os clientes.

Marcelo Tripoli, fundador da agência digital Zmes, afirma que a assinatura ajuda a unificar os dados dos clientes para entender o padrão de compras e trazer ofertas mais adequadas para cada perfil de consumo. “O marketing fica mais eficiente e, com menos gastos nisso, uma parte dessa eficiência pode ser repassada para o preço, causando uma redução”, diz.

Tripoli lembra que, apesar da receita anual garantida pela taxa de adesão, a empresa tende a ter maior dificuldade de conquistar clientes, especialmente em locais sem tradição em clubes de compras.

Para Paulo Ferezin, sócio e líder de varejo da KPMG, o que move o varejo alimentar é renda, o acesso ao crédito e a expectativa do consumo. Porém, nos últimos meses, a renda tem sido corroída pela inflação. “O atacarejo tem ganhado espaço, mas o clube de compras ainda é bastante incipiente no Brasil. Esse modelo tem espaço para expandir, desde que consiga entregar diferenciais em sortimento de produtos, mas também no preço”, diz.

Na avaliação de Cristina Souza, da Gouvêa Foodservice, apesar de não ter concorrentes diretos em relação ao modelo de negócios, nos últimos anos, o Sam’s Club passou a ter de disputar clientes com os tradicionais atacarejos. Vale lembrar que desde que o Assaí adquiriu cerca de 70 unidades do antigo Extra Hiper, a companhia remodelou negócio em algumas lojas ampliando seu leque de produtos e serviços justamente para atrair o público A e B.

Cristina pondera que, apesar do plano de expansão da companhia ser “executável”, um ponto de atenção que precisa ser levado em consideração pelo negócio é a capacidade do brasileiro de aderir aos serviços por assinatura. Ela lembra que, com a evolução do hábito do consumidor em relação à cultura de assinaturas, a marca terá de mostrar claramente seu pacote de vantagens para o público.

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