Foto: Arquivo SA+ Ecossistema de Varejo

Cada shopper tem sua particularidade e hoje em dia o cliente tem mais facilidade para escolher qual canal ele quer comprar, qual método de pagamento vai usar e como vai receber sua compra. Por isso, é importante entender os hábitos de consumo, para assim facilitá-lo o máximo possível. 

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Nesse sentido, objetivos traçados para conquistar mais shoppers precisam de um planejamento conjunto entre indústria e varejo, o famoso JBP. Já passou o tempo em que esses dois lados debatiam somente sobre o que era melhor para cada um. Atualmente, cada um desses setores entende a importância do outro para melhorar os seus negócios. 

Esse foi o tema do último Papo de Varejo que reuniu Pedro Medeiros, sócio e head comercial do Nordestão, e Felipe Rama, head de trade marketing da M. Dias Branco, com mediação da Alessandra Morita, head de conteúdo da SA+ Ecossistema de Varejo. Para assistir a live completa, clique aqui.

Sendo assim, ter o consumidor final, seus critérios de compras e suas reais necessidades no centro do negócio é essencial para as estratégias comerciais e de trade marketing serem bem-sucedidas. Além disso, essa é a base de um trabalho colaborativo entre indústria e varejo. E é dessa forma que empresas como a M. Dias Branco , um dos principais fornecedores de categorias de alimentos do País, e o Nordestão , importante varejista que atua no Rio Grande do Norte, têm norteado suas decisões.

“O varejo é um canal de acesso da indústria para o shopper. Hoje em dia nossas decisões são tomadas juntas com ela mais do que nunca para aplicar estratégias de acordo com as particularidades de cada loja”, conta Medeiros. 

Rama complementa destacando a importância da experiência do varejo devido ao contato direto com o consumidor. “Precisamos do conhecimento do varejo. Entender a correlação de forças é essencial para dar certo. Se não temos essa perspectiva para potencializar os negócios em conjunto com o mesmo objetivo, estamos fadados ao fracasso”. 

Os profissionais ressaltam a importância da personalização, que pode ser potencializada por meio da troca de insights sobre o shopper. Rama comenta sobre como a empresa planeja esse foco dividindo-se em três blocos, sendo esses a pesquisa, que engloba o que aquele shopper leva em consideração para realizar a compra; o olhar para fora por meio das trocas com o varejo; e o test and learn, que nada mais é do que a teoria colocada em prática trazendo resultados, nesse caso, mais sell out. 

“Sempre que a indústria nos traz provocações com base em pesquisas sobre a exposição, pricing, ou etc., buscamos fazer um teste piloto. Se der certo, a estratégia vai para as demais lojas”, relata o head comercial do Nordestão.

Medeiros ainda comenta sobre como o M. Dias sempre provocou sua empresa a fazer trade up das categorias e investir em uma marca específica e rentável para ambos os lados, como por exemplo o Piraquê. “Hoje o Brasil é um dos maiores vendedores da Piraquê graças a esse trabalho a quatro mãos”, diz Medeiros.

Sobre isso, Rama destaca a consistência como um ponto chave. Segundo ele, a marca Piraquê tem um grande potencial e o ganho de rentabilidade é o ganho de uma estratégia bem construída. 

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