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O varejo e a indústria só têm a se beneficiar trabalhando as melhores práticas de execução. A partir delas, atende-se bem o cliente, conseguindo aumentar vendas e ganhar produtividade.

Quatro fatores definem o que é um programa de Loja Perfeita bem-sucedido: produto certo (sortimento), no lugar certo (exposição), pelo preço certo (gestão inteligente de pricing) e no tempo certo (abastecimento eficiente).

A definição faz parte de um estudo da consultoria internacional Bain & Company . Todos esses fatores funcionando adequadamente levam a bons resultados tanto para a indústria quanto para o varejo. Para se ter uma ideia, esse é o potencial constatado nas análises da empresa:

7% a 10% Potencial de aumento de vendas em valor

15% a 20% Economia em custos de vendas para a indústria

Mas por que projetos como esse se tornam cada vez mais estratégicos? A resposta está no shopper. A fidelidade a empresas e marcas de produtos vem diminuindo e as decisões de compras se concentram cada vez mais na loja. Esse cenário exige maiores esforços do varejo e da indústria, o que passa por desenvolver um mindset voltado a decisões com base em dados, uso de tecnologia e foco em resultados a partir de decisões centradas no consumidor. Para garantir que as empresas consigam combinar esses fatores e alcançar a excelência em execução, a Bain & Company desenvolveu uma metodologia própria. Com base na sua aplicação, a consultoria identificou cinco aspectos que diferenciam as empresas que conseguem ter bons resultados trabalhando o conceito de Loja Perfeita. Confira.

1. AMBIÇÃO
Consiste em definir o que é “sucesso” em cada loja a partir das melhores práticas, tendências de mercado, perfil de cada segmento e restrições dos diferentes pontos de venda

2. REGRAS DE OURO
É um desdobramento do fator anterior. Ou seja, aqui é preciso estabelecer um conjunto de iniciativas claras, simples e práticas

3. MODELOS DE REMUNERAÇÃO
A ideia é “pagar” pelo desempenho, tendo sempre métricas claras e alinhadas aos objetivos que estão sendo buscados

4. ACOMPANHAMENTO/MEDIÇÃO
Deve-se definir os indicadores essenciais para o sucesso do projeto, que precisam ser acompanhados periodicamente. A ideia é avaliar a execução na loja em comparação com a meta (ambição) definida

5. FACILITADORES
Pelo lado da indústria, dar suporte à equipe de vendas aplicando programas de treinamento e disponibilizando ferramentas robustas e eficientes. Também é importante que fornecedores e varejistas trabalhem conjuntamente para o sucesso das iniciativas em prol dos negócios de ambos

Uma evolução vem por aí

O uso da tecnologia para obter, processar e analisar dados pode contribuir para uma execução em lojas ainda mais eficiente. Veja como é hoje e o que está mudando:

Fonte: Bain & Company

Origens dos dados

Próprios: CRM, transações, call center, venda online, etc.
Fontes externas: institutos de pesquisas e outros
Soluções de reconhecimento de imagens de pontos de venda
Dispositivos conectados
Mídias sociais

Fonte: Bain & Company

Foto: Divulgação

Facilitando a experiência de compra
Uma exposição correta, com segmentação clara, ajuda o shopper a escolher mais e melhor

Cultura e insights

Durante o programa online Papo de Trade, realizado no dia 17 de outubro, a Pepsico e a Involves debateram o tema Loja Perfeita. Alguns insights gerados no programa em relação aos fatores de sucesso na execução são:

Estabelecer metas para promotores e não apenas para vendedores
Segmentar as lojas por região, perfil e características
Definição de KPIs e o peso de cada um nos resultados
Conexão dos KPIs com a estratégia definida
Engajamento do time de vendas com os conceitos de Loja Perfeita, garantindo o entendimento deles sobre os benefícios para os negócios
Disseminação de uma cultura voltada ao uso de dados e de tecnologia para dar suporte às atividades

Matéria originalmente publicada na edição de fevereiro de 2024 da SA+ Ecossistema de Varejo. Leia a edição completa  AQUI  .

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