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O JBP (Joint Business Plan) ou plano comercial anual é uma das principais ferramentas que dão suporte ao relacionamento entre varejo e indústria. Tanto do lado da indústria quanto do varejo, há empresas que evoluíram muito nesse processo, chegando ao que se tem chamado de JVC (Joint Value Creation), que consiste em trabalhar conjuntamente para gerar muito mais valor ao consumidor. Contudo, há ainda, para um bom número de empresas, espaço para aprimorar o modelo JBP.

Isso passa por questões simples, como aproveitar a tecnologia com videochamadas envolvendo todas as áreas do varejo e indústria que precisam estar juntas nesse momento: comercial, trade marketing, logística, operações, etc.

Mas, existem outros gaps que precisam ser fechados, conforme consultores especializados em varejo. Segundo eles, há aspectos que podem ser mais bem trabalhados para potencializar os resultados gerados pelos planos conjuntos entre varejo e indústria.

Confira 4 problemas e soluções na visão dos especialistas:

Expectativas irreais

O primeiro passo para a elaboração de um JBP é varejo e indústria colocarem na mesa suas necessidades. Ao serem cruzadas, chega-se a um denominador comum para a definição do plano em conjunto. Nesse momento, uma situação comum é a supervalorização das expectativas, o que dificulta o cumprimento das metas e leva à desconfiança quanto à eficácia da estratégia. Roberto Tamaso, sócio da McKinsey, destaca ainda a falta de granularidade no planejamento de demanda e de estoque e decisões pouco pautadas em dados e sem alinhamento correto.

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“No Assaí adotamos uma abordagem estratégica de trabalhar em parceria com a indústria. Isso significa que trabalhamos em conjunto para definir metas claras e estabelecer o melhor plano de ação, ajustando a rota sempre que necessário”, comenta Wlamir do Anjos, vice presidente comercial e de logística do Assaí.

Solução

Varejo e indústria devem definir metas críveis e alcançáveis para não cair em armadilhas e expectativas de performance, como excesso de métricas ou metas agressivas ao extremo. Para evitar a falta de foco proveniente da abundância de informações, é importante estabelecer objetivos e KPIs claros. “Focando métricas e metas específicas, os varejistas e parceiros do setor podem priorizar seus esforços e evitar a sobrecarga com dados irrelevantes”, reforça Pedro Fernandes, sócio da McKinsey. Para Anjos, o planejamento é a premissa número 1 da empresa no relacionamento com os fornecedores. O executivo ressalta que outro fator para o sucesso da relação é a criação de uma política de canal que reconheça as peculiaridades, o que é fundamental para o JBP funcionar de maneira eficaz para ambas as partes envolvidas.

Capacidade de execução

Para Guilherme Auger, head de JBP da Scanntech e professor da ESPM, o varejo tem ido bem no alinhamento estratégico. A frustração surge na execução das estratégias para alcançar o resultado estabelecido. “Normalmente falta disciplina no acompanhamento dos resultados para correções de rota”, explica.

Solução

O processo de JBP é um ciclo de aprendizagem e demanda evoluir a passos curtos, mas sustentáveis. “Dentro do processo de planejamento colaborativo há a etapa da discussão de como será o trabalho conjunto, quando cada um diz o que espera do processo. A partir disso, é possível diminuir a frustração com a execução, porque já é definido o que se consegue fazer”, sugere o especialista em JBP. Além disso, existem plataformas que simplificam e tornam o processo de monitoramento mais ágil e eficiente. Outro ponto importante é priorizar metas e começar pequeno, assim consegue-se visualizar vitórias rápidas, motivando para o passo seguinte.

Tempo e mão de obra

Grande parte dos problemas de execução e de acompanhamento ocorre pela falta de tempo, tanto do varejo quanto da indústria, em função das equipes enxutas. “O tempo investido na preparação tira o tempo de execução”, avalia Guilherme Auger.

Solução

Mais uma vez o uso de plataformas de gerenciamento surge como alternativa para diminuir o tempo de preparação. “Elas permitem aos envolvidos discutir mais sobre formas de gerar valor ”, afirma o executivo da Scanntech. Isso porque as soluções tecnológicas encurtam o caminho ao fazer com que varejo e indústria olhem simultaneamente as mesmas informações, focando no que é estratégico.

Confiança para a colaboração

A colaboração entre varejistas e fornecedores evoluiu ao longo dos anos, mas ainda há o desafio da troca de informações. Boa parte do compartilhamento ainda ocorre de forma manual e parcial. “Ainda há espaço para avanços nessa área, com o uso de ferramentas que permitem visualização em tempo real das informações”, afirma Tamaso, da McKinsey. Ele acrescenta a existência de pressão sobre as empresas para vencer em um mercado altamente competitivo, no qual é cada vez mais essencial entender o comportamento do consumidor de forma granular. Robson Munhoz, diretor de Customer Success da Neogrid, lembra que varejo e indústria têm um objetivo comum: vender mais com margem maior. Atingir mais facilmente essa meta passa fundamentalmente por adotar um modelo colaborativo. “Dessa forma, consegue-se ter a mesma informação, e uma comunicação clara e transparente com foco no plano de ação, processos organizados e centralizados e ações executáveis”, avalia. Victor Silva, diretor nacional de vendas da Kimberly-Clark, lembra que existem casos em que até existe a confiança, mas a qualidade dos dados disponibilizados não é suficiente.

Solução

Existem vários níveis de maturidade na relação varejo e indústria que evoluem conforme a confiança aumenta a partir de cada entrega. Para isso, é preciso sair de um modelo transacional para um ciclo colaborativo. “Quando há alguma desconfiança em relação à parceria, o ideal é começar fornecendo poucas informações para avaliar como são as entregas. Se forem boas, o varejo pode ir abrindo mais dados e compartilhando mais conhecimento”, diz Guilherme Auger.

“Acredito que quanto mais transparentes e alinhados formos uns com os outros sobre compartilhamento de dados, mais haverá confiança e valor nessas ações. Essa é uma jornada que segue em constante progresso e avanço”, afirma Victor Silva,  diretor nacional de vendas da Kimberly-Clark.

Essa matéria foi originalmente publicada na edição de Novembro

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