Um dos pontos que tendem a ser mais impactados pela digitalização da indústria é o Go to Market, que consiste na estratégia de distribuição nos diferentes canais. Entre as mudanças, está o uso de tecnologia para vender diretamente ao pequeno e médio varejo, canais de muita granularidade, como fazem a Ambev e a Seara .

Já a Kimberly-Clark (KCC) está testando uma solução que visa ampliar o relacionamento com esses varejistas. Neste ano, a companhia realizou um programa que selecionou startups para desenvolver 10 soluções em áreas estratégicas. Uma delas, que já conta com um piloto, consiste em um aplicativo que oferece recompensas a esses clientes na recompra de seus produtos. A plataforma busca também incentivar a correta execução em loja, o que acelera o giro. “A ideia é testar durante três meses e, dependendo da performance, expandir aos poucos. Mas já temos alguns resultados interessantes em sell out”, conta Maury Mejlachowicz, gerente de trade marketing da KCC.

 

50% do volume de vendas do Martins é
feito por meio do marketplace

 

Ajudar o pequeno varejista na tomada de decisões é a proposta do iMais, ferramenta de inteligência de mercado disponibilizada pelo Martins aos seus clientes. Com base nas informações das lojas e no comportamento de concorrentes diretos, a solução faz análises e recomendações. O atacadista conta ainda com um marketplace no qual os varejistas podem realizar suas compras. “Essa plataforma se acelerou muito nos últimos quatro a cinco meses”, diz Gabriel Padovani, head de data lab.

“O varejista está tendo, como pessoa física, mais experiência com plataformas de consumo, nas quais ele tem rapidez e agilidade; e agora está levando essa vivência para os negócios”, diz. Além do marketplace, os clientes do Martins podem fazer as compras por meio de soluções integradas ao ERP que automatizam os pedidos ou via WhatsApp. “Nesse caso, é preciso ter inteligência por trás para o contato ser fluido e bom e para ajudar o varejista a tomar decisões ágeis”, diz Padovani. Por essa razão, o marketplace é visto como uma prioridade e tem recebido investimentos da companhia.

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