Crédito: AdobeStock

Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, a relação entre varejo e indústria precisa evoluir para além da negociação de volumes e prazos. A verdadeira parceria nasce quando ambos os lados compartilham informações estratégicas e direcionam esforços para um objetivo comum: conquistar o consumidor final.

Se o produto não sai da gôndola, todos perdem. Não importa o quanto se tenha investido em marketing, desenvolvimento ou exposição: sem sell-out, não há giro, não há faturamento e não há continuidade no relacionamento com o shopper. Por isso, é fundamental que varejo e indústria atuem juntos, colocando o consumidor no centro da estratégia e baseando as decisões em dados reais.

O cruzamento de dados como motor da colaboração

O compartilhamento de dados nunca foi tão importante quanto agora. A combinação entre os dados do varejo — como sell-out, estoque, perfil de compra e desempenho de campanhas — e os dados da indústria — como comportamento de categorias, tendências de consumo e estratégias de inovação — gera uma visão completa e integrada do mercado.

Essa troca permite identificar rapidamente mudanças no comportamento do consumidor, ajustar estratégias promocionais, aperfeiçoar o sortimento e até otimizar a gestão de categorias em nível regional. Mais do que isso: ela possibilita decisões baseadas em fatos, reduzindo riscos e potencializando os investimentos de ambos os lados.

Quando há transparência e troca constante de informações, a relação deixa de ser de competição e se transforma em uma parceria de crescimento mútuo. Trata-se de um modelo genuíno de ganha-ganha, em que tanto o varejista quanto a indústria obtêm ganhos de eficiência, de margem e de relacionamento com seus clientes.

O papel do JBP: muito além de um plano no papel

Nesse cenário de colaboração intensa, o JBP (Joint Business Plan) ganha ainda mais relevância. O JBP é o momento em que varejo e indústria formalizam suas intenções de trabalhar juntos, definindo metas, estratégias e responsabilidades para impulsionar o sell-out.

No entanto, para que o JBP seja realmente eficaz, ele não pode ser encarado como um documento estático ou uma mera formalidade. É preciso que seja construído sobre uma base sólida de dados compartilhados e atualizado com frequência, acompanhando as dinâmicas de mercado e as mudanças de comportamento do consumidor.

Mais do que definir “o que fazer”, o JBP deve estruturar “como fazer” e “como acompanhar”, estabelecendo rituais de governança, revisão de indicadores e mecanismos de correção de rota. A transparência no fluxo de dados é essencial para que o plano mantenha sua relevância e gere os resultados esperados.

Consumidor no centro: a razão para colaborar

Colocar o consumidor no centro da estratégia não é apenas um discurso bonito — é uma necessidade prática. Em um cenário em que o shopper é bombardeado por ofertas, canais e estímulos o tempo todo, conquistar sua atenção e sua preferência exige agilidade, personalização e, acima de tudo, conhecimento profundo dos seus hábitos e necessidades.

Sem acesso a dados de ponta a ponta, nenhuma das partes consegue atender de forma eficiente esse consumidor cada vez mais exigente. A indústria perde a oportunidade de inovar com mais precisão; o varejo corre o risco de perder relevância local; e o consumidor, no fim das contas, migra para quem consegue compreendê-lo melhor.

Por isso, mais do que nunca, varejo e indústria precisam entender que a competição real não está entre eles — está na capacidade (ou incapacidade) de ambos em atender às novas demandas do mercado.