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Mais do que entregar produtos no prazo e oferecer boas condições comerciais, os fornecedores parceiros são aqueles que entendem as necessidades de cada varejista e de suas lojas, contribuindo com inteligência de mercado e se comprometendo com resultados que, no final do dia, beneficiarão a todos.

Em sondagem com supermercadistas, a SA+ identificou que proximidade é o que eles mais esperam de seus fornecedores (quase 76% dos respondentes). Esse aspecto está diretamente associado a desevolver uma relação de confiança verdadeira, o que é impossível quando apenas um lado sai ganhador.

Essa expectativa fica clara em 10 depoimentos coletados pela SA+, no qual os varejistas discorrem sobre como acreditam que seus parceiros mais podem ajudá-los. Leia a íntegra das opiniões a seguir:

Bruno Oliveira,  diretor-executivo do Supermercados BH (MG e ES)

Bruno Oliveira,  diretor-executivo do Supermercados BH (MG e ES)

“O fornecedor parceiro se diferencia por atuar de forma colaborativa, com transparência, agilidade, alinhamento estratégico e foco no crescimento mútuo” - Bruno Oliveira,  diretor-executivo do Supermercados BH (MG e ES)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Na construção de planos comerciais mais assertivos, no desenvolvimento de categorias, na garantia de abastecimento eficiente e na flexibilidade logística. Além disso, parcerias fortes permitem trabalhar juntos na criação de ofertas mais competitivas, na implementação de alternativas para melhorar a experiência do cliente, em inovações e no lançamento de produtos alinhados ao perfil do público. A proximidade também é fundamental para garantir agilidade nas decisões e nas respostas às demandas do mercado.

“Uma indústria parceira é aquela que vai além da relação comercial tradicional. Mais do que fornecer produtos, ele entende nosso negócio, compartilha nossos valores e nosso compromisso com o cliente e caminha lado a lado na construção de soluções que façam sentido para ambos. É aquele fornecedor que não quer vender a todo custo, sem se preocupar com o DDE (dias de estoque) dos varejistas.

Quando atua de forma colaborativa, ele nos ajuda a enfrentar oscilações do mercado, garantir competitividade e oferecer alternativas que preservam o poder de compra do consumidor. Essa união é estratégica para ajustar rapidamente ações comerciais, planejar campanhas, negociar condições mais sustentáveis e buscar inovações que agregam valor. Crescemos juntos porque entendemos que uma relação ganha-ganha fortalece toda a cadeia (da indústria ao consumidor final).”

Exemplos que deram certo

Ações conjuntas de calendário promocional, que trazem vantagens competitivas tanto para a indústria quanto para o varejo e, claro, para o cliente final. Há ainda projetos focados na expansão de mix, desenvolvimento de linhas exclusivas e em soluções logísticas que otimizam prazos de entrega e garantem melhor abastecimento das lojas, especialmente em períodos de maior demanda.

Adilson Corrêa, Diretor comercial do Grupo Muffato (PR e SP)

Adilson Corrêa, Diretor comercial do Grupo Muffato (PR e SP)

“Parceria é muito mais do que um elo da cadeia de suprimentos — é uma extensão do nosso compromisso com o consumidor” - Adilson Corrêa, Diretor comercial do Grupo Muffato (PR e SP)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

• Na logística, agregando eficiência, previsibilidade e soluções customizadas que ajudam a manter a operação enxuta e responsiva

• Na proximidade, permitindo diálogo ágil e transparente, essencial para adaptação rápida ao mercado

• Em planos comerciais, ao atuar ao lado do varejo para construir estratégias vencedoras, que alavanquem o sell out e a margem para ambos

“Valorizamos fornecedores que tenham visão de longo prazo e nos ajudam a construir diferenciais competitivos, com agilidade, confiança e colaboração mútua.
O fornecedor comum entrega produtos; o parceiro ideal entrega soluções, pensa junto conosco e contribui ativamente para o nosso crescimento conjunto.

Em um cenário macroeconômico instável, como o que vivemos hoje no Brasil, ter fornecedores parceiros faz toda a diferença. São eles que compartilham riscos, ajustam rapidamente estratégias conosco e trazem inteligência de mercado para decisões mais assertivas. Um parceiro estratégico nos ajuda a otimizar estoques, melhorar fluxo de caixa, adaptar sortimentos à nova realidade e inovar com agilidade. Mais do que isso, ele caminha ao nosso lado para garantir competitividade e crescimento sustentável, mesmo em tempos adversos. Além disso, valorizamos fornecedores que pensam no desenvolvimento das categorias conosco — olhando para shopper, sortimento e experiência no PDV. E, claro, os que nos desafiam com inovação: novos produtos, formatos, canais e tecnologias”, afirma o executivo.

Exemplos que deram certo

O acompanhamento do JBP com todas as áreas envolvidas, desde customer service, trade, CRM e supply, para reduzir a ruptura, melhorar sell out e ajustar o nível de estoque, consequentemente aprimorando o fluxo de caixa.

Julio Cesar Lohn, Diretor comercial e de marketing do Grupo MundialMix (SC)

Julio Cesar Lohn, Diretor comercial e de marketing do Grupo MundialMix (SC)

“Um fornecedor parceiro tem que assumir uma postura de cocriação estratégica, com transparência de dados, alinhamento tático e visão de longo prazo” - Julio Cesar Lohn, Diretor comercial e de marketing do Grupo MundialMix (SC)

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

• Logística e nível de serviço – fluxo de abastecimento com entregas ágeis, programações alinhadas ao sell out e redução de ruptura

• Desenvolvimento de categorias – colabora na análise de dados, constrói sortimentos sob medida por loja/canal, propõe inovações com base no comportamento do consumidor e entrega soluções de planograma, preço e exposição

• Estratégias comerciais – apresenta planos promocionais integrados a CRM, cuida da rentabilidade e propõe modelos escaláveis com inteligência de canal, incluindo bonificações, contratos de performance e incentivos táticos

• Trade e execução no PDV – atua com equipes de promotores alinhadas, treinadas, com foco em execução visual, sell out, ações táticas e campanhas de fidelização

• Inovação e co-branding – cocria linhas exclusivas, ativa campanhas digitais e contribui com know-how técnico e tendências globais, agregando valor à marca própria e à diferenciação dos canais.

“Ele compreende o nosso negócio como um todo, participa dos desafios, propõe soluções e compartilha riscos e oportunidades. Buscamos parceiros que integrem seus objetivos aos nossos, que se interessem não só em vender, mas em fazer o canal crescer — oferecendo condições personalizadas para o varejo (nossa marca Imperatriz) e para o atacarejo (Brasil Atacadista).

Num cenário macroeconômico desafiador, o fornecedor parceiro é um vetor de resiliência e crescimento. Ele ajuda a empresa a enfrentar esse ambiente por meio de eficiência operacional e logística, rentabilidade com estratégia, inovação de portfólio e experiência e alianças estratégicas para um crescimento sustentável. Em resumo, o fornecedor parceiro se transforma em extensão da inteligência da empresa, participando não só da operação, mas da evolução conjunta — com governança, dados, agilidade e visão de mercado.”

Exemplos que deram certo

Campanhas de CRM com ofertas inteligentes – ativações por cluster de lojas e perfil de consumidor, com cupons digitais, cashback e recompensas, resultando em aumento de frequência e tíquete médio. Projetos de marca própria e exclusividade – parcerias em marcas como Zuppa, Reale e Tex, em que o fornecedor participa desde o desenvolvimento técnico até o storytelling da marca, ajudando a construir diferenciação e margem relevante, com entrada no B2C e no B2B.

Pedro Joanir Zonta CEO do Grupo Zonta (PR e SC)

“A indústria parceira é aquela que está realmente junto em todos os momentos”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

O importante é montar um calendário anual para saber em qual momento o fornecedor vai promover o seu produto na empresa. Dessa forma, é possível montar um calendário de promoção interno.

“Quando está fácil vender o produto, é preciso que ele me garanta abastecimento. Quando cai a venda, eu continuo trabalhando com ele. Isso é uma parceria. Em momentos bons ou ruins estamos juntos, apoiando um ao outro.

Também fazemos muitas reuniões de JBP em que sempre começo dizendo: ‘Nós temos um problema. Ele não é meu e nem seu. É o consumidor que está sentindo. Nós temos que resolver. Como vamos resolver?’. O fornecedor precisa estar aberto para discutir novos formatos de negócio e novas oportunidades que podem surgir. Além disso, ele precisa nos apoiar para acompanhar o mercado e não ficarmos de fora.

No cenário atual, o consumidor não tem fidelidade, principalmente na situação econômica que estamos vivendo. Ele está buscando o preço, razão pela qual os fornecedores parceiros são aqueles que dão condições para acompanharmos o mercado e sermos competitivos.”

Exemplos que deram certo

Cada fornecedor tem sua política, da mesma forma que o Condor. Por isso, existe uma conciliação das políticas para trabalhar bem e em conjunto. Não é um padrão para todos os fornecedores, cada um tem uma forma de operar. E o importante é a parceria.

Van Fernandes, Presidente do Grupo Vanguarda (PI)

Van Fernandes, Presidente do Grupo Vanguarda (PI)

“Parceiro é aquele que enxerga o nosso negócio como uma extensão do dele”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

• Apoio em campanhas promocionais e de aniversário, com visão estratégica

• Investimento em ferramentas de inovação, tanto no PDV quanto nos bastidores

• Uso mais inteligente dos dados de consumo

• Apostar nas lojas como canais de distribuição eficientes, valorizando a operação como um todo

• Valorizar o PDV com ações de exposição, degustação, comunicação e ofertas mais atrativas

“Diferente de um fornecedor tradicional, que apenas entrega o produto, o parceiro se envolve nas estratégias, acredita no nosso modelo, respeita a operação regional e aposta em um relacionamento de longo prazo. Ele participa das campanhas, se compromete com resultados e entende que vender bem é benéfico para ambos.

Em um ambiente econômico instável, a parceria certa pode ser a diferença entre crescer ou estagnar. Um fornecedor parceiro ajuda a reagir com rapidez, ajustar ofertas, antecipar tendências, melhorar a rentabilidade e manter o cliente fiel. É quem aposta junto, compartilha riscos e pensa soluções. Acreditamos que o crescimento sustentável só acontece quando indústria e varejo se olham como aliados — e não apenas como compradores e vendedores.”

Exemplos que deram certo

Ações em perecíveis com foco em produção interna e melhoria da margem, realizadas com base em dados de giro e performance. Também há projetos de inovação em tecnologia no PDV e no relacionamento com o cliente por meio de programas de fidelidade.

Rodrigo Adura, Diretor comercial do Amigão Supermercados (PR, SP e MS)

Rodrigo Adura, Diretor comercial do Amigão Supermercados (PR, SP e MS)

“Na parceria, compartilhamos não apenas metas comerciais, mas propósito, visão de futuro e responsabilidade sobre o negócio”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Logística: ajuda por meio de uma agenda colaborativa, baseada em troca aberta de informações, entendimento das demandas e capacidade de adaptação

Comercial: é fundamental que conheça os consumidores da rede e desenvolva soluções inovadoras e até exclusivas, alinhadas às preferências e aos comportamentos regionais

Desenvolvimento de categorias: a construção conjunta precisa ter visão de longo prazo

Inovação: seja em produtos, formatos, serviços ou experiências, deve ser constante, pois é o que diferencia a loja no dia a dia da operação

“O fornecedor parceiro entende nosso mercado, conhece o perfil dos nossos clientes e contribui ativamente com soluções — muitas vezes inovadoras — que agregam valor real à operação. É alguém que se posiciona como parte do time, que colabora nas decisões estratégicas e que está comprometido com a construção conjunta de resultados sustentáveis, indo além de entregas pontuais.

Um ponto-chave é a capacidade de antecipar a leitura do mercado, entender o comportamento de compra do consumidor e, a partir disso, criar soluções adaptadas ao momento. Um bom parceiro enxerga o negócio como um todo, propõe caminhos, compartilha riscos e colabora com consistência para gerar crescimento, mesmo em tempos de incertezas.”

Exemplos que deram certo

A atuação conjunta em projetos de sortimento regionalizado, que respeitam as particularidades de cada praça e geram maior relevância local. Também foram contruídos, em parceria, calendários promocionais estratégicos, assertivos e com maior retorno. Outro ponto importante é a gestão de sobras de ofertas, e alguns fornecedores têm apoiado a varejista ativamente com agilidade e flexibilidade.

Léa Miranda Porto, CEO do Grupo Super MiniBox e vice-presidente da Rede Uniforça (CE)

Léa Miranda Porto, CEO do Grupo Super MiniBox e vice-presidente da Rede Uniforça (CE)

“Os fornecedores que entendem a importância da proximidade se diferenciam e saem na frente em sell out. É um jogo de ganha-ganha”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Criar planos atingíveis e personalizados. O Uniforça tem lojas com diferentes perfis, localizadas nas mais diversas localidades: capital, interior, região metropolitana. Cada uma tem um público específico e cada loja conta com sua particularidade. Por essa razão, o fornecedor não pode entregar um plano engessado. É preciso flexibilidade.

“A cada dia, precisamos de maior apoio dos fornecedores, pois os produtos precisam ser apresentados aos clientes, e essa apresentação deve ser feita em loja com quem entende e sabe explicar os benefícios do seu produto.

No cenário econômico atual, se torna ainda mais necessária a aproximação e integração dos varejistas com seus fornecedores. A alta dos juros exige uma otimização dos estoques e, consequentemente, de toda cadeia de abastecimento. A inflação, principalmente de alimentos, altera o comportamento do consumidor. Por isso, é preciso maior assertividade nas promoções e na escolha das embalagens, sortimento e canais de vendas para cada produto.”

Exemplos que deram certo

O Uniforça está no seu segundo ano do projeto Unitrade, do qual participam vários fornecedores com crescimentos bem significativos, gerando até 40% em sell out. Visibilidade, exposição, ação em loja: todas essas ferramentas ajudam a vender mais.

Rafael Gonçalves, Diretor Comercial e Marketing do Jaú Serve Supermercados (SP)

Rafael Gonçalves, Diretor Comercial e Marketing do Jaú Serve Supermercados (SP)

“Nosso foco é construir relacionamentos sólidos, baseados em confiança mútua, que impulsionem resultados e desenvolvimento contínuo”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Otimização da logística: para garantir entregas pontuais e redução de custos

Proximidade: facilita a comunicação, alinhamento de planos comerciais, desenvolvimento de categorias estratégicas e inovação de produtos. A capacidade de colaborar no lançamento de novos produtos e na implementação de ações diferenciadas faz toda a diferença para fortalecer a competitividade no mercado

“Esperamos de um fornecedor parceiro um comprometimento em se alinhar com nossos valores de qualidade, inovação e eficiência. Nossos parceiros estratégicos participam ativamente do nosso crescimento, contribuindo com insights, soluções personalizadas e um relacionamento de longo prazo centrado na colaboração e na busca de resultados conjuntos.

Num cenário macroeconômico desafiador, a parceria com fornecedores estratégicos se torna ainda mais essencial. Eles podem ajudar a mitigar riscos, oferecer soluções inovadoras e aumentar a eficiência operacional, criando alternativas para manter a competitividade. Assim, fortalecemos nossa capacidade de adaptação, impulsionando o crescimento da rede mesmo diante de adversidades e garantindo a sustentabilidade de nossos negócios a longo prazo.”

Exemplos que deram certo

O Plano de Negócios (JBP) 2025, elaborado no início do ano, tem sido fundamental para direcionar as ações conjuntas. Ele já trouxe muitos resultados positivos, como significativos incrementos de vendas e aumento nos volumes de produtos, refletindo o empenho da parceria e a estratégia compartilhada de crescimento sustentável.

Murillo Zanerato, Head executivo comercial no Barbosa Supermercados (SP)

Murillo Zanerato, Head executivo comercial no Barbosa Supermercados (SP)

“Esperamos do parceiro uma gestão compartilhada dos negócios, sempre focando o sell out e não o sell in, em que tracionamos os objetivos em conjunto”

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

O parceiro de negócio se diferencia na aproximação das áreas estratégicas de back office, como os departamentos de trade, CRM, e-commerce, logística, gestão de categorias, pricing e operações. Com o time conectado às execuções dos planos, os objetivos são alcançados.

Exemplos que deram certo

Adoção de um modelo aplicado com diversos fornecedores no qual é realizado o compartilhamento de dados e monitoramento do mercado por meio de plataformas como a da Scanntech. Isso ajuda a rede a buscar um resultado consolidado, analisando as oportunidades 360°.

João Cláudio Andrade Nunes, Diretor comercial da RedeMix (BA)

João Cláudio Andrade Nunes, Diretor comercial da RedeMix (BA)

“O fornecedor parceiro é aquele que entende a nossa estratégia de maneira que atenda as diferenças do meu negócio“

Aspectos para maior ajuda de um fornecedor parceiro

Um parceiro executa uma estratégia que combina com a da empresa, com planos que podem mudar de acordo com a necessidade. Por exemplo, algumas lojas necessitam de entregas 2 a 3 vezes por semana, sendo preciso entender essa necessidade. Esse fornecedor se destaca com investimentos que ajudam a oferecer um preço mais agressivo, melhorando a execução na loja e desenvolvendo melhor as categorias.

“O mercado tem muitas opções, mas precisamos de uma escolha mútua. Com isso, o negócio acontece e conseguimos desenvolver portfólio e produto. Na RedeMix, fazemos essa seleção: a quem nos escolhe, retribuímos com total atenção.

O fornecedor parceiro deve entender que não pode tratar igualmente nossas lojas. Ele precisa estar ciente das especificidades. Às vezes ele tem uma estratégia única para atender regiões distintas, e isso não é parceria. Não é só tirar o pedido e entregar o produto, sem a preocupação com o que está acontecendo no mercado.

Se você tem um momento inflacionário ou de queda no poder de compra do consumidor, o parceiro precisa ajudar a pensar na estratégia a ser adotada para manter a loja com fluxo de cliente e vendas.”

Exemplos que deram certo

Para a varejista, a Danone é um excelente parceiro, com entregas até 3 vezes por semana. A empresa busca entender o consumo das lojas e fazer um atendimento que conversa com as necessidades de cada uma. Em contrapartida, a RedeMix já teve de lidar com indústrias do mesmo segmento que exigiam um pedido mínimo e entrega única, o que era inviável devido à especificidades de armazenagem.