Um mercado com vários formatos de negócio, o consumidor frequentando nove canais, o digital forte, expansões em todo Brasil, uma loja a cada esquina. Como competir nesse cenário de intensa concorrência com o consumidor sendo bombardeado por tantas alternativas e informações? Abrir ou não abrir novas lojas? Em quais formatos? Como encantar o clientes e se destacar?

São tantas dúvidas, mas tudo isso só pode ser respondido com algo muito bem definido: o posicionamento. E foco em quem importa, o consumidor. “Não adianta ir para uma empreitada como a reforma de uma loja ou expansão do negócio sem entender a estratégia, quem é seu público-alvo, onde ele está, etc", ressaltou Samuel Vanio Costa Junior, diretor executivo do Grupo Enxuto , durante o Papo de Varejo.

Ele explicou que ter muito claro qual é seu público-alvo e conhecê-lo muito bem é primordial para encantá-lo. "Este encantamento passa por alinhamento de valores, atendimento, sortimento, ambientação, tecnologia, mas nada disso será assertivo se não tiver claro seu objetivo, ou seja, seu posicionamento, e sem foco em seu consumidor para entender o que ele espera de você", define.

Na opinião do executivo, errar no posicionamento é "dar um tiro no pé", pois para manter a marca forte é lembrada e só conseguimos fazer isso com algumas questões de posicionamento claras. "É preciso estabelecer uma conexão com esse público e se você não identifica os pontos de conexão dos valores da marca com os valores e percepções desse cliente, não te como", analisou.

Samuel lembra que hoje temos inclusive muita tecnologia para ajudar, não precisa ser mais no feeling. Essas ferramentas fazem mapeamento e permitem entender seu público para garantir a preparação da sua loja e dar suporte nas decisões. Quem faz tudo não faz nada. Não é fácil encantar o consumidor de todas as formas, em todas as suas necessidades, seria até impossível.

Por isso mais uma vez ter um posicionamento permite focar naquilo em que se comprometeu a oferecer. E você precisa ser muito bom, insuperável, só naquilo. De forma resumida e elucidativa, um atacarejo vai focar no preço, um supermercado em serviços experiência, uma loja de proximidade em praticidade e agilidade, e assim por diante.

"Quem faz tudo não faz nada. A prática do varejo diz que sou bom em determinadas questões. O grande desafio está em fazer melhor o que faço bem. Vender mais do que mais se vende", avalia Samuel, que alerta que muitos varejistas se perdem quando tentam melhorar oportunidades e deixam de entregar melhor o que ele faz bem. "Isso tem sido um dos motivos de perda de resultado". 

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