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Aumento de vendas e de rentabilidade, queda na ruptura e menores níveis de estoques são alguns benefícios de se trabalhar com um mix mais assertivo e eficiente. Ciente disso, a SA+ Ecossistema de Varejo divulga anualmente a Solução Sortimento, um compilado de informações dividido em três blocos para ajudar o varejista

Você sabe qual é o poder de um sortimento estratégico, assertivo, bem definido e executado?

*Ele é capaz de gerar:

5% a 20% de aumento nas vendas 2 a 5 pp de alta na rentabilidade
5 pp de queda na ruptura
15% a 30% de redução de estoque

*dados obtidos pela Connect Shopper, consultoria especializada em gestão de categorias e shopper marketing, e refletem resultados médios de trabalhos realizados no varejo. pp = pontos percentuais

Ciente dessa importância, a SA+ Ecossistema de Varejo publica anualmente a Solução Sortimento, um guia que tem como objetivo ajudar o varejista na definição do mix e é dividido em três partes, que são divulgadas online e na revista física:

01. Especial Categorias: trata-se desta edição, que traz informações voltadas a ajudar o varejista no gerenciamento por categorias. Os dados que você encontra aqui foram obtidos com as principais indústrias, que receberam por e-mail um formulário para ser preenchido

02. Especial Marcas: publicado sempre no mês de abril, nele é possível conferir os resultados da Pesquisa de Preferência de Marcas, realizada por nós, e que mede o índice de lembrança dos varejistas em relação às marcas vendidas em 148 categorias, sendo 144 de consumo e 4 de serviços e insumos

03. Especial Top Fornecedores: nela é apresentado ao varejo o ranking dos cinco principais fornecedores de cada categoria, obtido a partir da somatória dos índices de lembrança de todas as suas marcas, obtidos na Pesquisa de Preferência da SA+ Ecossistema de Varejo

A Solução Sortimento é uma ferramenta multicanal, disponível na revista física e no digital por meio do nosso portal, que possui um espaço específico para ela. Ali é possível encontrar as três subdivisões: Categorias, Marcas e Fornecedores. Nessa última, você pode conferir inclusive categorias que não são publicadas na revista. E mais: essa área do portal permite ao varejista puxar o histórico da pesquisa de marcas e de fornecedores, entendendo a evolução dos indicadores no período pesquisado.

Para Tayná Lohn, coordenadora de gerenciamento por categorias do Supermercados Imperatriz (SC), as informações veiculadas na Solução Sortimento fornecem insights para a definição de mix de produtos e de marcas e seleção de fornecedores.

Já o Especial Categorias contribui para a compreensão do equilíbrio ideal entre a árvore de decisão e a otimização de planogramas. “Ele tem sido uma bússola que nos guia nas complexidades do varejo, ajudando a fazer escolhas de sortimento mais estratégicas, o que impacta os nossos espaços de venda e torna a experiência de compra mais engajadora e eficiente”, afirma.

Efetividade do mix: da definição até a execução na área de vendas

Incluir ou excluir produtos sem critério e sem entendimento da categoria ainda é mais comum do que se imagina. “O varejo, muitas vezes, vai acrescentando itens sem analisar se de fato ele é uma tendência, se agrega valor ao shopper ou oferece um benefício adicional, se a indústria está fazendo ativação em mídia, se há iniciativas de trade marketing para estimular a compra e se o produto está conectado com a estratégia dele”, explica Fátima Merlin, CEO da Connect Shopper.

Por outro lado, a especialista lembra que nem sempre um produto que performa mal precisa necessariamente ser retirado do mix. “Antes dessa decisão, o varejista deve analisar se há outras variáveis interferindo na performance, como falta de visibilidade ou exposição e espaço inadequados”, comenta.

20% a 30% da gôndola, em média, conta com itens com baixa performance

Exposição assertiva

Ao dar maior visibilidade aos produtos nas gôndolas, por meio de um racional de exposição, é possível promover uma maior interação do shopper com eles. Isso aumenta as possibilidades de conversão em vendas entre os clientes, independentemente de fazerem ou não uma lista de compras, o que é benéfico principalmente para categorias de impulso e de alto valor agregado.

Fátima sugere ao varejista pensar cada vez mais em soluções de consumo ao invés de categorias isoladas. A ideia consiste em agrupar produtos correlatos, que atendam a mesma ocasião/lógica de consumo, em um único espaço, podendo incluir pontos extras em locais de alto fluxo. Como exemplo, ela cita o pano multiúso, que usualmente não está na lista de compras do shopper.

A categoria pode compor uma solução com detergente líquido, produto que atrai clientes para o seu corredor, ao lado de desengordurantes e saponáceos, cuja penetração é menor. Dessa forma, ao procurar o lava-louças, o shopper é “lembrado” de comprar também esses outros itens, que complementam essa ocasião.

33% das pessoas vão ao supermercado com lista de compras

80% da conversão em vendas depende da exposição do produto

Dados: Connect Shopper -Out 23

Importância da árvore de decisão

O Especial Categorias foi pioneiro no levantamento e compilação de informações voltadas ao gerenciamento por categorias há mais de 15 anos – o trabalho foi iniciado ainda sob a marca Supermercado Moderno, quando se chamava Guia de Categorias, e evoluiu ao longo do tempo, passando para as mãos da SA Varejo e agora para as da SA+ Ecossistema de Varejo.

76 categorias foram abordadas neste ano com informações sobre a árvore de decisão no Especial Categorias, o único até hoje do mercado a trazer essa informação aos varejistas

A árvore de decisão é, sem dúvida, uma das principais informações para iniciar um trabalho de gestão de categorias. “Ela reflete a hierarquia de escolha adotada pelo cliente. Conjuntamente a dados quantitativos de vendas, performance, giro, rentabilidade, entre outros, ela é essencial para ajudar na tomada de decisões de sortimento”, avalia Fátima Merlin.

Segundo a CEO da Connect Shopper, a árvore de decisão contribuiu ainda para a definição das comunicações, seja por meio de tabloides ou no online, determinando quais atributos devem ser destacados. Além dessa informação, o Especial Categorias traz a exposição recomendada, sortimento referência, participação e evolução de vendas, margem média, recomendações para o e-commerce, entre outros dados.

Matéria originalmente publicada na edição de março da SA+ Ecossistema de Varejo.

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