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Árvore de decisão

Fonte: Santa Helena

arvore

Ocasião de consumo
 In natura (doce ou salgado/torrado) 
Tipo de produto
Tamanho da embalagem 
Promoção/oferta 
Sabor/tempero 
Marca 
Tipo de embalagem

Participação nas Vendas

Participação das versões do volume de vendas.

Participação nas vendas *

Crocante

Japonês

Sem pele

SORTIMENTO REFERÊNCIA

  • Até 4 checkouts: SKUs, em baixas gramaturas, focados em menor desembolso para estimular consumo por impulso e giro alto
     
  • Premium/gourmet: todas as segmentações da categoria, baixas e médias gramaturas, incluindo itens diferenciados/saudáveis e opções de sabores
     
  • Lojas de vizinhança: todas as segmentações da categoria em baixas gramaturas
     
  • Hipermercados/ Atacarejos: todas as segmentações da categoria, incluindo mais opções de sabores. Maiores gramaturas para abastecimento e baixas gramaturas

    *Diagnóstico Nielsen do Cash aponta oportunidade na gramatura em embalagens menores com margem acima da média
     
  • Lojas de proximidade: opções de sabores e itens de menor desembolso, em baixas gramaturas

EXPOSIÇÃO RECOMENDADA

  • Considerando a árvore de decisão do shopper, recomenda se a exposição segmentando os tipos de produto, nas classificações Sem Pele, Japonês, Crocante (casquinha)
     
  • Dentro das segmentações organizar por gramaturas e sabores

DICAS

  • A compra da categoria se divide em planejada e por impulso, por isso tanto a seção quanto pontos extras e cross merchandising com outras categorias são importantes para gerar conversão da categoria
     
  • Sortimento variado e maiores gramaturas com um tíquete médio maior ajudam a aumentar a margem de lucro
     
  • Embalagens até 100 g têm rentabilidade média superior aos itens de 200 g com menor desembolso para se adequar a mais cestas de consumo e penetrar em mais lares, estimulando compras por impulso e acelerando o giro
     
  • Embalagens de 400 g apresentam grande relevância de volume, pois atendem as compras de abastecimento e são o melhor custo/benefício (R$/kg), contribuindo para maior massa de margem do canal

Saiba Mais

APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS

  • Crescimento de 30% das lojas que implementaram a árvore de decisão
  • Aumento de 27% a 30% nas vendas com a execução de gerenciamento de categoria

 

38% a 40% margem de lucro da categoria 

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