• Por benefício, alinhado à régua de preços, que segue a ordem: antibac, glicerinados, hidratantes, perfumados e básicos

• Até 4 checkouts: 30 SKUs (30% de cobertura na categoria) – Foco em Perfumados, Hidratantes, Básico e Antibac
   
• Premium/gourmet: 40 SKUs (45% de cobertura na categoria) – Foco em Perfumados, Hidratantes, Antibac e Glicerinados
   
• Lojas de vizinhança para as classes C/D/E: 30 SKUs (34% de cobertura na categoria) – Foco em Perfumados, Hidratantes e Básico
   
• Hipermercados: 100 SKUs (70% de cobertura na categoria) – Todos os segmentos
   
• Lojas de proximidade: 20 SKUs (25% de cobertura na categoria) - todos os segmentos
   
• Atacarejos: 120 SKUs (80% de cobertura na categoria) – Todos os segmentos

• Montar packs exclusivos que não podem ser feitos nas lojas físicas e direcionar as ofertas de acordo com o público-alvo de cada segmento

20% a 25% margem média de lucro da categoria
 

APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS

• Crescimento de 10% acima do mercado

• O varejista deve encarar a categoria como uma de destino, mas com capacidade de gerar margem
   
• A categoria tem praticamente 100% de penetração nos lares e leva os clientes para o corredor de higiene pessoal, porém com baixa troca de PDV por questões de preço. Por isso, são desnecessárias promoções superagressivas que não geram volume incremental
  ?
• Garantir que o sortimento tenha os itens mais vendidos de uma quantidade maior de marcas. No caso de sabonetes, o varejista deve buscar o melhor portfólio dentro de um mix maior de marcas