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As oscilações na economia têm feito com que o consumidor transite mais pelos canais multiformatos em busca de preços baixos e variedade. 

Um dos grandes desafios para trabalhar o sortimento dentro de qualquer canal é adaptá-lo às preferências do seu público-alvo, sem deixar de levar em conta a proposta estratégica do formato e da loja. “Por isso, é importante ter uma oferta maior entre os itens habituais e os inspiradores para que ocorra um aumento no gasto médio e na cesta de compra”, explica Beatriz Cavalcante, CEO da ShoppermktGroup e professora da USP e ESPM.

No caso dos principais formatos do varejo alimentar, como os supermercados, minimercados e atacarejos é importante focar a gestão dos sortimentos oferecidos ao shopper, por meio do desenvolvimento de um sistema inteligente e eficiente de gerenciamento das categorias.

“Esses formatos precisam criar um sistema com oportunidades voltadas para a experiência na loja física, a diversificação das escolhas dos produtos e o aumento do interesse pelos alimentos saudáveis”, exemplifica Lauro Bueno, CEO da assessoria Unitrier e especialista em varejo.

“Supermercados, atacarejos e minimercados não se diferem somente pelo espaço físico da loja, limitando o tamanho do sortimento, mas também conforme a proposta e a expectativa criada sobre a jornada de compra”, afirma Beatriz Cavalcante, CEO da Shoppermkt Group.

Fique atento aos pontos acima para não perder de vista o que o consumidor tem priorizado atualmente: um bom mix associado à qualidade e a um preço que caiba no bolso.

Entenda como cada formato gerencia o sortimento

Supermercados

Para Furtado e Tamaso, executivos da McKinsey, o varejo alimentar está seguindo uma tendência de polarização, que tem ocorrido principalmente nos supermercados. “Por isso, essas lojas precisam servir nichos distintos, com propostas mais premium (sortimento selecionado e produtos de marcas reconhecidas), além de trabalhar com ações mais econômicas e estratégias promocionais nas categorias básicas”, destacam os sócios.

Essa é uma realidade que já vem acontecendo, por exemplo, dentro da área de sortimento dos supermercados do Comercial Zaffari, que foca um mix mais flexível para atender as vendas por impulso e as múltiplas visitas dos clientes.

A ideia da rede é driblar os desafios por meio de “parcerias com a indústria, a flexibilidade nos horários do promotor e criação de um plano de negócios com as obrigações de cada uma das partes bem definidas, com avaliação periódica para que o mix não onere o custo do negócio nem atrapalhe as metas de crescimento”, detalha Roberto Fernandes Tecchio, diretor comercial do Coml. Zaffari e StokCenter. Ele defende que a missão de compra do supermercado passa por conveniência, indulgência e mix, sem perder de vista o controle da ruptura interna e da indústria quando os assuntos são os cuidados com as categorias e as seções; e fazer a manutenção constante do mix sem abrir mão das novidades.

“Uma boa maneira de trabalhar o sortimento dos supermercados e focar a experiência de compra do shopper é investir também nas inovações e nos testes de novos produtos, afinal é dentro dos supermercados que os clientes estão mais dispostos a experimentar o novo e a fazer a compra por ocasião”, afirma Roberto Fernandes Tecchio, Diretor comercial do Comercial Zaffari e do atacarejo Stok Center.

Minimercados

Para Fernando Gambôa, PMP e Consulting Partner da KPMG – C&R Sector Leader for South America & Brazil, os minimercados se caracterizam pela compra de reposição, diferentemente dos demais formatos, que atendem o abastecimento. Por isso, o sortimento é limitado e visa atender e repor os principais itens da despensa.

“Além disso, o consumidor está disposto a pagar um pouco mais pela comodidade/proximidade. Um fator que aos poucos pode mudar essa equação é a introdução dos produtos de marca própria no sortimento. Eles chegam com uma qualidade diferenciada e preço mais em conta que os fornecedores tradicionais e são uma excelente opção para os consumidores”, defende Gambôa.

A prova disso é o lançamento da primeira marca própria do OXXO, rede mexicana de lojas de conveniência: a Andatti, referência no seu país de origem por oferecer um café exclusivo, 100% arábico e com grãos de regiões do Brasil, que pode ser degustado na loja ou levado pelo cliente.

OXXO, Alimentação no local e mix que atende a dinâmica da sua proposta de atendimento.

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A OXXO também aposta suas fichas na ampliação de lojas e na adaptação do mix de produtos, implantando itens como o pão francês, que é uma preferência típica do brasileiro que não se encontra lá fora, como forma de atender os hábitos do consumo regional.

A rede mexicana também acredita que é importante haver uma curadoria precisa na escolha dos principais SKUs, com embalagens e tamanhos adequados tanto para o consumidor quanto para a dinâmica do formato da loja de vizinhança, que geralmente opera sem grandes espaços de estoque em suas unidades.  

“Nosso foco é oferecer soluções rápidas e saborosas, reforçando nosso papel de proximidade no dia a dia de quem busca uma experiência simples e eficiente. E um dos nossos grandes diferenciais é o foodservice, que traz um sortimento pensado para atender à necessidade de praticidade do cliente", afirma Rafael Monezi, gerente comercial da OXXO.

O desafio das lojas autônomas

Se para os minimercados um dos desafios é lidar com a redução dos espaços para o estoque, imagine então para as lojas autônomas como a Onii, que atua dentro dos condomínios e prédios comerciais?

ONII, Lojas autônomas devem explorar o mix de impulso devido à maior margem. Foto: Divulgação

Ao contrário das lojas de vizinhança tradicionais, a maioria dos mercadinhos de condomínio atendem um público restrito e limitado, por isso o mix de categorias e marcas deve estar alinhado ao perfil demográfico atendido. Já dentro de cada categoria, as decisões de SKUs e embalagens precisam dar preferência aos itens de maior margem de contribuição.

Na prática, as categorias-destino, como bebidas ou refeições prontas, precisam estar sempre bem abastecidas para evitar frustrações ao shopper, e as categorias de compras por impulso, como snacks e bomboniere, que oferecem as melhores margens, têm o dever de ser bem exploradas.

“Afinal, se um dos principais propósitos em se ter um mercadinho de condomínio é facilitar o momento de necessidade imediata, rupturas custam a fidelidade do cliente”, diz Conrado Rantin, cofundador da Onii. Para o futuro, a rede espera uma maior diversificação nas categorias, com mais opções de estoque em loja aliadas às soluções de reposição sob demanda.

“Os minimercados em condomínios possuem como missão as compras por impulso e a reposição e exigem uma grande assertividade em termos de sortimento por parte do varejista", informa Conrado Rantin, cofundador da Onii.

Atacarejos

Na opinião de Gambôa, da KPMG, as propostas de valores entre os atacarejos e supermercados são bem distintas, a ponto de não impactar o sortimento. Porém, o maior risco hoje para os atacarejos é que esse formato exige muita disciplina para não ampliar os custos operacionais totais.

“Uma ampliação no mix e/ou serviços no atacarejo pode acabar aumentando também o custo se, ao agregar sortimento e serviços, não houver uma ampliação proporcional em faturamento”, explica o executivo. Ele considera alguns cenários, como o fato de os atacarejos tradicionais, com foco em despesas e preços baixos, evoluírem para “Atacarejos Premium”, com mais serviços e facilidades. Dessa forma, torna-se complexo manter o custo sob controle e os preços dentro do que os consumidores esperam.

Para Branco Amaral, conselheiro do Atacadão Dia a Dia, um dos maiores desafios desse modelo é manter um mix de produtos competitivos relevantes, capazes de atender os diferentes perfis de consumidores. Afinal, o público que busca esse tipo de modelo visa preços baixos, alto volume de compras e uma variedade de produtos que atendam a suas necessidades específicas.

Atacadão Dia a Dia, Sortimento amplo e atenção à ruptura. Foto: Divulgação

“A questão é encontrar o equilíbrio entre a diversidade de itens e a eficiência na gestão de espaço e estoque, e para isso a curadoria do sortimento é fundamental. A missão de compra do atacarejo também é focada no abastecimento em grande escala, com ênfase no custo-benefício, sem abrir mão de uma experiência de compra mais completa e da proximidade. Tudo isso em um só lugar”, completa Amaral. Dessa forma, a rede atende o consumidor final e as pessoas jurídicas com um mix mais amplo, sem rupturas ou estoque abarrotado.

Nesse quesito, ele lembra que os açougues e padarias desempenham papéis essenciais para uma experiência de compra completa. “Ambos ajudam a humanizar o ambiente, tornando a loja um destino mais completo e promovendo a fidelização dos clientes.

"Essa diversidade não só enriquece a experiência de compra, mas também incentiva o aumento do tíquete médio, funcionando como uma estratégia de up selling, que contribui para a rentabilidade do negócio”, afirma Amaral. Portanto, as seções e categorias essenciais para atender a missão de compra do consumidor são aquelas que oferecem os produtos de grande demanda e volumes, incluindo os de marca própria.