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Uma loja perdeu metade das vendas mensais no período de dois meses após a inauguração de um concorrente em seu raio de atuação, segundo estudo da consultoria Varejo 360. A empresa de inteligência e pesquisa de mercado acompanhou a receita do estabelecimento e comparou com a do seu novo competidor. 

Com isso, identificou que o faturamento da loja referência, que foi de R$ 24,7 milhões em fevereiro/2024 e de R$ 27,2 milhões em março/2024, caiu um ano depois devido à entrada de um novo concorrente. Suas vendas diminuíram 32% em fevereiro/2025, indo a R$ 16,7 milhões. O novo competidor, já com as portas abertas, abocanhou R$ 6,3 milhões nesse período.

No mês seguinte, o recuo foi mais acentuado (-52%), e o faturamento do concorrente ultrapassou da unidade estudada: R$ 15,9 milhões, contra R$ 13,2 milhões.

Evidentemente, existem muitos pontos que precisariam ser analisados em detalhes para montar um cenário completo e explicar a fundo a perda da filial estudada. Entretanto, a análise da Varejo 360 levanta aspectos em que esse varejista poderia ter atuado antes de o concorrente inaugurar:

• Avaliar se a loja precisava de melhorias estruturais
• Estudar quanto tempo demoraria para recuperar as vendas “roubadas” pelo concorrente nos primeiros dias após a inauguração
• Estimar a quantidade de clientes com potencial para trocar de loja e os motivos pelo qual isso poderia acontecer
• Analisar a necessidade de ajustes operacionais em caso de queda nas vendas a fim de equilibrar custos em relação a uma possível nova realidade de faturamento

Além desses pontos, existem outros que podem contribuir com os varejistas nessa situação.

Um exemplo real foi o de um supermercadista que, ao saber da inauguração de um gigante do atacarejo perto de uma de suas lojas, viajou a outra cidade para conhecer a operação desse novo concorrente. Ele listou os pontos fortes e fracos para entender como diferenciar sua filial, já que não poderia competir diretamente em preços com o cash & carry.

O uso de dados provenientes do CRM também pode ajudar. Mesmo quem ainda não adotou esse tipo de solução tem alternativas. Por exemplo: criar um clube do vinho para quem gosta da bebida ou quer saber mais sobre ela, o que pode ser feito em parceria com fornecedores.