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O investimento em trade marketing deve ser definido como um percentual do faturamento, garantindo que ele seja compatível com as empresas, independentemente do tamanho. Para que seja eficaz, o investimento também precisa estar alinhado aos objetivos da companhia e à estratégia global.

É importante ressaltar que o investimento em trade marketing deve ser orientado para o sell out (venda ao consumidor final), e não para simplesmente "comprar" margem de lucro. O foco do cliente deve ser nos resultados, e a indústria deve direcionar os investimentos para os parceiros com maior aderência à estratégia de mercado, garantindo que o retorno seja maximizado para ambas as partes.

Sendo assim, o planejamento deve considerar:

• Os canais de vendas mais importantes
• As categorias de produtos prioritárias
• Os clientes estratégicos

Essa última deve ser feita com base no retorno obtido, ou seja, aqueles que geram maior rentabilidade devem ser o foco dos investimentos.

Um dos desafios comuns é obter um retorno claro, por isso é fundamental que o planejamento seja desenvolvido em conjunto com o time comercial e outras áreas relevantes da empresa, garantindo que todas as ações estejam integradas e direcionadas para os mesmos objetivos.

Após o planejamento, é crucial monitorar as contrapartidas dos clientes e mensurar os resultados. Isso permite que a indústria estabeleça uma construção de confiança com o varejo, onde, ao apresentar bons resultados, o varejista tende a receber mais investimentos no ciclo seguinte, criando uma espiral positiva de crescimento.