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A área de trade marketing é uma das raras dentro de uma empresa que convergem diversos setores: marketing, vendas, logísticas, entre outros. Essa é uma visão comum, que ficou bastante clara nas aulas do EAD Revolução Trade ( clique aqui e saiba mais ), lançado pela SA+ Trade e SA+ Educação, dois braços da SA+ Ecossistema de Varejo. Justamente por essa característica, as oportunidades são imensas para empresas e profissionais que querem se desenvolver no trade marketing. 

Conheça um pouco mais da visão de alguns professores do curso online, durante webinar de lançamento do EAD, que aconteceu em outubro. 

MUITO ALÉM DO COMERCIAL

A estratégia de trade envolve diversas áreas que precisam participar de todo o processo para as iniciativas serem bem-sucedidas, especialmente a execução no chão da loja, onde tudo acontece. “É o que ocorre quando o cliente vê um lançamento na TV, rádio ou redes sociais. Ele espera encontrá-lo facilmente na gôndola”, disse José Sarrassini, VP comercial e de logística do Savegnago (SP), durante a live de lançamento do Revolução Trade, que contou com a participação de alguns professores do curso, além de Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade, e Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo.

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COLABORAÇÃO VAREJO - FORNECEDOR

Essa é a essência de um plano de trade que gera bons resultados para todos ao atender, de fato, o shopper. Para isso, é fundamental a troca de informações e o alinhamento das necessidades. “O varejo, por exemplo, tem de levar o dado da categoria para o fornecedor”, destacou Julio Lohn, diretor comercial do MundialMix (SC). “Dessa forma, ambos poderão verificar o desempenho e as oportunidades conjuntas. É preciso ter um propósito, que não é arrecadar verba, e ao longo do tempo gerar confiança.”

“Trade ajuda no posicionamento da marca, gera valor e margem. E o varejo só conseguirá atingir esses objetivos se trabalhar com a indústria”
JULIO LOHN - Diretor comercial do Grupo MundialMix

VISÕES QUE SE COMPLEMENTAM

Antes de lançar um produto, a indústria estuda o consumidor, traçando seus objetivos. O varejo também tem suas metas e está em contato com o shopper na ponta. As visões e propósitos de cada lado precisam se encaixar, assim como as estruturas de execução de ambos, como em um quebra-cabeças. É em que acredita Paula Peres Valduga, gerente de trade marketing do Grupo Koch (SC). “Temos nossas iniciativas, para as quais damos vazão ao longo do ano. Mas sempre recebemos os projetos da indústria e encaixamos em nosso escopo, avaliando, por exemplo, o que cabe em inauguração e assim por diante”, explicou.

ALINHAMENTO DOS RESULTADOS

Sarrassini ressaltou no webinar de lançamento do Revolução Trade que a rápida mensuração contribui para garantir os resultados, permitindo ajustes no plano inicial. No Savegnago, esses dados são apurados semanalmente e compartilhados para mostrar o que está acontecendo com as categorias.

“Imagine, por exemplo, uma campanha de aniversário com 45 dias de duração. Não adianta esperá-la terminar para medir o desempenho, pois não teríamos tempo hábil para fazer ajustes. Hoje, as ações podem ser acompanhadas em tempo real”
JOSÉ SARRASSINI - Vice-presidente comercial e de logística do Savegnago Supermercados

Para o especialista Fabio Acayaba, o trade tem o papel de fazer os recursos serem vistos pelo fornecedor como investimento e não como um custo. “Caso contrário, a indústria deixa de aplicar recursos naquela rede”, avaliou.

“Quando a ação traz resultado e há contrapartidas combinadas, os investimentos futuros se justificam”
FABIO ACAYABA - Especialista em trade marketing

TRADE NO PEQUENO VAREJO

Existe uma grande oportunidade para ações de trade em redes menores, espalhadas pelo Brasil. Porém, como não consegue estar em todos os lugares, a indústria precisa contar com o distribuidor para ter maior capilaridade. Esse parceiro pode ser o replicador das iniciativas de trade nas pequenas lojas. “Se funcionar como uma extensão do fornecedor, o distribuidor pode levar para o varejo menor as ferramentas disponibilizadas pela indústria”, disse Acayaba durante a live. Já Sarrassini afirmou que tem observado uma participação mais forte da indústria para ajudar o distribuidor a ter uma estrutura que funcione como sua extensão, disseminando cada vez mais sua forma de trabalhar, com recomendação de exposição e de colocação de materiais, etc. Paula, por sua vez, ressaltou que a tecnologia pode ajudar nessa tarefa, permitindo treinamentos online para atingir distribuidores de todo o País.