Sortimento assertivo: saiba quais são as categorias com maior incidência nos carrinhos de compra

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Algumas categorias se destacaram no aumento de incidência na cesta de compras durante o último ano nos supermercados das regiões do Espírito Santo, Minas Gerais e Rio de Janeiro, de acordo com levantamento da Horus. Entre elas estão pão, carne bovina, leite UHT e leite condensado (vide tabela). A incidência registra a presença percentual dos produtos nas cestas de compra, ou seja, se mais carrinhos contêm esses produtos, não, necessariamente, que houve maior volume de vendas, conforme ressalta Luiza Zacharias, diretora de novos negócios da Horus e uma das responsáveis pelo levantamento das estatísticas da empresa.

Os dados apresentados pela consultoria coincidem de fato com o observado pelos varejistas que conversaram com a SA+, salvo algumas exceções, como o crescimento de mais do que o dobro da média apresentada pela categoria de pães no Cricaré Supermercados, do Espírito Santo. No caso dos Supermercados BH, de Minas Gerais, foi registrada uma alta expressiva na venda de ração para gatos, categoria que nem está no Top 10 do levantamento que mostra a média do mercado. A seguir, trazemos essas e outras informações fornecidas por varejos de cada uma das regiões estudadas, além de análises dos especialistas.

Aplicações na prática

Os consultores são unânimes em indicar que o caminho certeiro para o varejista ampliar a lucratividade é por meio de análises que possibilitem entender os anseios de seu consumidor – quanto mais específicas, melhor -, a fim de antecipar suas necessidades e destacar nas gôndolas as categorias mais procuradas e valorizadas

Espírito Santo

Victor Mantovani Maestri, diretor comercial do Grupo Maestri - que atua no Estado do Espírito Santo desde 1986, hoje detendo duas marcas, o Cricaré Supermercados, no setor de varejo, e o Um Super Atacado, no atacarejo -, afirma registrarem altas nas mesmas categorias do Top 10 da Horus.

O principal destaque positivo no período analisado, segundo Maestri, foi o crescimento da categoria de pães, cuja alta no tíquete médio na pesquisa Horus foi de 5%. Embora não revele números absolutos do negócio, afirma: “Crescemos mais do que o dobro do mercado”. Ele credita o crescimento a melhorias feitas na estrutura das padarias das lojas e a negociações mais assertivas com os fornecedores. Outra categoria que chamou a atenção no grupo de varejo capixaba foi a de carne de frango. “Crescemos em linha com o mercado. Considerando a substituição da carne bovina por proteínas com melhor custo, aumentamos as promoções em aves”, conta.

30% crescimento chegaram a apresentar categorias como uísques, farinha de trigo, massas e snacks nas lojas do Grupo Maestri

“Chegamos a esses números através de investimento na gestão de indicadores. Temos monitorado o consumo nas lojas com empenho nos últimos anos”

Victor Mantovani, diretor comercial do Grupo Maestri

O crescimento nas vendas do Grupo Maestri no ano de 2022 foi de dois dígitos “em praticamente todos os canais alimentares”, segundo o diretor. Ele ressalva no contexto, porém, o peso da inflação. “Lidamos com uma inflação de aproximadamente 15%. Assim, a maior parte do crescimento, ou sua totalidade, se refere ao aumento de preços, o que nos dá uma falsa sensação de um faturamento maior”.

Maestri revela que o grupo está reavaliando estratégias para se prevenir contra eventuais surpresas da economia. “Outro cenário que se desenhou em meados do ano passado foi o custo do dinheiro, com juros mais altos. Temos a cultura no grupo de trabalhar com compras maiores para oportunidades. Porém, no cenário atual, estamos revendo nossas posições de estoque e pensando melhor antes de cada compra”, diz. O diretor ainda visualiza no varejo um movimento de readequação das preferências do consumidor, com as mudanças recentes de hábitos, como aumento no número de visitas ao supermercado e compra de menos itens a cada vez, privilegiando produtos frescos em detrimento dos industrializados.

Algumas tendências para 2023 observadas por Maestri

• Aumento de visitas e diminuição de produtos na cesta
• Substituição de produtos por categorias e marcas com menor preço

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“Aperfeiçoamos o sistema e assim conseguimos evoluir na medição de indicadores de gestão, tanto comerciais quanto financeiros. Hoje temos rituais de acompanhamento mensal nessas duas áreas. Fazemos reuniões periódicas para avaliar as oportunidades de mix, rupturas, share de categorias, fornecedores, entre outros quesitos”

 

Victor Mantovani

Minas Gerais

Os Supermercados BH, de Minas Gerais, também chegaram, em sua análise interna, a números parecidos aos apresentados na pesquisa Horus. De acordo com Bruno Santos, diretor comercial da rede, as semelhanças nos resultados são notadas ainda que a metodologia e os períodos analisados sejam diferentes.

“Vamos analisando, em prazos curtos, a performance de SKU por SKU dentro das categoria, loja por loja, para que a definição do sortimento seja cada vez mais assertiva”

Bruno Santos, diretor comercial do Supermercados BH

A inflação seria responsável por parte da alta no faturamento, mas as razões que justificariam o aumento no volume de vendas ainda estão sendo estudadas pela rede. Diante da informação de que há mais procura por rações, a varejista tem diversificado as marcas oferecidas com o objetivo de abranger uma gama maior de consumidores. Para chegar à equação perfeita a respeito dos produtos que serão expostos nas gôndolas, são elaboradas análises periódicas em conjunto com a indústria.

“Hoje trabalhamos com uma ferramenta que permite compartilhar as informações e os dados com as empresas parceiras engajadas no crescimento do consumo de suas categorias e, dessa maneira, contribuímos para a revisão constante do sortimento. Com isso, estamos conseguindo ter uma resposta rápida ao mix colocado em um grupo determinado de loja e antevendo as principais tendências na mudança de comportamento de compra do consumidor”, explica Santos.

Ração para animais

26% em volume e 32% em faturamento subiram as vendas de ração para cães

28% em volume e 37% em faturamento foi o crescimento de ração para gatos

Energéticos
34% em volume e 44% em faturamento foi o incremento no comparativo anual

Fonte: Análise interna - comparativo 2022x2021

Rio de Janeiro

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ALIMENTOS SAUDÁVEIS Frutas foi uma das categorias que mais se destacaram, comportamento creditado à maior importância da saudabilidade nos últimos tempos

Hugo Santos Silva, diretor comercial do Supermercado Robertão, do Rio de Janeiro, diz que os padrões de consumo encontrados nas pesquisas regional e nacional refletem os observados nas lojas da rede. “A pandemia fez com que as pessoas saíssem menos à rua. Os consumidores acabaram se habituando a comer mais doces dentro do próprio lar, provavelmente preparando mais bolos e sobremesas caseiras, em vez de comprar tortas e doces industrializados”, observa.

O executivo acredita que a queda no consumo de refrigerantes e o aumento na categoria frutas é devido às mudanças advindas depois da covid-19. “Notamos uma tendência maior para o consumo de itens ligados à saúde, como as frutas. Mas, de dentro desse escopo, é preciso notar que também ocorreu a queda no poder aquisitivo, que atingiu boa parte da população, que optou por comprar menos refrigerantes”.

Já a alta no tíquete médio de diversas categorias pode ser creditada, principalmente, de acordo com o diretor comercial da rede de supermercados Robertão, à inflação, ou seja, ao aumento nos preços dos itens, e não, necessariamente, às mudanças nos hábitos de consumo. “Mantemos comparativos internos, que abrangem todo o sistema de consumo, de ponta a ponta. Procuramos ainda nos inteirar sobre as tendências nos mercados nacional e global, além das ações do governo que, porventura, possam interferir nos preços e nas movimentações do consumo do brasileiro”, afirma Santos Silva.

“Para preencher as gôndolas, é preciso entender a conjuntura inteira. Assim, monitoramos de perto a cesta de compras dos clientes, mas também o lado externo, pois ambos interferem na escolha do sortimento”

Hugo Santos Silva, diretor comercial do Supermercado Robertão

A dica é explorar a proximadade

Na visão de Lauro Bueno, especialista em pricing e gestão de categorias no varejo e CEO da Unitrier Assessoria em Varejo e Unexx Retail Tech, os varejos regionais devem lançar mão das oportunidades proporcionadas pelo profundo conhecimento que detém a respeito de seus consumidores. “Os produtos de produção própria (padaria, confeitaria e rotisseria) têm ganhado espaço em função da queda do poder de compra dos consumidores que buscam produtos alternativos para substituir refeições”, exemplifica. Ele indica ainda a aposta em produtos para o consumo imediato, como frutas cortadas ou verduras lavadas.

Bueno recomenda que o varejista explore individualmente as margens por produtos dentro das categorias, identificando quais itens e marcas têm potencial de elevar os resultados. “Percebemos que as marcas intermediárias ou de entrada deixam as margens mais interessantes do que os produtos de marcas líderes”, afirma. “De todo modo, tudo isso precisa estar corretamente calibrado no sistema do supermercado e também compatibilizado aos preços da concorrência para melhorias no setor de pricing”, destaca.

O varejista não pode abrir mão da análise de dados, para tomar as decisões, de acordo com o especialista. Ele aconselha ainda que a empresa adote uma estrutura mercadológica definida, vinculada ao cadastro de produtos. “Com o relatório em mãos, analise os dados e avalie o posicionamento do produto na loja, como está a sua relação diante do fornecedor, como estão as negociações, a rentabilidade e o giro da mercadoria. Olhe para cada categoria, avaliando o impacto da quantidade de itens.

Como tendência para 2023, Bueno enxerga a exploração de produtos alternativos e com melhor relação entre qualidade e preço. “Muitas dessas categorias intermediárias e similares, nas quais o custo é mais interessante para o consumidor, podem também proporcionar uma margem mais atrativa ao varejista, assim como os produtos de marca própria”, ensina.

Passos para tomada de decisão sobre as categorias

• Gerar relatório de valor de venda, lucro e quantidade vendida
• Avaliar o posicionamento do produto na loja
• Pensar nas parcerias e negociações
• Avaliar a rentabilidade e o giro da mercadoria

Saúde e indulgência na cesta

Carlos Alves, diretor do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar) e vice-presidente da Ablec (Associação Brasileira dos Lojistas de E-Commerce), enxerga também um movimento dos consumidores na direção da busca pela qualidade de vida. “Os hábitos de consumo ligados à saúde e ao bem-estar estão em alta. O consumidor trocou o consumo de alimentos fora de casa pela qualidade interna dos alimentos. Passados os efeitos mais crônicos da pandemia, o consumidor passou a focar em uma alimentação mais saudável, visto o crescimento dos produtos sustentáveis e naturais”, observa. Na mesma linha de indicação do especialista Lauro Bueno, Alvez enxerga no fenômeno uma oportunidade para que os varejos regionais incluam opções de produtos locais, que possam chegar ao consumidor final mais rapidamente, sem demandar transporte por grandes trajetos, barateando o frete e garantindo um intervalo menor entre a produção e o consumo. Por outro lado, o varejista também vê oportunidades em produtos ligados à indulgência, como doces, guloseimas e chocolates. “Esses podem se utilizar dos meios digitais para se conectar com os clientes e impulsionarem vendas”, indica.

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