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O Sam’s Club, adquirido pelo Grupo Carrefour Brasil,  avalia um potencial para chegar a 80 lojas até 2026. Atualmente, a rede conta com 43 unidades. Para isso, entra o processo de conversão das unidades de outras bandeiras do grupo ou crescimento orgânico. A rede tem ainda dois grandes desafios: aumentar sua base de sócios e elevar a frequência de compra.

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Para o primeiro, a empresa tem investido na aquisição pelos canais digitais, o que resultou em crescimento de 6,8% no comparativo anual em membros ativos no primeiro trimestre de 2023, e numa base de mais de 2 milhões de sócios. Segundo Vitor Faga, CEO do Sam’s Club Brasil, a taxa de renovação da sociedade, a partir do segundo ano, é de 80%.

Já no segundo desafio, a estratégia está em aumentar o sortimento de produtos perecíveis, o que inclui carnes, frios, pães de fabricação própria e hortifrúti, o que faria o sócio ir mais vezes à rede. Hoje, um cliente médio frequenta a loja entre 1,5 vez e 2 vezes ao mês.

“A gente entende que o mercado do clube de compras é uma frente muito importante e tem demanda em praticamente todos os estados”, disse Faga.
No primeiro trimestre do ano, as vendas brutas do clube atingiram R$ 1,4 bilhão, aumento de 8,3% em relação ao mesmo período do ano passado.

O processo de expansão da marca integra um momento de transformações e desafios para o varejo alimentar, com movimentação nas principais redes. Seja com a extinção de bandeiras – como o Extra Hiper, do Grupo Pão de Açúcar – ou com o crescimento do formato atacarejo.

Um dos diferenciais do Sam’s Club é que quase todas as categorias possuem alguma novidade quando comparada ao encontrado no varejo tradicional, sendo a principal o tamanho das embalagens, sempre grandes. O tíquete médio de compra gira entre R$ 400 e R$ 500, segundo Faga.

A marca própria tem um papel importante e abrange as mais diferentes categorias, de panelas a chocolates. Chamada Member’s Mark, busca competir com os principais nomes da indústria, em vez de concorrer com os produtos de entrada, como visto no restante do varejo. Esse segmento responde por 19% do total das vendas. Entre os principais produtos está o sabão líquido, que ultrapassa as vendas da líder Omo, da Unilever.

Os principais clientes do Sam’s Club são os consumidores das classes A e B. Tanto pela proposta de valor quanto pela anuidade cobrada. Para Marcos Escudeiro, professor, conselheiro e palestrante sobre varejo, o modelo do clube de compras não foi incorporado de forma tradicional no Brasil.

De acordo com o professor, a preocupação principal deveria ser a negociação pelo volume de compra, garantindo preços o mais baixo possível e o lucro da operação ficaria a cargo da taxa do membro — o que não é visto aqui. “É como se fosse uma cooperativa. Você paga uma taxa anual para alguém fazer uma compra para você junto à indústria. Aqui ficou sendo como um atacarejo de rico, com um sortimento mais sofisticado.”

A estrutura das lojas segue o modelo de estoque à vista, baixo serviço e poucos funcionários, tudo para que a operação seja mais barata e, como consequência, os preços sejam mais competitivos.

A rede oferece, aproximadamente, 5,5 mil produtos. De acordo com o CEO, é uma quantidade relativamente limitada comparada com o varejo tradicional. “A gente procura ter uma abrangência alta de categorias e uma profundidade não tão alta”, revela.