Duas áreas fundamentais para gerar bons resultados aos supermercados andam um pouco distantes. Tem gente do setor comercial achando que basta negociar bons preços com os fornecedores, sem acompanhar o que acontece depois disso. E lá no chão de loja há quem só reclame do pessoal de compras mas sem se empenhar em executar aquilo que foi planejado. 

Todos perdem com essa falta de entrosamento. Conheça cinco erros comuns no relacionamento entre chão de loja e comercial, e saiba como esses problemas podem ser resolvidos.  

Erro 1:  falta de comunicação entre os setores
Em muitas redes, comercial e chão de loja são, praticamente, empresas diferentes, tamanho o distanciamento entre as áreas. Esse é um erro brutal! Os setores não podem concorrer entre si, pois são partes fundamentais da mesma engrenagem. Se os gerentes e encarregados de loja não conhecem as rotinas, as percepções e os desafios da equipe de compras – e o contrário também acontece -, então seu supermercado está com um problema de comunicação que precisa ser resolvido. 

O que fazer: uma dica é criar comitês com profissionais de diferentes setores. O comitê de perecíveis, por exemplo, pode contar com profissionais dos setores de compras, chão de loja, operação, perdas, logística, etc. Isso porque, segundo consultores, quando se consegue entender, de fato, as dificuldades e as características peculiares de cada área, o caminho está aberto para a busca de soluções conjuntas. Mas é condição fundamental que os colaboradores tenham a mente aberta para ouvir e, se preciso, mudar comportamentos egoístas que não geram resultados positivos para a empresa.

Erro 2:  deixar de visitar lojas
Lembre-se que seu cliente não faz as compras no escritório da empresa, mas em suas lojas. Então, se os gestores de compra não andam muito dispostos a visitar os pontos de venda, chegou a hora de mudar isso, pois só lá eles podem tomar conhecimento de situações específicas reportadas pelo gerente e pelos encarregados, além de observar, por conta própria, erros e oportunidades na execução.

O que fazer: defina que equipes comerciais e de logística precisam visitar as lojas semanalmente, e fique de olho para que essa prática não se perca com o tempo. Quando não for possível a visita pessoal, é importante manter outras formas de comunicação. O gerente da loja pode, por exemplo, enviar pelo Whatsapp foto de como ficou uma ponta de gôndola negociada, para o setor comercial checar rapidamente se o trabalho foi feito conforme planejado. 

Erro 3: metas desalinhadas
Imagine um time de futebol com seis jogadores estáticos no setor defensivo, orientados apenas a evitar gols e sem permissão para sequer se aproximar do meio do campo. Enquanto isso, os outros cinco atletas estão isolados lá no ataque, perto da área adversária. Com essa distância, vai faltar articulação das jogadas entre um setor e outro, concorda? É mais ou menos isso o que acontece quando a área comercial trabalha para atingir uma meta, e a equipe de loja é cobrada por um objetivo totalmente diferente. Isso ocorre, por exemplo, quando um comprador, focado em sua meta de margem, negocia um pedido grande para obter um bom desconto. No entanto, por não ter avaliado corretamente a demanda, o produto sobra na loja, que estoura seu limite de perdas. É confusão na certa entre os setores. 

O que fazer: segundo especialistas, para que todos naveguem no mesmo rumo, a definição de metas deve unir ambos os setores ao considerar como objetivo comum a elevação da rentabilidade da empresa. Gestores de compras e gerentes de loja podem ganhar participação nos resultados conforme atinjam metas relacionadas à rentabilidade, pois isso eleva o engajamento conjunto.      
     

Erro 4: não planejar promoções com antecedência
Ações promocionais, quando bem-feitas, atraem clientes, elevam vendas e trazem ganhos para o supermercado. Mas como as promoções costumam envolver grandes volumes, é preciso um certo planejamento para que as decisões comerciais não peguem desprevenidas as equipes de chão de loja.  

O que fazer: a análise de boas práticas do varejo mostra que costuma dar certo estabelecer um planejamento anual das ações promocionais. Um ponto importante é acertar (e comunicar às equipes) qual será a quantidade mensal de tabloides de oferta a serem divulgados. Isso não quer dizer que, ao longo do ano, novas decisões não possam ser tomadas, no entanto esse planejamento evita desajustes entre o que foi definido e aquilo que pode ser executado nas lojas.

Erro 5: exagerar nas compras
Não há profissional experiente do varejo que não tenha para contar histórias de ocasiões em que o comercial comprou produtos demais e aquela negociação que parecia excelente se revelou um verdadeiro mico. Casos assim constituem o principal foco de tensão entre os gestores de loja e o pessoal de compras, afinal, forçam o ponto de venda a queimar margens para se livrar do excesso de mercadoria antes de expirar o prazo de validade.

O que fazer: a área comercial deve entender que nem todo grande desconto oferecido pelo fornecedor, em troca de compra de grande  deve ser aceito. 
Outro ponto importante é considerar efeitos sazonais ao analisar o histórico de vendas antes de definir um pedido. Exemplo: fondues e queijos de sabor forte podem ter vendido bem recentemente por conta do inverno, mas se daqui pra frente a previsão é de temperaturas mais altas, certamente não repetirão o desempenho, por isso será necessário reduzir as quantidades.