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Com base em estudos realizados e nas ferramentas e metodologias empregadas, a GS Ciência do Consumo fez uma avaliação sobre a performance das lojas já instaladas. De acordo com a análise, em média, elas alcançam 86% do potencial de receita do seu raio de atuação. Isso equivale dizer que existe uma oportunidade de se ampliar em cerca de 14% as vendas das unidades em funcionamento.

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Mas por que isso acontece? Segundo Fernando Gibotti, CEO da Synapses Holding e fundador e presidente do conselho da GS, esses são alguns fatores:

01. Questões operacionais
Para identificar oportunidades nas seções das lojas, a GS utiliza como indicador o Índice de Sacrifício, gerado a partir de modelos matemáticos. O conceito consiste em avaliar se o cliente encontra mais “sacrifícios” ou mais “benefícios” nas compras de determinado setor. Se o saldo for negativo (mais sacrifícios) há oportunidade para ampliar vendas.

02. Mudanças no perfil do bairro
“Já nos deparamos com situações como a de um varejista que perdia vendas no seu bairro enquanto a cidade crescia”, conta Gibotti. Segundo ele, uma análise identificou que o bairro saiu de um perfil residencial para comercial. “É comum, em áreas altamente adensadas, que em determinado momento a população comece a migrar para outras regiões. Assim, onde havia uma casa se instala um consultório odontológico, um restaurante e assim por diante”, explica. “Com isso, há maior quantidade de pessoas passando em frente ao supermercado, mas que moram mais longe”, completa. Nesses casos, é preciso adaptar a loja à nova missão de compra.

 

Aumento da frequência de compras

O Hortifruti Natural da Terra tem como parte do seu processo mapear oportunidades nas lojas já existentes. Um exemplo prático aconteceu na filial do Leblon, no Rio de Janeiro, onde, com base nessa análise, foi constatada a oportunidade de se ampliar a penetração da unidade na sua área primária de atuação e a frequência do consumidor. “A partir disso, realizamos uma pesquisa com os frequentadores da loja e os potenciais clientes para entender as barreiras de consumo”, conta Fábio Amorim, diretor de marketing e expansão da varejista.

“Com base no diagnóstico, reformamos a loja, fortalecendo algumas categorias, como orgânicos, e incluindo setores que eram buscados pelos clientes na concorrência, caso da peixaria”, afirma. Houve ainda mudanças na arquitetura para tornar a loja mais prazerosa aos potenciais consumidores, com a criação de um food hall e um wine bar.

 

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