Conheça também case de supermercado do interior paulista que ganhou eficiência comercial ao adotar ferramenta tecnológica
Uma história clássica do período da corrida espacial entre EUA e União Soviética, na década de 1960, diz que um dia alguém chegou à sede da Nasa e perguntou a um faxineiro o que, exatamente, ele estava fazendo ali. E a resposta teria sido: “Estou ajudando a levar o homem à Lua”. Para Caio Montagner, professor da Live University e especialista em Inteligência de Mercado, essa passagem sintetiza bem a sinergia que deve existir dentro das companhias. Essa visão integrada rumo a um só objetivo é um dos benefícios que a adoção da inteligência de mercado pode propiciar. O especialista lista cinco aspectos importantes nessa construção contínua:
01 Planejamento
Esse é o ponto de partida para que o trabalho não se perca em meio a improvisos constantes ou trocas de prioridade. Envolve entender quais são os aspectos e problemas que merecem atenção, e também definir que processos cada profissional executará
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02 Coleta estruturada
Se um indicador é importante, não pode chegar às mãos do comprador apenas uma vez no trimestre. As entregas devem ser recorrentes e organizadas para que as decisões, de fato, sejam pautadas em dados relevantes
03 Análise
Claro que não basta levantar dados e preencher planilhas sem analisar o que as informações estão demonstrando. Índices estatísticos são importantes, mas analisar a fundo, por exemplo, como o shopper tem se comportado também é algo relevante.Caso sinta necessidade, busque recursos adicionais, como pesquisas com consumidores, para entender melhor o que eles sinalizam
04 Disseminação
Lembre-se de aproveitar as sinergias. Trocar informações com muitos de seus fornecedores, por exemplo, tende a ajudá-lo nas decisões comerciais que geram resultados. Buscar indicadores externos que permitam comparações também pode ser útil
05 Avaliação
Com a lição de casa feita, cabe avaliar os resultados, entender quais processos estão satisfatórios e os que podem ser aprimorados. Fica mais fácil quando há KPIs (indicadores de desempenho) bem definidos
Rede do interior ganha eficiência comercial
Mesmo sem contar com uma área específica de Inteligência Comercial, a Rede de Distribuição Zeferino – dona dos Super mercados Cubatão e Spasso Sabores , no interior paulista –, já consegue fazer uma leitura apurada dos números, com apoio da ferramenta GS Inovar , desenvolvida pela GS Retail , empresa especializada em soluções tecnológicas para o varejo. Gilberto Revelim, gerente comercial da rede varejista, e Fernando Silva, que também atua no departamento, afirmam que o recurso tecnológico tem permitido realizar leitura apurada de diversos aspectos comerciais e operacionais. “A ferramenta nos oferece suporte baseado em dados em tempo real, o que nos dá maior confiança nas ações tomadas para atingir melhores resultados”, explicam os profissionais. Eles ressaltam que um dos pontos importantes é a facilidade de acesso às informações.
A rede acompanha o desempenho de cada fornecedor por meio do módulo Top to Top do GS Inovar, que permite ter acesso a dados relevantes que ajudam na negociação. A discussão passa a ser sobre estratégias de como maximizar os resultados dos dois lados. Entre os indicadores acessíveis estão os de evolução de vendas; índice de ruptura do fornecedor; verbas; participação do fornecedor nas vendas por departamento; ranking de vendas por loja e de dias de estoque, prazo de pagamento.
REDE ZEFERINO
oportunidade e resultado alcançado
Alguns indicadores acompanhados
- Crescimento de margens percentual e em dinheiro
- Ruptura diária
- Venda por diversos períodos
- Avaliação de mix
- Análise de compras
Como funciona
Por meio da análise de dados, a Rede de Distribuição Zeferino identificou oportunidade de reorganizar a seção de iogurtes em uma das lojas no primeiro trimestre deste ano, passando a agrupar a exposição por marca. Ao medir o impacto da mudança, teve certeza de que a decisão fora correta, pois:
11,5% aumento das vendas em março em relação ao mês anterior
7,69% de alta em comparação com janeiro
Fonte: empresa – base 28 dias de cada mês
Tecnologia a serviço da inteligência
O uso de soluções tecnológicas automatiza a busca de informações e permite extrair análises que gerem boas oportunidades para o varejo e a indústria, saindo do embate de preços. O resultado são ações que ampliam as vendas e a massa de margem. Confira algumas ferramentas disponíveis no mercado.
Maior detalhamento de dados e melhor gestão comercial
A solução GS Inovar oferece funcionalidades para gestão operacional, comercial, financeira, controladoria e de business intelligence. Integrado aos sistemas já utilizados pelo supermercado, o software sistematiza o demonstrativo de resultados. Segundo José Angelo Gambaroni, sócio-diretor da GS Retail, dona da ferramenta, seu uso permite agregar ao dia a dia da empresa ações como gestão de quebras operacionais, comparativo da produtividade das seções em cada loja, acompanhamento de quantas pessoas levaram produtos de setores específicos entre o total das que realizam alguma compra na loja, além de outras análises.
Otimização de preços regulares e promocionais
Negociação focada em preço é um dos fatores que mais afetam o relacionamento colaborativo. Internamente, os equívocos na precificação estão entre as maiores causas de problemas no desempenho comercial dos supermercados. Muita dor de cabeça é evitada quando as estratégias de preços estão otimizadas. É exatamente isso o que faz a solução Profimetrics Pricing Lifecycle Optimisation, da itim , empresa que desenvolve soluções tecnológicas para o setor varejista. Segundo a companhia, o sistema permite proteger as margens e a integridade da marca sem prejudicar a percepção de preço. Oferece migração de dados, estratégias e táticas otimizadas para obter o melhor preço em todos os canais.
Atendimento organizado
O Acelerato é uma ferramenta usada para gerenciar processos de atendimento, desenvolvida pela Bluesoft . Na área comercial, pode ser utilizado para garantir a fila de atendimentos a fornecedores. O software tem sido muito aplicado por redes para apoiar áreas como TI, RH, MKT e Manutenção. O conceito de CSC (Centro de Serviço Compartilhado) é implementado no Acelerato, possibilitando suprir a demanda de áreas diferentes em um ambiente único de controle. O sistema apoia checklists prontos de auditoria, controlando todos os procedimentos e a qualidade de cada área. Padaria e Açougue são exemplos de seções em que processos de auditoria evitam autuações dos órgãos fiscalizadores.
Insights para elevar sell-out
O KAM (Key Account Management) é uma solução da Neogrid focada em auxiliar o gerente de contas da indústria a melhorar sua negociação com o varejo. Ela reúne insights que permitem agir diretamente no PDV, com decisões estratégicas para aumentar as vendas, beneficiando toda a cadeia de distribuição. Rodrigo Leão, gerente de marketing da Neogrid, explica que o KAM fornece indicadores para otimizar o mix de produtos no varejo, aumentar o sell-out e garantir a eficiência nas negociações entre indústria e varejo. O sistema contribui para melhorar indicadores como: ruptura, pré-ruptura e estoque. Quando o nível de estoque está alto, revela os itens que estão acima do nível normal, para promocionar ou remanejar; além de SKUs sem venda, destacando o que parou de vender e quanto se está deixando de faturar.
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