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Degustação é uma iniciativa essencial, mas há outras estratégias que ajudam a atrair o consumidor a enriquecer a experiência dentro da loja. Conheça as ações adotadas pelos varejistas que têm gerado aumento no giro e nas vendas.

Produtos feitos nas lojas são presença frequente na cesta do cliente, que muitas vezes faz aquela parada rápida no supermercado só para buscar o pão fresquinho, o frango assado para o almoço da família ou até mesmo uma salada de frutas pronta para consumo.

Acelerar o giro é estratégico para o varejo, pois esses produtos geram diferenciação. Além disso, quanto mais rápido eles saírem, menor a probabilidade de perdas. Por isso, é importante que essas seções sejam alvo de iniciativas da área de trade marketing, cujo grande desafio é planejar e executar as ações de forma independente, ou seja, sem o apoio da indústria. Apesar disso, os varejistas têm demonstrado dedicação e criatividade nessa tarefa e alcançado bons resultados. Alguns até já estão trabalhando com fornecedores, como distribuidores especializados em hortifrútis. Confira.

Supernosso e o cheiro de croissant quentinho

O grupo mineiro Supernosso aposta na experimentação em uma de suas principais áreas de preparo próprio: a padaria. Para incrementar as vendas do croissant produzido pela rede, a direção incentivou uma competição interna entre a gerência das lojas. “Uma das principais iniciativas era quando o produto saía do forno e os atendentes posicionavam a travessa ainda quente no balcão da padaria, durante o horário de pico. O resultado foi impressionante”, conta Augusto Teixeira, gerente-geral de CRM, marketing e negócios digitais do grupo. Os consumidores eram atraídos pelo cheiro do croissant quentinho e tinham a oportunidade de degustar o produto recém-saído do forno. Já para outros itens fabricados no local, a estratégia adotada foi combinar degustação com ativações em canais digitais. Fidelizar para criar recorrência, com compras semanais, também é de extrema importância, visto que nesse setor os produtos não são armazenáveis por longo período. “Estamos sempre pensando em formas de ativação para incentivar o consumo regular”, afirma.

55% da base ativa de consumidores da varejista tem compra recorrente de pizza napolitana, relançada com nova receita.

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Festval e a orientação nas compras e degustação

A rede paranaense Festval  apostou em serviços para incrementar o setor de flores. Em meados de 2018, a empresa decidiu dar uma guinada na categoria. “Quando começamos não havia muito destaque para flores no varejo alimentar. Recebíamos de um fornecedor terceirizado, que tinha um atravessador, e acabava chegando uma flor mais cansada e com um preço muito alto para o consumidor final”, lembra Emerson Hinkel, gestor de compras do Festval.

Ao estudar o tema, a solução encontrada foi encurtar o caminho. “Buscando direto do produtor, hoje a gente consegue ter uma margem saudável para a empresa, além de trazer frescor e preço justo para o cliente”. Com essa mudança de direcionamento, a rede também conseguiu ampliar o portfólio, abrindo caminho para incluir serviços. Atualmente, todas as lojas contam com atendimento personalizado de florista, oferecendo ao cliente preparo de arranjos, montagem de buquês e consultoria sobre plantas.

Outra aposta do Festval está na área de refeições prontas, onde acontecem degustações de receitas preparadas. Entre os meses de fevereiro e novembro, a varejista realiza pelo menos um evento por semana. Segundo Fabiano Szpyra, gerente de marketing da rede, a experimentação funciona como uma das estratégias para testar o potencial dos produtos de rotisseria, como os salgadinhos de marca própria. Para as demais categorias de perecíveis, a intenção é ampliar as iniciativas, mas contando com o apoio da indústria e de produtores. “Novas experiências serão possíveis e viáveis, e o consumidor ganhará, seguramente”, avalia.

Consultoria de flores e plantas em datas comemorativas, como Dia das Mães e dos Namorados, além de soluções de compras, com montagem de arranjos, são as ações de trade da rede paranaense na seção de flores.

“Fazemos degustações de pratos feitos nas lojas e disponibilizamos na rotisseria antes de vender o produto congelado”
FABIANO SZPYRA - Gerente de marketing do Festval

Confiança e a exposição atrativa para gerar interação

Unir diferentes sentidos é a tática aplicada pelo Confiança Supermercados , rede do interior de São Paulo, a fim de atrair o consumidor para os itens de produção própria. “As estratégias de trade marketing para essas áreas são planejadas levando em consideração a exposição dos produtos para ficarem atrativos”, explica Pedro Mondini, gerente de produção da rede. “Deixamos pão de queijo, pão francês, panetones, doces e bolos fabricados expostos do lado de fora da área de padaria e da confeitaria. Assim, os clientes têm uma visualização bem melhor e conseguem sentir o aroma dos produtos”, afirma.Tal exposição aumenta a interação do consumidor com os produtos, o que impacta positivamente as vendas. Para aproveitar o fluxo de clientes nessas áreas, a rede também explora o paladar, deixando diversos itens de fabricação própria à disposição para os consumidores provarem.

A rede alcançou 10% de aumento nas vendas de panetones trufados no Natal de 2023 x 2022  com as ações de degustação.

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Benafrutti - do clima de feira a informações sobre produtos

Importadora e distribuidora de frutas, legumes e verduras, a Benafrutti tem um portfólio extenso de ações de marketing realizadas em supermercados parceiros. Degustações, comunicação interativa, brindes personalizados, sorteios e exposições temáticas em datas comemorativas são algumas iniciativas promovidas pela empresa. “Para garantir o sucesso das vendas, é fundamental implementar integralmente a estratégia do trade marketing, considerando que cada varejista é único, e não há uma receita pronta”, destaca Luci Benassi, CEO da Benafrutti.

Inovação e experiência do cliente guiam as estratégias de trade marketing da empresa. Um exemplo são as placas informativas sobre os benefícios de consumo do alimento. As peças possuem QR Code para o shopper acessar as redes sociais da Benafrutti e conferir receitas e outros dados sobre o item. Já a degustação de frutas exóticas remete ao ambiente das feiras livres.

Um dos varejistas parceiros da empresa é o supermercado Catroque , localizado em Jarinu, interior de São Paulo. No último mês de novembro, em uma ação de aniversário, suas lojas contaram com a presença da Benassinha, mascote da distribuidora, criada para cativar tanto crianças quanto adultos. A iniciativa alavancou em 30% as vendas de maçãs da marca. Ao longo de 2023, a personagem esteve presente em diversas ações de ponto de venda e até mesmo em eventos esportivos

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Degustação no St Marche

Para estimular as vendas de avocados, o St Marche (SP) e a distribuidora de FLV realizaram uma ação em conjunto, que consistiu em promotores convidarem os consumidores para degustar guacamole. Além da fruta, a marca promoveu o kit para a produção da iguaria e os salgadinhos para acompanhar, visando a venda casada. “Para garantir o sucesso da ação, todos os colaboradores foram treinados com informações detalhadas sobre a receita de guacamole. Os resultados superaram as expectativas”, avalia a CEO da Benafrutti.

Matéria originalmente publicada na edição de março de 2024 da SA+ Ecossistema de Varejo. Leia a edição completa AQUI .

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